【正文】 星級農(nóng)家樂群由企業(yè)主導開發(fā)、配合政府管理的、面向全省招商，在XX和花溪打造的高品質(zhì)農(nóng)家樂集群X民族村由企業(yè)主導開發(fā)、在前期各種主題節(jié)慶的基礎(chǔ)商，吸引全省有實力的民族主題企業(yè)，以統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一營銷、合作建設(shè)模式開發(fā)的原生態(tài)民族村?！昂椭CX”聯(lián)展通過以上產(chǎn)品的運營，進行概念提升打造的分主題、分時段的全省聯(lián)展，主要展覽全省各地的和諧社會建設(shè)成果，經(jīng)濟效益較弱，主要是提升企業(yè)品牌和社會效益?！癤新農(nóng)村”聯(lián)展通過以上產(chǎn)品的運營，進行概念提升打造的分主題、分時段的全省聯(lián)展，主要展覽全省各地的新農(nóng)村建設(shè)成果，經(jīng)濟效益較弱，主要是提升企業(yè)品牌和社會效益?！吧幌ⅰ甭?lián)展通過以上產(chǎn)品的運營，進行概念提升打造的分主題、分時段的全省聯(lián)展，主要展覽全省各地的節(jié)約型社會建設(shè)成果，經(jīng)濟效益較弱，主要是提升企業(yè)品牌和社會效益。XX新鎮(zhèn)在以上開發(fā)基礎(chǔ)上，借助土地增值勢頭，開發(fā)的貴陽第一家高品質(zhì)郊區(qū)樓盤和第二居所。XX新村作為整理古鎮(zhèn)內(nèi)物業(yè)的置換用途，為經(jīng)濟適用房和農(nóng)業(yè)新村形態(tài)，后期可吸引區(qū)域內(nèi)其他居民和農(nóng)業(yè)人口入住。(三) 項目盈利結(jié)構(gòu)模式1. 項目贏利模式圍繞“人文XX”核心，設(shè)計成為多贏利方式組合的多層贏利結(jié)構(gòu)，如圖：出讓圍繞旅游者的消費能力所帶來的可能的收益機會旅游項目所在地溢價產(chǎn)生的房地產(chǎn)物業(yè)銷售提供基本體驗(經(jīng)歷)的機會出讓提供有助于豐富體驗的相關(guān)服務(wù)以及服務(wù)體驗本身人文青巖出讓、出售具備知識產(chǎn)權(quán)特點的商品提供景區(qū)內(nèi)居民可以市場化的公共服務(wù)贏利方式的主次關(guān)系2. XX古鎮(zhèn)可運用的贏利方式分項說明l 出讓圍繞旅游者的消費能力所帶來的可能的收益機會——開發(fā)企業(yè)可獲得的較快速的較大宗收益，本項目包括：216。 旅游項目招商收入：對項目內(nèi)的各種休閑游樂項目進行招商產(chǎn)生的場地租賃收入，可通過與入駐商家的戰(zhàn)略合作減少建設(shè)成本，提高利潤率。216。 主題商鋪招商收入：對古鎮(zhèn)內(nèi)的現(xiàn)有商鋪（民居）進行整體打造后，由經(jīng)營企業(yè)代理業(yè)主進行整體招商產(chǎn)生的場地租賃收入提成，該收入通過整體打造提高商鋪市場價值和利潤率，并且不需要大規(guī)模投資。216。 主題活動招商收入：經(jīng)營企業(yè)組織和打造的各種具有商業(yè)盈利特征的主題活動，通過活動的系列招商所產(chǎn)生的收入，可與主題活動的對應(yīng)行業(yè)企業(yè)形成戰(zhàn)略合作關(guān)系。216。 主題活動贊助收入：經(jīng)營企業(yè)組織和打造的各種具有商業(yè)盈利特征的活動，挖掘游客消費能力的附加價值而產(chǎn)生的收入，可與入駐商家的戰(zhàn)略合作。216。 主題景觀、設(shè)備贊助收入：通過與入駐商家的戰(zhàn)略合作，共同建設(shè)和管理的重要主題景觀而產(chǎn)生的收入。216。 旅游項目加盟收入：通過吸引中小型商家和本地居民，加盟項目旅游、商業(yè)項目而產(chǎn)生的加盟費、管理費等收入。216。 整體營銷收入和廣告收入：對招商、加盟等中小型企業(yè)的提供聯(lián)合營銷而產(chǎn)生的營銷和廣告收入。