化妝品行業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)案例-wenkub
2023-05-27 02:02:23 本頁(yè)面
【正文】 誠(chéng)為客戶(hù)服務(wù)是妝王科技戰(zhàn)略的重要部分。就是這樣，再清椿先用新穎的廣告吸引顧客試用，接著以良好的服務(wù)、理性的分析和解釋促成購(gòu)買(mǎi)，然后再用完善的服務(wù)來(lái)印證其購(gòu)買(mǎi)的正確性，待三四個(gè)月后看到效果，顧客就會(huì)更加信服，從而加深對(duì)公司的信任，利于下一種產(chǎn)品的銷(xiāo)售和口碑的傳播。這樣，全國(guó)各地的客服中心就形成了一個(gè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)同公司總部客戶(hù)服務(wù)中心進(jìn)行銜接，總部作為控制中心對(duì)全國(guó)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行適時(shí)、有效的監(jiān)控。 雙劍合壁：服務(wù)+培訓(xùn) 妝王科技的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是通過(guò)選定目標(biāo)人群，建立詳實(shí)的客戶(hù)資源檔案，構(gòu)筑可以掌控的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系。 三、低薪求職。 二、“26點(diǎn)16分”報(bào)時(shí)。為了做到這一點(diǎn)，妝王科技連續(xù)搞了幾次精彩的策劃。 妝王科技這種先確定目標(biāo)消費(fèi)群，再根據(jù)其消費(fèi)行為特征有的放矢地選定目標(biāo)產(chǎn)品的運(yùn)作方法，易于提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，形成穩(wěn)定的客戶(hù)資源。原因有三：一是這個(gè)群體收入較高，消費(fèi)能力強(qiáng)；二是她們非常注重外在形象，有消費(fèi)需求；三是她們消費(fèi)的理性成分很高，消費(fèi)波動(dòng)性不大，對(duì)于好的產(chǎn)品會(huì)形成持續(xù)性購(gòu)買(mǎi)，也就是說(shuō)她們的購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量較高。這種運(yùn)作方式的最大特點(diǎn)是把消費(fèi)者的需求提到企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作流程的最前面，由于最大限度滿(mǎn)足了客戶(hù)需求，企業(yè)可以有效地降低庫(kù)存、提高收益。就是這個(gè)外形獨(dú)特的家用美容儀器，在上市后短短四個(gè)月時(shí)間里即取得了驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并且銷(xiāo)量還在以幾何速度遞增。再清椿所激發(fā)的市場(chǎng)熱度使人們不禁會(huì)問(wèn)：“面具”何來(lái)如此魔力？ 大規(guī)模個(gè)人定制：為消費(fèi)者量體裁衣 再清椿美容面具是妝王科技公司代理的第一個(gè)產(chǎn)品。作為流通型企業(yè)，妝王科技對(duì)大規(guī)模定制進(jìn)行了修訂，確定了自己的運(yùn)作方式，即先定位企業(yè)所要服務(wù)的目標(biāo)人群，對(duì)其消費(fèi)需求進(jìn)行分析，再選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。另外這個(gè)消費(fèi)群體還有一個(gè)顯著特點(diǎn)就是時(shí)間的稀缺，她們正處于事業(yè)的黃金階段，工作、家庭、社會(huì)等諸方面的壓力使時(shí)間成為最稀缺的資源，可以說(shuō)時(shí)間因素在一定程度上限制了消費(fèi)空間，那么能夠突破時(shí)間缺乏這一需求瓶頸的休閑化產(chǎn)品無(wú)疑會(huì)有更廣闊的市場(chǎng)。 市場(chǎng)啟動(dòng)：策劃的力量 再清椿不同于以往任何的化妝品和保健品，它的市場(chǎng)啟動(dòng)也不能單純效仿化妝品和保健品的策略。 一、街頭驚現(xiàn)外星人。再清椿美容面具的背后有26個(gè)感應(yīng)點(diǎn)，這26個(gè)點(diǎn)是根據(jù)人面部的細(xì)胞結(jié)構(gòu)、排列組合而設(shè)計(jì)的，組成了面部細(xì)胞的修復(fù)網(wǎng)絡(luò)，每次美容所需時(shí)間是16分鐘。妝王科技在報(bào)紙上打出大幅廣告—“國(guó)際美容駐顏專(zhuān)家，日薪一元，聘期十年，誰(shuí)聘我？”并登出提供哪些服務(wù)。而要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售體系的穩(wěn)固性和可拓展性，就要為顧客提供超值的服務(wù)，形成產(chǎn)品的高附加值，使顧客對(duì)其他同類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)生屏蔽效果，保證客戶(hù)資源的高質(zhì)量和數(shù)量上的高成長(zhǎng)。在促進(jìn)再清椿的熱銷(xiāo)上，客服中心確實(shí)起到了催化劑的作用，因?yàn)樽鳛橐?jiàn)效慢的產(chǎn)品，得到認(rèn)可的過(guò)程是漫長(zhǎng)的，這也是再清椿的銷(xiāo)售難點(diǎn)，客服中心則軟化了“見(jiàn)效慢”這個(gè)癥結(jié)。 