教練式銷(xiāo)售ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-05-12 03:20本頁(yè)面
【正文】 度積極就會(huì)點(diǎn)頭；如果你點(diǎn)頭你就會(huì)態(tài)度積極。點(diǎn)頭是達(dá)成共識(shí)求得合作的有效工具。 ?是吧？? ?難道不是這樣嗎？? ?不錯(cuò)吧？? ?嗯。? ?明白了。? LOGO 七（三）目光控制 一只手借助物品吸引客戶(hù)的目光和你注視。 同時(shí)另一只手?jǐn)傞_(kāi)表示坦誠(chéng)而沒(méi)有威脅。 ?我們可以看到最關(guān)鍵的是 …… ? ?這一點(diǎn)非常重要。? LOGO 七（四）鏡像同步 如果兩個(gè)人?心理?同步，他們的身體就會(huì)采用相同的姿勢(shì)達(dá)到生理上的同步。同步可以快速建立信任和融洽的關(guān)系。這種行為以非語(yǔ)言的方式表達(dá)的是：?我和你一樣，我同意你的觀(guān)點(diǎn)。? LOGO 七（五）解讀身體語(yǔ)言密碼 LOGO 七（五）解讀身體語(yǔ)言密碼 LOGO 七（五）解讀身體語(yǔ)言密碼 LOGO 七（五）解讀身體語(yǔ)言密碼 LOGO 七（五）解讀身體語(yǔ)言密碼 LOGO 七（五）解讀身體語(yǔ)言密碼 LOGO 八、 解除顧客反對(duì)意見(jiàn) ? 一、推銷(xiāo)是從拒絕開(kāi)始。 ? 二、拒絕點(diǎn)通常表現(xiàn)為五個(gè)方面： ? 價(jià)格 ? 功能及效果 ? 售后服務(wù) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更優(yōu)惠，更合算 ? 保證及保障 LOGO 解除客戶(hù)抗拒 承諾大于解釋 ? 價(jià)格高 潛臺(tái)詞： ? 值不值 ? ?我非常好奇，您見(jiàn)過(guò)有比我們的產(chǎn)品便宜的嗎？? ? 我對(duì)我自己說(shuō)：?我必須向李總保證，只要你買(mǎi)到比我們的便宜的同類(lèi)產(chǎn)品，便宜多少我們就給您退多少。? LOGO 承諾大于解釋 ? 服務(wù)不好 —— ? 潛臺(tái)詞： ? ?究竟還有什么服務(wù)？? ? ?我不知道，您需要什么特殊的服務(wù)？? ? —— 直接給他服務(wù)體系。 LOGO 解除抗拒 ? 品質(zhì)不好 ? 潛臺(tái)詞： ? ?你有什么保證？? ? ?當(dāng)你這樣問(wèn)我時(shí)，我就在想：有什么保證能讓您放心？? ? ?什么時(shí)間發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，什么時(shí)間就拿來(lái)?yè)Q。? LOGO 解除抗拒 ? 沒(méi)時(shí)間 ? 潛臺(tái)詞： ? 為什么把時(shí)間放你那里？ ? ?現(xiàn)在對(duì)您來(lái)說(shuō)最重的事是什么？??當(dāng)下做什么對(duì)你最重要？? ? 馬上教他如何做當(dāng)下的事。 LOGO 價(jià)格處理系列方法 ? ?也許價(jià)錢(qián)不是你唯一考慮的問(wèn)題，是嗎？? ? ?至于價(jià)錢(qián)問(wèn)題，我們也許可以把它留到最后來(lái)說(shuō)，我們先來(lái)看看合不合適？? ? 以高襯低； ? ?請(qǐng)問(wèn)您為什么覺(jué)得太貴了？? ? 以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮，奔馳原理。（此方法適合你所賣(mài)產(chǎn)品是同行業(yè)的頂級(jí)產(chǎn)品） ? ?好貴?，好才貴，你沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)?壞貴?吧？ ? 化整為零；（這個(gè)可以用 …… 一天只需 …… ） ? 塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源不同、生產(chǎn)工藝不同等； ? ?您覺(jué)得什么價(jià)錢(qián)比較合適？? LOGO 解除抗拒的套路 ? 認(rèn)同客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)； ? 耐心聽(tīng)完他的反對(duì)意見(jiàn)； ? 確定他的抗拒點(diǎn)； ? 辨別抗拒點(diǎn)真?zhèn)危? ? 鎖定抗拒；（這是不是你唯一的問(wèn)題，除了這一點(diǎn)還有別的嗎？） ? 取得客戶(hù)的承諾； ? 再次框式，在此確認(rèn)； ? 用完全合理的解釋解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。 LOGO 告訴您一個(gè)?小秘密? …… ?告訴您一個(gè)小秘密：我們的產(chǎn)品之所以受到很多朋友的喜歡，一個(gè)非常關(guān)鍵的因素是 …… ? LOGO 回馬槍技術(shù) “ 非常感謝您接受我的拜訪(fǎng)，一直以來(lái)我拜訪(fǎng)成交率都很高。今天是個(gè)特別情況。所以，最后我還有一個(gè)請(qǐng)求 —— 您能告訴我，今天我們沒(méi)有達(dá)成協(xié)議您的最真實(shí)的想法或原因嗎？這對(duì)我以后會(huì)非常有幫助！? ?其實(shí) …… ? ?哎呀！原來(lái)是這樣??！對(duì)不起！對(duì)不起！這是我的失誤！事實(shí)上 …… ? 背景： 當(dāng)你經(jīng)過(guò)了很多努力，仍然沒(méi)有好的結(jié)果時(shí)，起身，收拾資料，感謝 …… 走到門(mén)的旁邊 …… 握住門(mén)把手，回身 …… LOG
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