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2025-01-10 03:02本頁面
【正文】 當(dāng)事人、寫好后貼在白紙上， 15分鐘。建立價(jià)值鏈的第二步：建立績(jī)效公式167。 原則：167。當(dāng)事人自己做167。著眼于主流產(chǎn)品167。簡(jiǎn)化計(jì)算167。簡(jiǎn)化公式當(dāng)事人在被教練前的準(zhǔn)備（一）167。 上經(jīng)營周期的數(shù)據(jù)：167。 目標(biāo)的總金額、總數(shù)量、總次數(shù)，等。 167。 實(shí)際的總金額、總數(shù)量、總次數(shù)，等。167。 業(yè)務(wù)人員的數(shù)據(jù)如：167。 每個(gè)人的目標(biāo)金額、數(shù)量、次數(shù)，等。 167。 每個(gè)人實(shí)際的金額、數(shù)量、次數(shù)，等。167。 尋找客戶的次數(shù)人數(shù)： 如打電話人數(shù)、約見人 數(shù)、面談人數(shù)、成 交人數(shù)，等。167。 本經(jīng)營周期的表現(xiàn)目標(biāo)167。 心態(tài)準(zhǔn)備： 坦誠、真實(shí)、學(xué)習(xí)的態(tài)度 當(dāng)事人在被教練前的準(zhǔn)備（二）績(jī)效公式（參考）：167。 保險(xiǎn)公司 167。 總保險(xiǎn)金額＝客戶數(shù)量 平均保單金額 167。 飯 店 167。 每天營業(yè)額＝翻臺(tái)數(shù) 平均單臺(tái)消費(fèi)金額167。 總營業(yè)額＝營業(yè)天數(shù) 平均營業(yè)額167。 師事務(wù)所167。 總收入額＝客戶數(shù) 平均代理費(fèi)167。 生產(chǎn)企業(yè) 167。 總銷售額（某類）＝銷售數(shù)量 平均單價(jià) 建立價(jià)值鏈的第三步：建立價(jià)值流程167。 生產(chǎn)企業(yè)： 設(shè)計(jì) → 采購原料 → 生產(chǎn) → 運(yùn)輸 → 銷售 ↑ ↓ 利潤(rùn)分配 ← 獲得利潤(rùn) ← 貨款回籠167。 服務(wù)性企業(yè)： 找客戶資源 → 打電話 → 約見 → 見面洽談 → 成交【 練習(xí)十一， 價(jià)值鏈練習(xí)三 】?jī)扇司毩?xí) 輪流做教練、當(dāng)事人。寫好后貼在白紙上。 15分鐘。建立價(jià)值流程：建立價(jià)值鏈的第四步：建立 【 以保險(xiǎn)公司案例來說明 】?jī)r(jià)值鏈：尋找客戶資料 → 打電話 → 約見 → 面談 → 成交 → 收款 → 建檔關(guān)鍵價(jià)值鏈： 打電話 → 約見 → 面談 → 成交【 練習(xí)十二， 價(jià)值鏈練習(xí)四 】?jī)扇司毩?xí) 輪流做教練、當(dāng)事人。寫好后貼在白紙上。找到關(guān)鍵價(jià)值鏈：建立價(jià)值鏈的第五步： 找出可控的可變量統(tǒng)計(jì)以往數(shù)據(jù)、比率 找出可控環(huán)節(jié)根據(jù)目標(biāo)找出必須改善的環(huán)節(jié)根據(jù)目標(biāo)找出必須改變的數(shù)字【 以保險(xiǎn)公司案例來說明 】關(guān)鍵價(jià)值鏈：打電話 → 約見 → 面談 → 成交過去：電話（ 200個(gè) ) → 約見（ 20個(gè)、 10％） → 面談（ 10個(gè)、 50％） → 成交（ 1個(gè)、 10％）假設(shè)：電話（ 50個(gè) ) → 約見（ 10個(gè)、 20％） → 面談（ 5個(gè)、 50％）→ 成交（ 1個(gè)、 20％）每天行動(dòng)目標(biāo)： 打 50個(gè)電話， 約見 10個(gè)，面談 5個(gè)， 成交 1個(gè)。關(guān)鍵子價(jià)值鏈約見（ 10個(gè)、 20％）：準(zhǔn)備客戶資料 → 排序好資料 → 通話前自我定向 → 打電話約見 → 記錄 → 自我總結(jié) → 團(tuán)隊(duì)總結(jié) → 調(diào)整態(tài)度及行為 → 再打電話約見 → 記錄 → 服務(wù) → 電話確認(rèn)關(guān)鍵子價(jià)值鏈：通話前自我定向 → 打電話約見 → 記錄 → 自我總結(jié) → 團(tuán)隊(duì)總結(jié)→調(diào)整態(tài)度及行為目的：確保有 20％的約見率所需能力：電話技巧、熟習(xí)業(yè)務(wù)＋積極心態(tài)、堅(jiān)定信念第四步 行動(dòng)目標(biāo)價(jià)值鏈目的：就是把表現(xiàn)目標(biāo)變成行動(dòng)目標(biāo)。 只有行動(dòng)目標(biāo)具備可操作性。以保險(xiǎn)公司為例：表現(xiàn)目標(biāo)：年度完成 250個(gè)，每周完成 5個(gè)行動(dòng)目標(biāo)： 每天完成 1個(gè)行動(dòng)目標(biāo) 的價(jià)值鏈： 打電話 50個(gè) → 約見 10個(gè) → 面談 5個(gè) → 成交 1個(gè)行動(dòng)目標(biāo)的目的讓員工從 “讓我做 ”到 “我要做 ”。讓員工十分清楚永遠(yuǎn)抓住目標(biāo)。有利于管理者與員工之間更有效的溝 通、相互尊重、引發(fā)挑戰(zhàn)。讓員工看到自己的最大價(jià)值。 第五步 行動(dòng)計(jì)劃見圖表項(xiàng) 目 內(nèi) 容表 現(xiàn) 目 標(biāo)價(jià) 值鏈 行 動(dòng) 目 標(biāo)⑴⑵⑶⑷⑸⑹ 行動(dòng)計(jì)劃萬能表 （ 1）序號(hào)要做的事情 時(shí)間 方法 人 選 可利用資 源1234 行動(dòng)計(jì)劃萬能表 （ 2）第六步 行 動(dòng) (略 )當(dāng)前當(dāng)前（（ These days））測(cè)試測(cè)試（（ Test））退出退出（（ Exit））操作操作（（ Operation））為什么要對(duì)行動(dòng)進(jìn)行檢視？原因：任何計(jì)劃都會(huì)與實(shí)際情況有差距。 管理者要隨時(shí)提醒、協(xié)調(diào)執(zhí)行者調(diào)整 行為變化永遠(yuǎn)比計(jì)劃快。目的：增強(qiáng)行動(dòng)的有效性第七步 行動(dòng)后跟進(jìn)目的 。教練跟進(jìn)不是總結(jié)、或責(zé)任的追討。 而是與當(dāng)事人的探討，引發(fā)當(dāng)事人自 己找真正的原因、改進(jìn)的方法、下一 步的計(jì)劃。ABC跟進(jìn)技巧： A ()： 行動(dòng)目標(biāo) B (Behavior)： 行 為 C (Conseguence)： 結(jié) 果企業(yè)管理教練技術(shù) EMC介紹完了 感謝大家的參與、支持
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