l 旅游項目所在地溢價產(chǎn)生的房地產(chǎn)物業(yè)銷售——開發(fā)企業(yè)可獲得的最快速和最整體的收益，本項目包括：216。 古鎮(zhèn)內(nèi)的商業(yè)物業(yè)銷售收入：通過集中收購、整體改造后，出售分散于古鎮(zhèn)住宅區(qū)內(nèi)的中各種商鋪、客棧等產(chǎn)生的收入，通過銷售改造過和整體營銷提高利潤。216。 古鎮(zhèn)物業(yè)代理銷售收入：代理出售古鎮(zhèn)內(nèi)的物業(yè)（住宅和商鋪）產(chǎn)生的收入。同時也包括直接代理出售該區(qū)域增值后的小塊土地產(chǎn)生的利潤。通過整體規(guī)劃和營銷提高利潤，通過經(jīng)營商組織的各種活動帶來客源穩(wěn)定業(yè)主信心。216。 新建住宅物業(yè)銷售收入：通過建設(shè)農(nóng)民新村和經(jīng)濟適用房、置換出古鎮(zhèn)物業(yè)并予以包裝出售所產(chǎn)生的價差收入，其中的產(chǎn)權(quán)式客?？僧a(chǎn)生更高的利潤。l 提供基本體驗(經(jīng)歷)的機會出讓——經(jīng)營企業(yè)可獲得的穩(wěn)定收益，短期收益相對適中，收益期長。是旅游景區(qū)最傳統(tǒng)的收入類型。本項目包括：216。 門票收入：景區(qū)最常規(guī)的收入，本項目的門票為提供游客完整的體驗所設(shè)，因此定價可包括景點參觀收入和活動參與收入。216。 游樂項目收入：景區(qū)最常規(guī)的收入之一，通過經(jīng)營項目內(nèi)游樂項目獲得的收入。216。 交通工具收入：景區(qū)最常規(guī)的收入之一，通過經(jīng)營項目內(nèi)交通游樂項目獲得的收入。216。 參與性活動收入：景區(qū)最常規(guī)的收入之一，通過經(jīng)營項目內(nèi)各種臨時和長期的游客參與行活動獲得的收入。l 提供有助于豐富體驗的相關(guān)服務(wù)以及服務(wù)體驗本身——經(jīng)營企業(yè)獲得的最穩(wěn)定的的收益，本項目包括：216。 餐飲收入：通過項目內(nèi)餐飲項目經(jīng)營所獲得的收入，為景區(qū)的常規(guī)收入組成部分。216。 住宿收入：通過項目內(nèi)客棧項目經(jīng)營所獲得的收入，為景區(qū)的常規(guī)收入組成部分。216。 娛樂休閑收入：通過項目內(nèi)休閑娛樂項目經(jīng)營所獲得的收入，為景區(qū)的常規(guī)收入組成部分。l 出讓、出售具備知識產(chǎn)權(quán)特點的商品——開發(fā)企業(yè)和經(jīng)營企業(yè)均可獲得的較穩(wěn)定收益，其實現(xiàn)收益速度較快。本項目包括：216。 具有XX特色和文化特征的旅游商品銷售：自主開發(fā)或特許開發(fā)和經(jīng)營XX旅游商品產(chǎn)生的收入。216。 項目引進的X旅游商品銷售：品牌化銷售各種X旅游商品產(chǎn)生的收入，是項目商品銷售中最重要的收入。216。 古鎮(zhèn)居民所需日常生活商品銷售：以提高古鎮(zhèn)居民生活品質(zhì)、豐富游客購物商品的補充，是古鎮(zhèn)日常商品銷售產(chǎn)生的收入。l 提供景區(qū)內(nèi)居民可以市場化的公共服務(wù)——開發(fā)企業(yè)和經(jīng)營企業(yè)均可獲得的長期收益，其短期收益相對較小，收益期長。本項目包括：216。 水電供應(yīng)收入：該收入主要通過溫泉等稀缺資源的供應(yīng)產(chǎn)生較大的收入。216。 信息類產(chǎn)品供應(yīng)收入：提供網(wǎng)絡(luò)、電視、通訊等產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生的收入，該收入可通過引入特色主題活動和展覽得以提升利潤，同時也可以通過對古鎮(zhèn)各商家的集中營銷增加盈利點。