【正文】 至少，在學(xué)習(xí)之后，你可能不會犯常識性錯誤。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容 1．銷售經(jīng)理需要哪些基本技能； 2．商務(wù)活動中應(yīng)遵循那些基本準(zhǔn)則； 3．商務(wù)活動中需要注意的基本問題； 4．言語溝通中需要注意的問題； 5．非言語溝通的方式； 6．基本談判技巧； 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 商務(wù)活動中的基本準(zhǔn)則 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 商務(wù)活動中的基本準(zhǔn)則 1．實(shí)事求是 ? 銷售工作的實(shí)質(zhì)在于通過買賣雙方信息交流來達(dá)到銷售產(chǎn)品和服務(wù)的目的。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2．信用至上 ? 無論對那個企業(yè)，信譽(yù)是至關(guān)重要的。有些銷售經(jīng)理把銷售工作僅僅看作是吃吃喝喝、請客送禮。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 社交能力是一個銷售經(jīng)理能作出業(yè)績的必要條件。在日常工作中撰寫工作計劃，工作報告、擬寫演講稿等，都需要銷售經(jīng)理承擔(dān)。社會環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷售經(jīng)理具有敵視適應(yīng)變化的能力和技巧。所以，如果你發(fā)現(xiàn)對方手中的煙蒂還很長，卻已放下熄滅了，你就要有所準(zhǔn)備，對手可能打算告辭了。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 約見地點(diǎn) ? 在與客戶的接觸過程中，選擇一個恰當(dāng)?shù)募s見地點(diǎn)，就如同選擇一個恰當(dāng)?shù)募s見時間一樣重要。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 約見方法 ? 書信約見 ：文辭懇切 、簡單明了 、投其所好 ? 電話約見 ：電話約見是現(xiàn)代銷售活動中常用的方法，它迅速、方便，與書信相比可節(jié)省大量時間及不必要的費(fèi)用。好的銷售人員懂得什么時候該說，什么時候該閉嘴。在一般情況下，顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。 ? 這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，銷售人員抓住這一要害問題予以點(diǎn)明，突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快達(dá)到接近顧客目的。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 贊美接近法 ? 每個人的天性都是喜歡別人的贊美的 ? 贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達(dá)到接近顧客的目的。 ? 誰能引顧客更多的注意，誰就擁有更多的商機(jī)。在銷售訪問中，提問的目的只有一個，那就是了解顧客的需要。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 引旁證 ? 在喚起注意方面，銷售人員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。 ? 對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。當(dāng)一個 “ 忠實(shí)聽眾 ” ，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，滿足對方的虛榮心。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 沉默寡言型 ? 這類顧客與老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。在這類顧客面前，要有足夠的耐心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 言語溝通策略 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 言語溝通策略 ? 《 圣經(jīng) 》 舊約 “ 創(chuàng)世紀(jì) ” 中記載著這樣一件事：諾亞領(lǐng)著他的后代乘著方舟來到一個地方，居住在這塊平原上，他的子孫打算造一座通天庭的通天塔以揚(yáng)名顯威。