化妝品行業(yè)的數(shù)據(jù)庫營銷案例-資料下載頁
2025-05-12 02:02本頁面
【正文】 取各地經(jīng)銷商的不同意見，對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行合理修改。同時，公司通過內(nèi)部刊物對經(jīng)銷商進(jìn)行理念上的整合。 營銷策略：模式創(chuàng)新 三方共贏 一、銷售模式 妝王科技采用經(jīng)銷商制，招商條件非常嚴(yán)格：第一，經(jīng)銷商必須是首付款買斷城市總經(jīng)銷權(quán)；第二，候選的經(jīng)銷商要在一定時間內(nèi)拿出產(chǎn)品的市場分析報告，報告作為衡量是否具備資格的重要因素；第三，在當(dāng)?shù)乇仨氂辛己玫纳鐣P(guān)系；第四，資金是最基本的門檻要求；第五，要回收客戶檔案。這些條件要求經(jīng)銷商必須對市場和產(chǎn)品有清晰的把握。為了選到理想的經(jīng)銷商，在重點省區(qū)市場招商時，妝王科技的高層人員實地考察經(jīng)銷商的管理和運作思路、財務(wù)狀況以及員工素質(zhì)。公司要求經(jīng)銷商的合作要形散而神不散，在認(rèn)同公司的企業(yè)文化和市場運作思路的基礎(chǔ)上實施一整套的市場運作計劃。 一般的經(jīng)銷商制，經(jīng)銷商和廠家是相互合作的業(yè)務(wù)關(guān)系，彼此獨立。妝王科技采用的是經(jīng)銷商分公司管理制，強(qiáng)調(diào)廠、商合一，把經(jīng)銷商視為分公司，通過各地區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行嚴(yán)格管理和科學(xué)指揮。一些全國性的策劃方案由公司總部統(tǒng)一制定，經(jīng)銷商在區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助下執(zhí)行；各地的媒體投放、市場策略由經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理共同制定上報公司總部批準(zhǔn)。這種管理方式在經(jīng)銷商中經(jīng)歷了一個由不理解到逐漸接受的過程，因為再清椿旺盛的銷售勢頭給他們帶來了可觀的經(jīng)濟(jì)利益，而且經(jīng)銷商逐漸認(rèn)識到這種管理是為了把市場做好，為了廠商共同的目的，他們希望隨著妝王科技的發(fā)展，能為他們持續(xù)地提供好的產(chǎn)品。嚴(yán)格的經(jīng)銷商分公司管理制對再清椿全國市場戰(zhàn)略的順利推行起到了很好的保障作用。 二、渠道模式 在銷售渠道上，再清椿借鑒了化妝品和保健品的通路模式，并根據(jù)自身特點進(jìn)行了修正。再清椿的產(chǎn)品特征決定了它的通路必然是多種渠道相互協(xié)同，圍繞目標(biāo)人群這一核心運轉(zhuǎn)。 ：在各地大型豪華商場采用專柜展示銷售。此類賣場人流大、傳播快、檔次高，是樹立品牌、促進(jìn)銷售的重點場所。 ：高檔美容院、女子俱樂部、運動館、高檔藥店以及高檔酒店等場所，以不同的方式合作進(jìn)行推廣、銷售。此類場所目標(biāo)消費群集中，便于樹立口碑，易于產(chǎn)生即時銷售，是主渠道的有力補(bǔ)充。 ：再清椿經(jīng)銷商利潤空間相對較大，同時產(chǎn)品功效及使用方法易于口碑傳播，是直銷的最佳產(chǎn)品，可通過各地服務(wù)中心等渠道進(jìn)行直銷。 ：在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。 三、市場推廣策略 ：再清椿的電視廣告從創(chuàng)意到表現(xiàn)都突破了以往美容、化妝品廣告的傳統(tǒng)運作手法，用采訪式的廣告來凸顯產(chǎn)品的高檔化，提升產(chǎn)品形象，并用凝重、深色調(diào)來突出產(chǎn)品的高科技特性，區(qū)別于其他化妝品清新、淡雅的風(fēng)格。