l 關(guān)于古鎮(zhèn)旅游門票贏利模式的特別說明：古鎮(zhèn)的門票贏利模式并非單純的觀光門票概念，其中包括了基礎(chǔ)門票收入（常規(guī)的觀光門票）和其他門票類收入其他門票類收入并不以景點通票形式出現(xiàn)，而是游客在古鎮(zhèn)整體消費的一種打包和變形，與其他贏利模式有一定交叉，屬于游客直選消費。但由于將景點與特色活動結(jié)合起來，因此，是游客游覽和體驗古鎮(zhèn)過程中的必然消費。其他門票類收入主要包括：參與互動活動門票、活動中出售紀念品收入、導游服務(wù)費、參與活動的服裝道具等租賃銷售費用等等。三、 經(jīng)濟杠桿與商業(yè)模式整合(一) XX開發(fā)所需的經(jīng)濟杠桿運用說明運用以下杠桿，撬動XX資源的提升，同時撬動各方面資源、政策和商流向XX的流動，并通過其聚集，形成XX開發(fā)的商業(yè)模式1. 區(qū)域杠桿l XX的旅游經(jīng)濟區(qū)位價值：一方面，可以此撬動和引導全省所有的團隊旅游客源向XX的流動和聚集；另一方面，以XX的特色資源為載體，引導貴陽市的旅游經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)向XX的傾斜和流動，包括旅游團隊住宿、旅游商品銷售、團隊旅游餐飲、旅游文化展示等等。l XX的區(qū)域經(jīng)濟價值：可以此吸引全省各地區(qū)的旅游軟性資源向XX的流動，并以此聚集成為雙向產(chǎn)品，一方面借全省資源強化XX景點和產(chǎn)品，吸引更多外地游客；另一方面，借游客資源，吸引全省其他地區(qū)政府和企業(yè)的參與。2. 文化杠桿l XX的多元文化格局：運用雙向撬動方法，對內(nèi)，多元的文化和歷史文化遺存成為完善XX多元旅游經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的客觀載體；對外，是吸引X其他文化要素向XX聚集、包裝、展示的脈絡(luò)和線索。l X的多元文化格局：X全省豐富的多元文化格局既需要成為XX旅游及相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)土壤，為其提供養(yǎng)料和題材，同時也是XX旅游商業(yè)項目由散到聚，由多到精，由弱到強的保證。l X的文化和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)：X獨具魅力的文化資源具備很強的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)開發(fā)基礎(chǔ)，但基于多種原因影響，發(fā)展緩慢，則既為XX通過旅游和文化切入這一最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)提供了機遇，更符合了XX資源開發(fā)的特征和方向。3. 政策杠桿l 旅游政策：一方面，項目需要各級區(qū)域旅游管理和旅游規(guī)劃方面的政策配合，更重要的是，將項目的經(jīng)濟地位提升至省域旅游窗口和區(qū)域文化開發(fā)的高度，可充分引導和爭取相關(guān)政策向XX的傾斜。l 文化和宣傳政策：這方面項目可借助的政策主要包括兩方面。其一，是通過打造X文化的典型性窗口，爭取文化和宣傳部門相關(guān)政策；其二，是以古鎮(zhèn)為載體打造X旅游經(jīng)濟的對外營銷窗口，爭取各地方政府的相關(guān)政策及資金的流入。l 區(qū)域經(jīng)濟開發(fā)政策：本項目的價值并非只是一個旅游景區(qū)項目，更是區(qū)、市、省三級的區(qū)域經(jīng)濟的亮點價值和引導價值，采用第三產(chǎn)業(yè)啟動，第一、二產(chǎn)業(yè)聯(lián)動，其他創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)跟進的模式，可廣泛爭取省域范圍內(nèi)各種產(chǎn)業(yè)政策支持。