【正文】 襲風(fēng)愈演愈烈的時(shí)候，以最快的速度為企業(yè)注入新的活力，是藍(lán)圖家具核心競(jìng)爭(zhēng)力的一部分，并迅速將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。品牌定位 藍(lán)圖家具在品牌的定位上，將鎖定高檔家具形象的策略，直接與眾多廠商爭(zhēng)奪市場(chǎng)，確立藍(lán)圖家具高檔品牌的強(qiáng)勢(shì)形象。通過(guò)品牌傳播建立消費(fèi)這樣一種觀念：藍(lán)圖家具的確是好，就是價(jià)格偏高。這個(gè)觀念包涵著兩層意思，一是價(jià)格確實(shí)高，二是消費(fèi)者對(duì)價(jià)格便宜的家具還是喜歡。這種狀況下，對(duì)于高檔家具的選購(gòu)會(huì)相對(duì)緩慢，因此，再適時(shí)推出稍低價(jià)格的家具，以在質(zhì)量上保障，樣式上考究，款式上新穎的稍遜于高檔家具的中檔家具為主，從中端市場(chǎng)上搶占大部分顧客，從而成為主力銷售產(chǎn)品。品牌形象定位 天然、環(huán)保、品位、時(shí)尚、品質(zhì)卓越、尊貴、積極的國(guó)際化品牌。品牌廣告詞（廣告語(yǔ)、宣傳口號(hào)） 藍(lán)圖家具創(chuàng)造幸福生活。公司目標(biāo) 從理念行為上進(jìn)行改進(jìn)創(chuàng)新，在未來(lái)的幾年內(nèi)，藍(lán)圖家具將創(chuàng)建家具行業(yè)一流品牌企業(yè)。這個(gè)目標(biāo)不是口號(hào)，而是以此為基準(zhǔn)，在各觀影響因素上進(jìn)行思考，然后執(zhí)行，最終達(dá)成的一個(gè)具體的目標(biāo)。公司宗旨創(chuàng)造美好生活空間，以愛(ài)與幸福為主旨，增加與消費(fèi)者的零距離溝通。一切以消費(fèi)者的需求為主，以創(chuàng)新為企業(yè)生存的法則，以服務(wù)為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)幸福的家居生活場(chǎng)景。目標(biāo)消費(fèi)者 （1）、一般消費(fèi)群：這一消費(fèi)群體的認(rèn)牌率很低，基本在終端市場(chǎng)中，促銷人員向他推薦產(chǎn)品及體驗(yàn)式的感受（左右他的主要有價(jià)格與質(zhì)量保證），使他臨時(shí)性決定選擇何種品牌。 這類消費(fèi)者往往有著某種特殊的需要，比如他會(huì)更理性的分析，從促銷員的介紹中尋找一些微小的差距，從而決定購(gòu)買。因此，我們認(rèn)為，對(duì)于這類消費(fèi)群體，促銷員應(yīng)從價(jià)格、款式、質(zhì)量上進(jìn)行介紹，以理性的分析幫助消費(fèi)者進(jìn)行選購(gòu)。（2）、特殊消費(fèi)群體：年齡在2540歲左右的事業(yè)穩(wěn)定的人，他們凡事都會(huì)講究品牌，有較少的一部分有頑固的指牌購(gòu)買習(xí)慣，但相當(dāng)一部分主要靠促銷員的主推薦的產(chǎn)品和體驗(yàn)式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）。這部分人基本上屬于家具業(yè)的主流消費(fèi)人群，他們會(huì)從家具本身之外的東西進(jìn)行分析與思考。例如促銷員的專業(yè)水準(zhǔn)，家具產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)與宣傳資料，甚至展廳的規(guī)模等，都是他們決定購(gòu)買與否的因素。而家具本身的質(zhì)量，卻并不重要，但款式與價(jià)格也會(huì)決定著他們是否購(gòu)買。二、品牌的目標(biāo) 長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)（1）、建立符合市場(chǎng)機(jī)制的家具品牌：市場(chǎng)是多變的，只有適應(yīng)市場(chǎng)的品牌才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，藍(lán)圖家具未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)是建立一個(gè)符合市場(chǎng)變化的家具行業(yè)品牌。從調(diào)研來(lái)看，未來(lái)的家具市場(chǎng)將向個(gè)性化和生活概念化發(fā)展，年輕人購(gòu)買家具的因素越來(lái)越重。在經(jīng)歷80年代的中國(guó)生育高峰的二十幾年后的今天，這批年輕人開(kāi)始面臨結(jié)婚購(gòu)房、裝修、置辦家具的問(wèn)題。因而在未來(lái)的幾年之內(nèi)，會(huì)出現(xiàn)以年輕人為主的家具消費(fèi)熱潮，從而改變著以往的實(shí)用家具風(fēng)格，更向個(gè)性化發(fā)展。因此，藍(lán)圖家具的長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌發(fā)展目標(biāo)之一，就是建立以個(gè)性化為主線的發(fā)展思路和目標(biāo)，從而占領(lǐng)市場(chǎng)。（2）、以品牌為主線進(jìn)行定制化發(fā)展：家具業(yè)的發(fā)展從定制到大批量的生產(chǎn)，又將回歸到現(xiàn)在的定制化消費(fèi)時(shí)期。