化妝品行業(yè)的數(shù)據(jù)庫營銷案例-預(yù)覽頁
【正文】 行了分攤，弱化高價印象，凸顯高性能價格比，消除消費者購買心理上的價格障礙。在實際操作中，妝王科技就是把服務(wù)作為對經(jīng)銷商和分公司的首要要求，并對經(jīng)銷商輔以全方位的培訓來提升服務(wù)能力和服務(wù)質(zhì)量。在試用期間，客服中心創(chuàng)造了與顧客交流的機會和時間，讓顧客有時間聽到服務(wù)人員對產(chǎn)品的深入介紹。一個檔案幾十塊錢，投資雖然很大，但可以建立真實可信的顧客檔案，通過檔案公司可以給消費者提供更多附加價值的服務(wù)，加強同消費者的情感聯(lián)系，穩(wěn)定客戶，保證檔案的長期有效。為此，妝王科技成立了高水平的培訓中心，對經(jīng)銷商進行針對性（結(jié)合當?shù)厥袌銮闆r）、系統(tǒng)化（根據(jù)經(jīng)銷商的部門和人員設(shè)置具體設(shè)計）、深層次（把握培訓和實際工作的對應(yīng)關(guān)系，直接推動經(jīng)銷商管理水平和經(jīng)營業(yè)績的提升）的全方位營銷培訓。同時，公司通過內(nèi)部刊物對經(jīng)銷商進行理念上的整合。公司要求經(jīng)銷商的合作要形散而神不散，在認同公司的企業(yè)文化和市場運作思路的基礎(chǔ)上實施一整套的市場運作計劃。這種管理方式在經(jīng)銷商中經(jīng)歷了一個由不理解到逐漸接受的過程，因為再清椿旺盛的銷售勢頭給他們帶來了可觀的經(jīng)濟利益，而且經(jīng)銷商逐漸認識到這種管理是為了把市場做好，為了廠商共同的目的，他們希望隨著妝王科技的發(fā)展，能為他們持續(xù)地提供好的產(chǎn)品。 ：在各地大型豪華商場采用專柜展示銷售。 ：再清椿經(jīng)銷商利潤空間相對較大，同時產(chǎn)品功效及使用方法易于口碑傳播，是直銷的最佳產(chǎn)品，可通過各地服務(wù)中心等渠道進行直銷。這是在中央媒體的運作策略。再清椿的價格較高，只有高度沒有親切感會使消費者產(chǎn)生距離感；而只有親切感沒有高度也不能很好地體現(xiàn)產(chǎn)品的高檔化和高科技特性。實施過程中有些商場提出異議，認為其形象設(shè)計與化妝品的形象不符，要求其改變設(shè)計，但妝王科技堅持己見，寧愿不進該賣場也不改變設(shè)計。由于設(shè)計獨特，再清椿的DM單宣傳效果非常好，并且利于人們在看到這些動物時聯(lián)想到再清椿的六大功效，輕松、自然地接受產(chǎn)品。這套系統(tǒng)預(yù)計于今年下半年建成啟用，屆時妝王科技同經(jīng)銷商、終端、顧客之間將形成互動的鏈接系統(tǒng)，對銷售過程進行實時動態(tài)管控。再清椿所激發(fā)的市場熱度使人們不禁會問：“面具”何來如此魔力？ 大規(guī)模個人定制：為消費者量體裁衣 再清椿美容面具是妝王科技公司代理的第一個產(chǎn)品。作為流通型企業(yè)，妝王科技對大規(guī)模定制進行了修訂，確定了自己的運作方式，即先定位企業(yè)所要服務(wù)的目標人群，對其消費需求進行分析，再選擇適當?shù)漠a(chǎn)品。另外這個消費群體還有一個顯著特點就是時間的稀缺，她們正處于事業(yè)的黃金階段，工作、家庭、社會等諸方面的壓力使時間成為最稀缺的資源，可以說時間因素在一定程度上限制了消費空間，那么能夠突破時間缺乏這一需求瓶頸的休閑化產(chǎn)品無疑會有更廣闊的市場。 市場啟動：策劃的力量 再清椿不同于以往任何的化妝品和保健品，它的市場啟動也不能單純效仿化妝品和保健品的策略。 