l 土地政策：通過靈活運用原住民參與性開發(fā)和經(jīng)營的策略，配合國家相關(guān)農(nóng)村建設(shè)和小城鎮(zhèn)開發(fā)政策，可最大限度減少開發(fā)過程中的土地成本。4. 商業(yè)杠桿l XX既有的商業(yè)化開發(fā)格局：XX現(xiàn)有的商業(yè)化水平較高，存在著正反兩種影響，一方面，較高的商業(yè)化程度減弱和破壞了古鎮(zhèn)原有的資源特性和文化特性，需要借助相關(guān)的政策予以引導和整治，另一方面，較好的商業(yè)氛圍也讓項目以后的整體文化商業(yè)和旅游開發(fā)具有了現(xiàn)成的商業(yè)動力。l 貴陽市薄弱的旅游商業(yè)機會：X是旅游資源大省，但同時也是旅游經(jīng)濟弱省，旅游產(chǎn)業(yè)鏈條中的幾個重要環(huán)節(jié)（餐飲、住宿、購物、娛樂、代理、宣傳等）均未形成具有全省輻射力的經(jīng)濟核心，這是項目提升至省域地位的絕佳機會。l X省多元的旅游及相關(guān)商業(yè)格局：和XX一樣，X全省的旅游資源和開發(fā)也存在著“多而雜、弱而散”的現(xiàn)狀，而且普遍經(jīng)濟水平不高，這就為打造能凝聚和推廣X旅游資源和旅游商業(yè)的省級核心項目提供了市場空間。(二) 商業(yè)模式整合1. 商業(yè)模式整合思路“經(jīng)營啟動，開發(fā)跟進；雙向互動，聚沙成塔；政企結(jié)合，區(qū)域聯(lián)動”“經(jīng)營啟動，開發(fā)跟進”——XX資源特性決定了其整體開發(fā)量大，開發(fā)主體和受益主體復(fù)雜，以不動產(chǎn)（景點、商業(yè)、住宅等）的開發(fā)策略容易造成啟動緩慢，投資額大的局面，因此項目應(yīng)采取“少量開發(fā)，廣泛經(jīng)營”的啟動模式。以少量的固定資產(chǎn)投資和廣泛的經(jīng)營活動相結(jié)合，可以用最小化的時間和投資成本，形成相對最大的啟動效果。啟動期后再跟進較大規(guī)模的固定資產(chǎn)投入，既能鎖定最具開發(fā)價值的項目，也能很好地協(xié)調(diào)整個資金運轉(zhuǎn)，更能通過啟動期的鋪墊爭取到適合開發(fā)的相應(yīng)政策?！半p向互動，聚沙成塔”——XX古鎮(zhèn)開發(fā)的目標客戶不僅僅只是旅游者，作為具有區(qū)域經(jīng)濟地位的綜合性項目，游客、原住民、其他小型投資和經(jīng)營者、各級政府四種利益群體間是互為資源，互為客源的；只有充分利用好該雙向互動模式，才能將XX、乃至全省的資源得以集聚和提煉，成為亮點項目和典型項目。“政企結(jié)合，區(qū)域聯(lián)動”——XX古鎮(zhèn)的區(qū)域經(jīng)濟開發(fā)特征，取決了開發(fā)參與者的多元化，其中最重要的是政企的結(jié)合，其一是指在整個開發(fā)過程中，開發(fā)企業(yè)要與XX、花溪的相關(guān)政府部門形成聯(lián)動；另一方面，也需要以XX為紐帶，帶動全省各級政府和部門與全省旅游產(chǎn)業(yè)企業(yè)的聯(lián)動。2. 項目開發(fā)面臨的主要矛盾核心矛盾：多類投資和收入模式在時間和空間上，分散與集中的矛盾XX古鎮(zhèn)開發(fā)的旅游資源類型多樣、相關(guān)利益群體關(guān)系復(fù)雜、不動產(chǎn)產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜、非物質(zhì)旅游資源眾多，均是構(gòu)成項目開發(fā)核心矛盾的要素。歸結(jié)起來，從開發(fā)過程的經(jīng)濟性上，可以發(fā)現(xiàn)，有限的項目開發(fā)投入，在時間和空間上的項目開發(fā)選點和節(jié)奏把握上，均面臨著多頭協(xié)調(diào)的矛盾。同時帶來贏利上也存在著多頭協(xié)調(diào)的矛盾。該矛盾的解決方法直接影響著開發(fā)企業(yè)在處理資源結(jié)構(gòu)、開發(fā)強度、經(jīng)營管理方法、相關(guān)群體利益等方面的開發(fā)問題。