廣告發(fā)布選擇針對目標(biāo)受眾的電視欄目，如開心詞典、幸運5對話、藝術(shù)人生等以貼近大眾，這些在周末、休息日播放的欄目對再清椿這類家庭美容儀器非常適合。這是在中央媒體的運作策略。在地方電視媒體則以專題片廣告為主，在非黃金時段把產(chǎn)品的原理闡述清楚。這樣通過中央媒體和地方媒體的搭配，形象廣告與專題片廣告的結(jié)合，就能引起消費者的注意并使其了解產(chǎn)品的功效原理，廣告費用的分配也比較合理。因此，再清椿的電視廣告是既集中又分散，集中是指在央視的欄目中樹立品牌，分散是指在分散到各地衛(wèi)視中講原理、講效用，既有高度又有親切感。再清椿的價格較高，只有高度沒有親切感會使消費者產(chǎn)生距離感；而只有親切感沒有高度也不能很好地體現(xiàn)產(chǎn)品的高檔化和高科技特性。這兩方面的結(jié)合提高了廣告的有效性。 ，全面導(dǎo)入VI系統(tǒng)：再清椿在全國各地商場終端的VI系統(tǒng)，由妝王科技統(tǒng)一設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)組合而成，以求呈現(xiàn)給消費者的是彰顯高科技內(nèi)涵的統(tǒng)一的VI形象。為保證VI系統(tǒng)的高度一致，設(shè)計和投資全部由妝王科技負(fù)責(zé)，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商負(fù)責(zé)同當(dāng)?shù)厣虉鰠f(xié)調(diào)，監(jiān)督執(zhí)行賣場建設(shè)，妝王科技驗收合格才能實施在當(dāng)?shù)氐膹V告投放。實施過程中有些商場提出異議，認(rèn)為其形象設(shè)計與化妝品的形象不符，要求其改變設(shè)計，但妝王科技堅持己見，寧愿不進(jìn)該賣場也不改變設(shè)計。這種執(zhí)著帶來的效果是鮮明的再清椿終端形象在化妝品區(qū)域獨樹一幟，強(qiáng)跳躍性給人以高科技與美麗相結(jié)合的感受，很容易就同其他化妝品區(qū)分開來。 ：在賣場進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時，再清椿采用了制作精美、創(chuàng)意獨特的DM單，用六種動物來闡述產(chǎn)品的六大功能：去痘的用癩蛤蟆，去斑的用斑點狗，去皺的用大猩猩，改善膚色的用企鵝，改善、消除眼袋和黑眼圈的用大熊貓，收縮毛孔、緊膚的用沙皮狗，通過這些動物前后的外表對比形象地展示產(chǎn)品的功能。這種手法恰恰又符合產(chǎn)品休閑化的特點，使人們在輕松、幽默的方式中接受產(chǎn)品的功能訴求。由于設(shè)計獨特，再清椿的DM單宣傳效果非常好，并且利于人們在看到這些動物時聯(lián)想到再清椿的六大功效，輕松、自然地接受產(chǎn)品。 妝王科技運作策略中體現(xiàn)出這樣一種思路：以滿足目標(biāo)消費者的個性化需求來實現(xiàn)顧客價值的增長，進(jìn)而實現(xiàn)公司自身的成長。它的目標(biāo)是使公司、經(jīng)銷商、顧客三者形成穩(wěn)定的三角關(guān)系，實現(xiàn)“三贏”的營銷格局。目前，妝王科技正在全面建設(shè)遠(yuǎn)程銷售管理系統(tǒng)，計劃在經(jīng)銷商的配合下對每個銷售終端進(jìn)行信息化管理，以便及時掌握市場動態(tài)，深入了解消費者需求，合理調(diào)控經(jīng)銷商配貨。這套系統(tǒng)預(yù)計于今年下半年建成啟用，屆時妝王科技同經(jīng)銷商、終端、顧客之間將形成互動的鏈接系統(tǒng)，對銷售過程進(jìn)行實時動態(tài)管控。如果這一計劃順利達(dá)成，無疑將加快它邁向目標(biāo)的步伐。
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1