為獲得詳盡的客戶(hù)檔案，同時(shí)使經(jīng)銷(xiāo)商充分認(rèn)識(shí)服務(wù)的重要性，妝王科技采用向經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)檔案的方式來(lái)促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的細(xì)致化、全面化和深入化。 培訓(xùn)是妝王科技的另一殺手锏，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持除了廣告方面的有形支持外，更有提升素質(zhì)的無(wú)形支持，把對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)作為加強(qiáng)廠商聯(lián)系、維持廠商關(guān)系、提升服務(wù)質(zhì)量的有效途徑。此外，在召開(kāi)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議時(shí)，把培訓(xùn)作為會(huì)議的重要內(nèi)容，聽(tīng)取各地經(jīng)銷(xiāo)商的不同意見(jiàn)，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行合理修改。為了選到理想的經(jīng)銷(xiāo)商，在重點(diǎn)省區(qū)市場(chǎng)招商時(shí)，妝王科技的高層人員實(shí)地考察經(jīng)銷(xiāo)商的管理和運(yùn)作思路、財(cái)務(wù)狀況以及員工素質(zhì)。一些全國(guó)性的策劃方案由公司總部統(tǒng)一制定，經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助下執(zhí)行；各地的媒體投放、市場(chǎng)策略由經(jīng)銷(xiāo)商和區(qū)域經(jīng)理共同制定上報(bào)公司總部批準(zhǔn)。再清椿的產(chǎn)品特征決定了它的通路必然是多種渠道相互協(xié)同，圍繞目標(biāo)人群這一核心運(yùn)轉(zhuǎn)。此類(lèi)場(chǎng)所目標(biāo)消費(fèi)群集中，便于樹(shù)立口碑，易于產(chǎn)生即時(shí)銷(xiāo)售，是主渠道的有力補(bǔ)充。廣告發(fā)布選擇針對(duì)目標(biāo)受眾的電視欄目，如開(kāi)心詞典、幸運(yùn)5對(duì)話、藝術(shù)人生等以貼近大眾，這些在周末、休息日播放的欄目對(duì)再清椿這類(lèi)家庭美容儀器非常適合。因此，再清椿的電視廣告是既集中又分散，集中是指在央視的欄目中樹(shù)立品牌，分散是指在分散到各地衛(wèi)視中講原理、講效用，既有高度又有親切感。為保證VI系統(tǒng)的高度一致，設(shè)計(jì)和投資全部由妝王科技負(fù)責(zé)，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)同當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)協(xié)調(diào)，監(jiān)督執(zhí)行賣(mài)場(chǎng)建設(shè)，妝王科技驗(yàn)收合格才能實(shí)施在當(dāng)?shù)氐膹V告投放。這種手法恰恰又符合產(chǎn)品休閑化的特點(diǎn)，使人們?cè)谳p松、幽默的方式中接受產(chǎn)品的功能訴求。目前，妝王科技正在全面建設(shè)遠(yuǎn)程銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，計(jì)劃在經(jīng)銷(xiāo)商的配合下對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售終端進(jìn)行信息化管理，以便及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，深入了解消費(fèi)者需求，合理調(diào)控經(jīng)銷(xiāo)商配貨。就是這個(gè)外形獨(dú)特的家用美容儀器，在上市后短短四個(gè)月時(shí)間里即取得了驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并且銷(xiāo)量還在以幾何速度遞增。這種運(yùn)作方式的最大特點(diǎn)是把消費(fèi)者的需求提到企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作流程的最前面，由于最大限度滿(mǎn)足了客戶(hù)需求，企業(yè)可以有效地降低庫(kù)存、提高收益。原因有三：一是這個(gè)群體收入較高，消費(fèi)能力強(qiáng)；二是她們非常注重外在形象，有消費(fèi)需求；三是她們消費(fèi)的理性成分很高，消費(fèi)波動(dòng)性不大，對(duì)于好的產(chǎn)品會(huì)形成持續(xù)性購(gòu)買(mǎi)，也就是說(shuō)她們的購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量較高。 妝王科技這種先確定目標(biāo)消費(fèi)群，再根據(jù)其消費(fèi)行為特征有的放矢地選定目標(biāo)產(chǎn)品的運(yùn)作方法，易于
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