一、街頭驚現(xiàn)外星人。再清椿美容面具的背后有26個感應(yīng)點，這26個點是根據(jù)人面部的細胞結(jié)構(gòu)、排列組合而設(shè)計的，組成了面部細胞的修復(fù)網(wǎng)絡(luò)，每次美容所需時間是16分鐘。妝王科技在報紙上打出大幅廣告—“國際美容駐顏專家，日薪一元，聘期十年，誰聘我？”并登出提供哪些服務(wù)。而要實現(xiàn)銷售體系的穩(wěn)固性和可拓展性，就要為顧客提供超值的服務(wù)，形成產(chǎn)品的高附加值，使顧客對其他同類產(chǎn)品產(chǎn)生屏蔽效果，保證客戶資源的高質(zhì)量和數(shù)量上的高成長。在促進再清椿的熱銷上，客服中心確實起到了催化劑的作用，因為作為見效慢的產(chǎn)品，得到認可的過程是漫長的，這也是再清椿的銷售難點，客服中心則軟化了“見效慢”這個癥結(jié)。 為獲得詳盡的客戶檔案，同時使經(jīng)銷商充分認識服務(wù)的重要性，妝王科技采用向經(jīng)銷商購買客戶檔案的方式來促進經(jīng)銷商服務(wù)的細致化、全面化和深入化。 培訓是妝王科技的另一殺手锏，對經(jīng)銷商的支持除了廣告方面的有形支持外，更有提升素質(zhì)的無形支持，把對經(jīng)銷商的培訓作為加強廠商聯(lián)系、維持廠商關(guān)系、提升服務(wù)質(zhì)量的有效途徑。此外，在召開全國經(jīng)銷商會議時，把培訓作為會議的重要內(nèi)容，聽取各地經(jīng)銷商的不同意見，對培訓內(nèi)容進行合理修改。為了選到理想的經(jīng)銷商，在重點省區(qū)市場招商時，妝王科技的高層人員實地考察經(jīng)銷商的管理和運作思路、財務(wù)狀況以及員工素質(zhì)。一些全國性的策劃方案由公司總部統(tǒng)一制定，經(jīng)銷商在區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助下執(zhí)行；各地的媒體投放、市場策略由經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理共同制定上報公司總部批準。再清椿的產(chǎn)品特征決定了它的通路必然是多種渠道相互協(xié)同，圍繞目標人群這一核心運轉(zhuǎn)。此類場所目標消費群集中，便于樹立口碑，易于產(chǎn)生即時銷售，是主渠道的有力補充。廣告發(fā)布選擇針對目標受眾的電視欄目，如開心詞典、幸運5對話、藝術(shù)人生等以貼近大眾，這些在周末、休息日播放的欄目對再清椿這類家庭美容儀器非常適合。因此，再清椿的電視廣告是既集中又分散，集中是指在央視的欄目中樹立品牌，分散是指在分散到各地衛(wèi)視中講原理、講效用，既有高度又有親切感。為保證VI系統(tǒng)的高度一致，設(shè)計和投資全部由妝王科技負責，當?shù)亟?jīng)銷商負責同當?shù)厣虉鰠f(xié)調(diào)，監(jiān)督執(zhí)行賣場建設(shè)，妝王科技驗收合格才能實施在當?shù)氐膹V告投放。這種手法恰恰又符合產(chǎn)品休閑化的特點，使人們在輕松、幽默的方式中接受產(chǎn)品的功能訴求。目前，妝王科技正在全面建設(shè)遠程銷售管理系統(tǒng)，計劃在經(jīng)銷商的配合下對每個銷售終端進行信息化管理，以便及時掌握市場動態(tài)，深入了解消費者需求，合理調(diào)控經(jīng)銷商
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