化妝品行業(yè)的數(shù)據(jù)庫營銷案例(文件)
【正文】 提高消費者對企業(yè)的滿意度和忠誠度，形成穩(wěn)定的客戶資源。為了做到這一點，妝王科技連續(xù)搞了幾次精彩的策劃。 二、“26點16分”報時。 三、低薪求職。 雙劍合壁：服務(wù)+培訓(xùn) 妝王科技的經(jīng)營戰(zhàn)略是通過選定目標(biāo)人群，建立詳實的客戶資源檔案，構(gòu)筑可以掌控的市場銷售網(wǎng)絡(luò)體系。這樣，全國各地的客服中心就形成了一個服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)同公司總部客戶服務(wù)中心進行銜接，總部作為控制中心對全國網(wǎng)絡(luò)進行適時、有效的監(jiān)控。就是這樣，再清椿先用新穎的廣告吸引顧客試用，接著以良好的服務(wù)、理性的分析和解釋促成購買，然后再用完善的服務(wù)來印證其購買的正確性，待三四個月后看到效果，顧客就會更加信服，從而加深對公司的信任，利于下一種產(chǎn)品的銷售和口碑的傳播。因此，真誠為客戶服務(wù)是妝王科技戰(zhàn)略的重要部分。培訓(xùn)內(nèi)容包括客戶服務(wù)、銷售技巧、產(chǎn)品知識、皮膚知識四方面，公司專門制作了培訓(xùn)教材和VCD供經(jīng)銷商常規(guī)培訓(xùn)使用。這些條件要求經(jīng)銷商必須對市場和產(chǎn)品有清晰的把握。妝王科技采用的是經(jīng)銷商分公司管理制，強調(diào)廠、商合一，把經(jīng)銷商視為分公司，通過各地區(qū)域經(jīng)理進行嚴(yán)格管理和科學(xué)指揮。 二、渠道模式 在銷售渠道上，再清椿借鑒了化妝品和保健品的通路模式，并根據(jù)自身特點進行了修正。 ：高檔美容院、女子俱樂部、運動館、高檔藥店以及高檔酒店等場所，以不同的方式合作進行推廣、銷售。 三、市場推廣策略 ：再清椿的電視廣告從創(chuàng)意到表現(xiàn)都突破了以往美容、化妝品廣告的傳統(tǒng)運作手法，用采訪式的廣告來凸顯產(chǎn)品的高檔化，提升產(chǎn)品形象，并用凝重、深色調(diào)來突出產(chǎn)品的高科技特性，區(qū)別于其他化妝品清新、淡雅的風(fēng)格。這樣通過中央媒體和地方媒體的搭配，形象廣告與專題片廣告的結(jié)合，就能引起消費者的注意并使其了解產(chǎn)品的功效原理，廣告費用的分配也比較合理。 ，全面導(dǎo)入VI系統(tǒng)：再清椿在全國各地商場終端的VI系統(tǒng)，由妝王科技統(tǒng)一設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)組合而成，以求呈現(xiàn)給消費者的是彰顯高科技內(nèi)涵的統(tǒng)一的VI形象。 ：在賣場進行產(chǎn)品宣傳時，再清椿采用了制作精美、創(chuàng)意獨特的DM單，用六種動物來闡述產(chǎn)品的六大功能：去痘的用癩蛤蟆，去斑的用斑點狗，去皺的用大猩猩，改善膚色的用企鵝，改善、消除眼袋和黑眼圈的用大熊貓，收縮毛孔、緊膚的用沙皮狗，通過這些動物前后的外表對比形象地展示產(chǎn)品的功能。它的目標(biāo)是使公司、經(jīng)銷商、顧客三者形成穩(wěn)定的三角關(guān)系，實現(xiàn)“三贏”的營銷格局。 。這套系統(tǒng)預(yù)計于今年下半年建成啟用，屆時妝王科技同經(jīng)銷商、終端、顧客之間將形成互動的鏈接系統(tǒng)，對銷售過程進行實時動態(tài)管控。