對于該綜合性強的核心矛盾，可對應(yīng)使用“借力打力”的綜合解決思路，即旅游和地產(chǎn)多商業(yè)模式相綜合，同時引進其他相關(guān)行業(yè)更先進的商業(yè)開發(fā)模式。在開發(fā)過程中，開發(fā)企業(yè)不僅是古鎮(zhèn)的開發(fā)者，同時也應(yīng)該是產(chǎn)品管理者、資源管理者、營銷管理者和服務(wù)管理者。次級矛盾：l 當?shù)卣c開發(fā)企業(yè)在資源評價上的矛盾：XX的資源豐富，但對于其經(jīng)濟意義和開發(fā)價值的認識，卻是因人而異的。特別是開發(fā)企業(yè)和當?shù)卣?，基于其利益群體和開發(fā)目標的不同，對于可開發(fā)的資源判斷是不同的，這就為企業(yè)的投入節(jié)奏形成了困難。其協(xié)調(diào)思路主要在于利用經(jīng)營性開發(fā)行為，避開當?shù)卣皟A銷”資源的鋒芒，引導政府把開發(fā)環(huán)境的治理做足，減少不必要的投入（特別是第一階段），以形成有利于雙方認同的投入節(jié)奏。l 當?shù)卣c開發(fā)企業(yè)在開發(fā)愿景上的矛盾：政府開發(fā)景區(qū)的核心目標一般都鎖定在區(qū)域經(jīng)濟的帶動和產(chǎn)業(yè)亮點的出現(xiàn)，而企業(yè)的開發(fā)愿景，則具有更強的戰(zhàn)略經(jīng)濟意義。二者的愿景有共同，也有矛盾。而矛盾的協(xié)調(diào)，主要在于企業(yè)應(yīng)該站在區(qū)域經(jīng)濟運營商的角度來看待XX旅游的開發(fā)，而不是就旅游談旅游，否則，一方面會加大對經(jīng)濟價值不高的資源的投入，另一方面，也縮小了自身的贏利空間。l 原住民與開發(fā)企業(yè)在資源評價上的矛盾： 以前的商業(yè)化開發(fā)為原住民和企業(yè)在資源評價上形成了較大的認知矛盾。一方面，原住民經(jīng)營方式落后，另一方面，又奇貨可居。直接增加了企業(yè)整體開發(fā)的硬性投入。因此，解決該矛盾的關(guān)鍵在于運用先進而迅速的系統(tǒng)化經(jīng)營手法，打造系統(tǒng)化和規(guī)?；墓沛?zhèn)旅游新經(jīng)濟模式，讓原住民切身感受到與企業(yè)合作的必要性和壓力，同時再結(jié)合多種合作模式，讓原住民真正與企業(yè)形成合作開發(fā)的關(guān)系。l 原住民與開發(fā)企業(yè)在開發(fā)途徑上的矛盾：相對而言，原住民與開發(fā)企業(yè)再開發(fā)途徑和目標上的矛盾是較小的，均是為了實現(xiàn)經(jīng)營效益和資產(chǎn)的增值。而矛盾的產(chǎn)生主要集中在戰(zhàn)術(shù)方法的運用上。因此，運用統(tǒng)一經(jīng)營、品牌營銷、渠道營銷等先進手法，吸引并堅定原住民與企業(yè)的合作信心，提升開發(fā)利潤。3. 適用商業(yè)模式說明針對以上矛盾及解決思路，以旅游景區(qū)的開發(fā)模式為主體，借鑒房地產(chǎn)、展覽、物流等多種行業(yè)的商業(yè)模式，可形成解決以上矛盾的“組合套路”。該組合套路也是解決大多數(shù)景點運營企業(yè)，在景區(qū)開發(fā)運營過程中，只有經(jīng)營權(quán)，沒有旅游相關(guān)的物業(yè)產(chǎn)權(quán)等難度的綜合手段。l 景點買斷經(jīng)營模式：適用于第一、二階段的常規(guī)觀光景點的開發(fā)。經(jīng)營收入主要為基礎(chǔ)觀光門票部分，并大多與地方政府按約定比例分成。l 景點開發(fā)模式：適用于古鎮(zhèn)內(nèi)國有物業(yè)（非歷史遺存等景點、如政府所有的住宅、商鋪、土地等）的整理和開發(fā)，通過購買，獲得政府所有的國有資產(chǎn)所有權(quán)，并進行全資開發(fā)，成為與常規(guī)景點相配合的景點型商業(yè)物業(yè)，同時也是企業(yè)的自有資產(chǎn)。通過整體經(jīng)營實現(xiàn)增值。