年輕一代，特別是25歲到30歲之間的青年消費(fèi)者，認(rèn)可“符合自己的才是最好的”這個(gè)理念，因此在購(gòu)買的過(guò)程中，不再愿意使用千篇一律的風(fēng)格。根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，接近于定制化營(yíng)銷概念的家具銷售比例在市場(chǎng)上目前所占分量仍然不足10%，并且仍以辦公家具為主。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)幾年內(nèi)，這個(gè)數(shù)字可能以二到三倍的速度增長(zhǎng)，并會(huì)出現(xiàn)專業(yè)化的定制化營(yíng)銷家具企業(yè)，引導(dǎo)市場(chǎng)進(jìn)行良性改進(jìn)。因此，藍(lán)圖家具要極早的占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，向定制化營(yíng)銷發(fā)展，開(kāi)創(chuàng)家具企業(yè)發(fā)展的未來(lái)。短期目標(biāo) （1）、為實(shí)現(xiàn)今年銷售目標(biāo)作品牌支持。 （2）、達(dá)到一定階段的知名度和美譽(yù)度。 （3）、在展會(huì)上推廣，獲得經(jīng)銷商的認(rèn)可。l 藍(lán)圖家具營(yíng)銷的策略探討樹立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念落后的營(yíng)銷觀念使家具企業(yè)傾力于促銷和推銷，引起消費(fèi)者的反感與不信任。家具企業(yè)要樹立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，就是要樹立以消費(fèi)者的需求作為營(yíng)銷活動(dòng)的中心，采用適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、定價(jià)、分銷和促銷等營(yíng)銷策略，最后通過(guò)顧客滿意而實(shí)現(xiàn)盈利。現(xiàn)代社會(huì)營(yíng)銷觀念還強(qiáng)調(diào)企業(yè)利潤(rùn)與消費(fèi)者的需要、社會(huì)利益三者之間的統(tǒng)一。隨著生活水平的提高，中國(guó)的消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越成熟和理性，個(gè)性消費(fèi)日益明顯，消費(fèi)的主動(dòng)性，選擇性日漸增強(qiáng)，消費(fèi)者會(huì)最終成為家具市場(chǎng)的“主人”。在這樣的條件下，只有想“上帝”之所想的企業(yè)才不被市場(chǎng)淘汰，可以預(yù)見(jiàn)，誰(shuí)的產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者多元化、多層次的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，誰(shuí)就能獲得消費(fèi)者手中的那張寶貴的“選票”。因此，我們認(rèn)為，藍(lán)圖家具營(yíng)銷方面要樹立一個(gè)現(xiàn)代的營(yíng)銷觀念，使企業(yè)的營(yíng)銷體制與消費(fèi)者的實(shí)際利益相結(jié)合，適應(yīng)市場(chǎng)的需要，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行良性消費(fèi)。實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新策略家具是一種蘊(yùn)藏文化內(nèi)涵的產(chǎn)品，它實(shí)際上表現(xiàn)了一個(gè)時(shí)代、一個(gè)民族的消費(fèi)水準(zhǔn)和生活習(xí)俗，它的演變實(shí)際上表現(xiàn)了社會(huì)、文化及人的心理和行為的認(rèn)知。藍(lán)圖家具要在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須在產(chǎn)品創(chuàng)新方面取得突破，要從所謂“新潮家具”“實(shí)用家具”的圍城中走出來(lái)，從產(chǎn)品單一中走出來(lái)，從模仿中走出來(lái)，要在借鑒和吸收國(guó)外家具設(shè)計(jì)理念和風(fēng)格的同時(shí)，融入中華民族的文化內(nèi)涵，從簡(jiǎn)單模仿走向自主創(chuàng)新，建立起藍(lán)圖的現(xiàn)代家具風(fēng)格。因?yàn)槭袌?chǎng)的無(wú)限擴(kuò)張已成為定勢(shì)，因此藍(lán)圖家具應(yīng)有自己的風(fēng)格，而這個(gè)風(fēng)格是與消費(fèi)者密切相關(guān)，又帶有個(gè)性化特點(diǎn)的家具產(chǎn)品，從而把創(chuàng)新機(jī)制融入到各個(gè)層面。加強(qiáng)藍(lán)圖品牌的宣傳推廣家具企業(yè)實(shí)施品牌營(yíng)銷策略就是要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)文化，清楚本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的不同之處，優(yōu)勢(shì)所在。