由于設(shè)計獨特，再清椿的DM單宣傳效果非常好，并且利于人們在看到這些動物時聯(lián)想到再清椿的六大功效，輕松、自然地接受產(chǎn)品。實施過程中有些商場提出異議，認(rèn)為其形象設(shè)計與化妝品的形象不符，要求其改變設(shè)計，但妝王科技堅持己見，寧愿不進該賣場也不改變設(shè)計。再清椿的價格較高，只有高度沒有親切感會使消費者產(chǎn)生距離感；而只有親切感沒有高度也不能很好地體現(xiàn)產(chǎn)品的高檔化和高科技特性。這是在中央媒體的運作策略。 ：再清椿經(jīng)銷商利潤空間相對較大，同時產(chǎn)品功效及使用方法易于口碑傳播，是直銷的最佳產(chǎn)品，可通過各地服務(wù)中心等渠道進行直銷。 ：在各地大型豪華商場采用專柜展示銷售。這種管理方式在經(jīng)銷商中經(jīng)歷了一個由不理解到逐漸接受的過程，因為再清椿旺盛的銷售勢頭給他們帶來了可觀的經(jīng)濟利益，而且經(jīng)銷商逐漸認(rèn)識到這種管理是為了把市場做好，為了廠商共同的目的，他們希望隨著妝王科技的發(fā)展，能為他們持續(xù)地提供好的產(chǎn)品。公司要求經(jīng)銷商的合作要形散而神不散，在認(rèn)同公司的企業(yè)文化和市場運作思路的基礎(chǔ)上實施一整套的市場運作計劃。同時，公司通過內(nèi)部刊物對經(jīng)銷商進行理念上的整合。為此，妝王科技成立了高水平的培訓(xùn)中心，對經(jīng)銷商進行針對性（結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r）、系統(tǒng)化（根據(jù)經(jīng)銷商的部門和人員設(shè)置具體設(shè)計）、深層次（把握培訓(xùn)和實際工作的對應(yīng)關(guān)系，直接推動經(jīng)銷商管理水平和經(jīng)營業(yè)績的提升）的全方位營銷培訓(xùn)。一個檔案幾十塊錢，投資雖然很大，但可以建立真實可信的顧客檔案，通過檔案公司可以給消費者提供更多附加價值的服務(wù)，加強同消費者的情感聯(lián)系，穩(wěn)定客戶，保證檔案的長期有效。在試用期間，客服中心創(chuàng)造了與顧客交流的機會和時間，讓顧客有時間聽到服務(wù)人員對產(chǎn)品的深入介紹。在實際操作中，妝王科技就是把服務(wù)作為對經(jīng)銷商和分公司的首要要求，并對經(jīng)銷商輔以全方位的培訓(xùn)來提升服務(wù)能力和服務(wù)質(zhì)量。這個廣告把再清椿的高價格在其使用期進行了分?jǐn)?，弱化高價印象，凸顯高性能價格比，消除消費者購買心理上的價格障礙。妝王科技在電臺搞了一個26點16分的“再清椿時間”報時，引起了消費者的極大關(guān)注，許多聽眾打電話詢問是不是報錯時間了。招商工作初步完成之后，妝王科技采用了一種頗具效力的推廣手段—街頭面具，就是讓人戴著面具在街上行走，再清椿的面具外觀本身就是一大賣點，自然引來路人注意。作為一種全新的家用美容儀器，它的諸多賣點肯定會引來大量的追隨者，為避免當(dāng)初萬燕VCD的命運，就要求市場啟動速度要快，要在仿制品和競爭產(chǎn)品充斥市場之前，樹立品牌形象，占據(jù)有利的市場地位；但同時作為一種耐用品，它所要謀求的是市場持續(xù)穩(wěn)定地增長，保健品那種“其興也勃，其亡也忽”的方式也不可取。美國著名的穆迪投資顧問公司曾對中國市場做了6個月的全面調(diào)查，調(diào)
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