你在對一群正在打撲克的人 “ 請不要吵鬧，家里有人做夜班 ” 時，語調(diào)溫和，并微欠身舉手示意，還略帶抱歉的笑意，就容易使人接受。既收到批評的效果，又沒使自居高位的君王難堪。 ? 美國前總統(tǒng)羅斯福當(dāng)海軍軍官時，有一次一位好友向他問及有關(guān)美國新建潛艇基地的情況，羅斯福不好正面拒絕，就問他：“ 你能保密嗎？ ”“ 能 ” 對方答道，羅斯福笑著說： “ 你能我也能 ” 。 ? 在銷售活動中，聽者應(yīng)看著對方，表示關(guān)注；而講話者不宜再迎視對方的目光，除非兩人關(guān)系已密切到了可直接 “ 以目傳情 ” 。一個與你會面的人往往自覺地根據(jù)你的衣著來判斷你的為人。向后傾斜 15度以上是極其放松。 ? 在銷售過程中，贈送禮物是免不了的，向?qū)Ψ劫浰托⌒〉亩Y物，可增添友誼，有利于鞏固彼此的交易關(guān)系。 ? 微笑來自快樂，它帶來的快樂也創(chuàng)造快樂，在銷售過程中，微微笑一笑，雙方都從發(fā)自內(nèi)心的微笑中獲得這樣的信息： “ 我是你的朋友 ” ，微笑雖然無聲，但是它說出了如下許多意思：高興、歡悅、同意、尊敬。 ? 在談判中，聽往往比講更重要。如果要提不同的意見，最好的方法是先同意對方的意見，然后再作探索的提議。 ? 具體做法是在無關(guān)緊要的事情上糾纏不休，或在自己不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決的問題上的注意力，從而自己在對方無警覺的情況下，順利實(shí)現(xiàn)自己的談判意圖。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 我國春秋時期，齊國是春秋五霸之首，疆哉遼闊，國力雄厚，擁有一支近三萬人的軍隊；而魯國則地域狹小，兵少力弱，不是齊國的對手。 ? 特別是對外貿(mào)易中，由于中外會計規(guī)則差異，雙方對各種數(shù)據(jù)意義的解釋相差很大，所以一定要讓對方解釋清楚。即使他們非常想迅速把交易談成，也總是表現(xiàn)出一種從容不迫的神態(tài)，努力放慢對話的節(jié)奏。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 在談判桌上，須記住不要為了趕時間而自亂陣腳，應(yīng)該仔細(xì)慎重對待，務(wù)必使自己的回復(fù)扎扎實(shí)實(shí)，不現(xiàn)紕漏。假出價格，即買主利用高價的手段（或賣主利用報低價的手段），排除交易中的其他競爭對手，優(yōu)先取得交易的權(quán)力，可是一到最后成交的關(guān)鍵時刻，買主便大幅度壓價（或賣主大幅主提價），洽談的討價還價才真正開始。這時，齊軍自恃力量強(qiáng)大，首先發(fā)起進(jìn)攻，企圖一舉成功。但是經(jīng)驗(yàn)告訴人們，有些事情的最后期限是不能逾越的，否則就要發(fā)生重大損失。這時，聰明的辦法是在雙方對立起來之前，馬上休會。多聽少說可以把握材料，了解對方的動機(jī)，預(yù)測對方的行動意向。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 談判策略 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 談判策略 1．避免爭論 ? 談判人員在開談以前，要明確自己的談判意圖，在思想上進(jìn)行必要的準(zhǔn)備。相反，可能因?yàn)檫^于貴重，反而使受禮者覺得過意不去，倒不如送點(diǎn)富于感情的禮物，更會使銷售對象欣然接受。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 我國傳統(tǒng)是很重視在交往中的姿態(tài)，認(rèn)為這是一個人是否有教養(yǎng)的表現(xiàn)，因此素有大丈夫要 “ 站如松，坐如鐘，行如風(fēng) ” 之說。談判桌上，可以說衣著是銷售者 “ 自我形象 ” 的延伸擴(kuò)展。這是在表示一種詢問 “ 你認(rèn)為我的話對嗎？ ”或者暗示對方 “ 現(xiàn)在該論到你講了 ” 。很多場合不便把信息表達(dá)得太清晰，而要靠對方從自己的話語中揣摩體會。因?yàn)槌聊芷仁箤Ψ秸f話，而羞怯、缺乏自信的銷售人員往往害怕沉默，要靠喋喋不休的講話來掩飾心中的忐忑不安。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2．委婉 ? 在銷售中，有些話雖然完全正確，但對方往往礙于情感而難以接受，這時，直言不諱的話就不能取得較好的效果。這一故事充分道出了語言在人們交往中的重要功能。銷售人員不以輕易答應(yīng)對方的要求，否則會進(jìn)一小動搖其購買的欲望。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道