【正文】 銷售數(shù)據(jù)，如何利用數(shù)據(jù)分析來提升客單價？要根據(jù)各個企業(yè)不同的信息化程度進(jìn)行。五 學(xué)會利用 企業(yè)會員系統(tǒng)數(shù)據(jù)利用會員管理信息系統(tǒng)，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以做到以下幾點：1 會員關(guān)聯(lián)營銷2 會員個人消費(fèi)行為畫像3會員針對性的營銷（保留，如有需要可以私聊）六 會員信息系統(tǒng)不完善的企業(yè)怎么辦？1 可以通過品類分析了解哪些是重點類，品類單價，品類結(jié)構(gòu)，品類成長，品類集中度，了解品類的發(fā)展趨勢2 了解各品類在不同季節(jié)，不同節(jié)假日的表現(xiàn)差異七讓提升客單價常態(tài)化需要做到：1 一句話營銷，2主動推薦3 經(jīng)常制造一些消費(fèi)熱點下面是優(yōu)先推薦那款汽車的分析：80%以上的新銷售選擇了A。為什么要選擇A？ “因為所有的銷售員都是這樣做的呀，很多銷售類書籍上也是這樣教我們的呀，當(dāng)客戶來店的時候一定要做需求分析，其中就包括預(yù)算分析，然后再根據(jù)預(yù)算，有針對性地推薦?！边@樣的答案很奇怪。為什么汽車銷售中要先詢問客戶的購車預(yù)算？你到飯店吃飯，只要你一坐下來，就會有服務(wù)員拿著菜單過來問：“先生，現(xiàn)在點菜嗎？”他們?yōu)槭裁床辉儐栆幌履愠燥埖念A(yù)算是多少？你去時裝店買衣服，為什么一進(jìn)店之后，銷售員就鼓勵你隨便試穿衣服，而不是先詢問你的預(yù)算？你到超市去買食品，為什么沒有人詢問你的預(yù)算？為什么到了汽車銷售這兒，卻要詢問客戶的預(yù)算？換位思考一下，你自己去購物的時候，你希望銷售員詢問你的購買預(yù)算嗎？如果你不希望，為什么還要去詢問自己的客戶呢？ 一旦你詢問了客戶的購車預(yù)算，他就會告訴你，他的預(yù)算是13萬左右。？之后，客戶就會在這款車型上跟你討價還價，最后的成交價格是不是只能在13萬以下？客戶花在這款車上的車窗玻璃貼膜、裝飾精品座椅套，？為什么要選最貴的？如果是我，我肯定不會去詢問客戶的預(yù)算，而是千方百計地把展廳里面價格最貴的產(chǎn)品優(yōu)先推薦給他。為什么要這么做？第一，客戶不喜歡銷售員詢問自己的購買預(yù)算，就如同不喜歡別人詢問自己的月工資收入一樣。而且，他也不會把真正的購買預(yù)算告訴你。為什么？如果這個預(yù)算是真的，那是不是意味著對方把價格底線暴露給你了？那不就等于直接向你繳械投降了嗎？也許你會認(rèn)為，通過詢問客戶的購買預(yù)算，可以提前探尋到客戶的價格底線呀。如果真是這樣的話，那么到了后期他們?yōu)槭裁催€會跟你在價格上死纏爛打，恨不得把你們公司的利潤全部擠掉？ 顯然，你想通過詢問客戶的預(yù)算來探尋他的價格底線，是行不通的，反倒有可能引起客戶的不爽！ 第二，優(yōu)先推薦高價車型，客戶購買高價車型的可能性更高。 在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最戀戀不舍的總是初戀。同樣的道理，最貴的產(chǎn)品最先推薦給客戶，就相當(dāng)于在他內(nèi)心里植入了初戀，當(dāng)他再看其他車型時，內(nèi)心里總會想起第一個接觸到的車型。用心理學(xué)上的專業(yè)詞匯來說，就是他被錨定在高價產(chǎn)品上了。在這種心理作用下，他購買高價貨的可能性就比較高。 