樹立品牌當(dāng)然離不開(kāi)宣傳推廣，增加有效的廣告投入，提高產(chǎn)品的知名度，拉動(dòng)銷售也是家具企業(yè)建立品牌的有效途徑。耀幫家具聘請(qǐng)濮存昕為產(chǎn)品形象代表，皇朝家私聘請(qǐng)關(guān)之琳為產(chǎn)品形象代表等等，企業(yè)都是實(shí)行的名人效應(yīng)策略，其目的就是要讓廣大的客戶在社會(huì)知名人士簇?fù)淼募揖咂放葡拢瑢?duì)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感和榮耀感，那種“好酒不怕巷子深”的營(yíng)銷觀念已過(guò)時(shí)了，好產(chǎn)品也離不開(kāi)宣傳。但也不是說(shuō)藍(lán)圖家具一定要讓某個(gè)名人來(lái)代表才是致勝策略，我們認(rèn)為，名人代言的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，一個(gè)沒(méi)有內(nèi)涵的名人代言，恐怕也于事無(wú)補(bǔ)。因此，藍(lán)圖的品牌還是要注重內(nèi)涵，注重細(xì)節(jié)，在產(chǎn)品的科學(xué)營(yíng)銷觀上進(jìn)行思考。宣傳推廣一定要與企業(yè)本身的文化相結(jié)，注意企業(yè)內(nèi)涵，注重產(chǎn)品與實(shí)際高度統(tǒng)一，注重傳播過(guò)程中的“一個(gè)聲音”“一個(gè)面孔”機(jī)制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與社會(huì)需求以及消費(fèi)者的認(rèn)知統(tǒng)一化管理。與中間商建立良好的合作關(guān)系當(dāng)前我國(guó)家具企業(yè)主要還是利用加盟商或代理商的賣場(chǎng)或家具城銷售產(chǎn)品，這一做法其實(shí)就是利用中間商進(jìn)行銷售。優(yōu)點(diǎn)是在市場(chǎng)空白點(diǎn)較多的情況下，可以利用企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)快速開(kāi)拓市場(chǎng)；缺點(diǎn)是廠家對(duì)經(jīng)銷商的控制力較差，相應(yīng)的支持也較少，管理較為粗放。同時(shí)，商家容易“見(jiàn)風(fēng)使舵”“見(jiàn)利忘義”，造成忠誠(chéng)度不高。所以，家具企業(yè)加強(qiáng)與加盟商或代理商的合作很重要，甚至是市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵。為建立與加盟商或代理商良好的合作關(guān)系，藍(lán)圖家具首先需要選擇好誠(chéng)實(shí)守信的加盟商或代理商進(jìn)行合作，寧缺勿濫；其次，給予他們必要的激勵(lì)措施，如提高中間商的可得利潤(rùn)，舉辦中間商銷售比賽，給予廣告與費(fèi)用支持等；最后，要對(duì)中間商進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，以對(duì)現(xiàn)有渠道成員進(jìn)行調(diào)整。我們建議，如果在藍(lán)圖各種條件允許的情況下，可以實(shí)行促銷員制度。簡(jiǎn)單講，各經(jīng)銷商或代理商的終端柜臺(tái)所有的促銷員均為藍(lán)圖統(tǒng)一配給和培訓(xùn)，其待遇由藍(lán)圖家具支付。這種策略的好處是增加促銷員對(duì)藍(lán)圖的忠誠(chéng)度，提高銷售業(yè)績(jī)，在宣傳終端進(jìn)行良好的口碑和企業(yè)文化宣傳，達(dá)到一種好的狀態(tài)。壞處是增加成本，擴(kuò)大管理復(fù)雜度。因此必須有一個(gè)優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)對(duì)所有促銷員進(jìn)行統(tǒng)一管理，形成統(tǒng)一。實(shí)施綠色營(yíng)銷策略傳統(tǒng)的家具產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的功能、質(zhì)量，而綠色產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是適應(yīng)環(huán)境要求和影響人體健康及安全的要求。傳統(tǒng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的目標(biāo)是以人為中心的價(jià)值取向，而綠色產(chǎn)品設(shè)計(jì)的目標(biāo)則是以環(huán)境為中心，強(qiáng)調(diào)用生態(tài)文化觀去解決產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制作、使用和使用后處置中的功能與環(huán)境問(wèn)題，設(shè)計(jì)出對(duì)人類友善和對(duì)環(huán)境友好的產(chǎn)品。對(duì)人類友善表現(xiàn)為生態(tài)、心理和社會(huì)方面，它應(yīng)有利于人的身心健康，有利