如果客戶確實買不起呢？ 那么他就有四種可能行為： ； ； ，等攢夠錢了再來買。 以上三種，他都是你碗里的菜。 ，又不想走前面的三種購買路徑，他就會千方百計地購買和最高價產(chǎn)品最接近的產(chǎn)品，而不會去購買價格最低的。只要他盡力購買自己能力范圍內(nèi)所能購買的最高價產(chǎn)品，作為銷售員的一方也獲勝了。第三，客戶在高價產(chǎn)品上會消費(fèi)更多的附加產(chǎn)品。 俗話說好馬配好鞍，這是一種人人都會有的匹配心理。你買了寶馬7系，高品質(zhì)大屏幕GPS導(dǎo)航系統(tǒng)不來一個？高級的全車座椅套、高檔的車載音響系統(tǒng)不來一套？這些東西才是來利潤的玩意兒！ 第四， 讓你獲得更大的價格談判空間。 誰都喜歡價格優(yōu)惠，而且是優(yōu)惠越多越好。一輛60多萬的奧迪高檔轎車，客戶能享受到的價格優(yōu)惠動輒五六萬，而一輛七八萬的自主品牌家用轎車，有三四千優(yōu)惠就已經(jīng)很不錯了。即使60多萬的奧迪A6，能給客戶的價格優(yōu)惠也比30多萬的奧迪A4要多一些。 所以推薦時，要么選價格最貴的，要么就把產(chǎn)品的銷售價格盡可能往上報，來一個獅子大開口，然后再大方地把優(yōu)惠讓出去，客戶要優(yōu)惠的心理需求滿足了，銷售員該保住的利潤也保住了。 第五，聰明的銷售員不應(yīng)該去考慮客戶有沒有錢，而是要千方百計地激起他的購買欲望。人是一個動物，而且是一個有感情、會沖動、貪得無厭的動物。這一點在美國心理學(xué)家阿倫森所著的《社會性動物》一書中已經(jīng)做了證明。 聰明的銷售員，會把消費(fèi)者的購買欲望激發(fā)出來。只要他的欲望超出了理智，就會愛慕虛榮，就會沖動，就會任你擺布，最終成為你的囊中之物。 如何把高價貨賣出去？ 上海市中春路上有一家汽車4S店，有個叫作小孫的銷售顧問，她就從來不去詢問客戶的購車預(yù)算，而是詢問他們來店之前是否了解過他們銷售的車型。 如果客戶說了解過，她就詢問了解過哪款具體的車型，然后根據(jù)客戶比較感興趣的車型，帶他去看具體的車子，一邊看一邊詢問客戶的職業(yè)。 了解到職業(yè)信息后，她就會跟客戶說，那個車子配置太低了，不適合他，推薦他去看配置更高、檔次更高的車型。用這個方法，一般有三分之一的客戶會改變自己原來的意向車型，而選擇更高價位的車型。 如果客戶對她們銷售的車型沒有太大了解的呢？ 那就更好對付了。小孫會直接指著展廳里面價格最高的那款車型對客戶說，那是她們店里賣得最好的一款。這時的客戶會受這句話的影響，對那款賣得“最好”的車型產(chǎn)生濃厚的興趣，于是就去看了。這就像我跟你說，要給你介紹一個我們公司長得最漂亮的女孩子給你做女朋友一樣，你也會特別感興趣的。 看車時，小孫會向客戶細(xì)致地介紹產(chǎn)品豐富的配置，比如有GPS導(dǎo)航系統(tǒng)，全尺寸天窗、全車安全氣囊、ESP系統(tǒng)、環(huán)景式影像倒車?yán)走_(dá)、真皮座椅、電磁減震懸掛等等，基本上能想到的配置都有了。如果客戶嫌貴，她就向客戶推薦下一款價格稍微便宜一些的車型。這時候客戶會發(fā)現(xiàn)，價格是便宜了一些，但是配置卻少了，、少了兩個側(cè)面安全氣囊，少了影像倒車?yán)走_(dá)。 如果客戶還嫌貴。，比如少了真皮座椅，少了大尺寸天窗，座椅調(diào)節(jié)功能由原來的電動調(diào)節(jié)變?yōu)槭謩诱{(diào)節(jié)了。 還嫌貴，，沒有了安全氣囊，沒有了ESP系統(tǒng)。 ，發(fā)現(xiàn)除了沒有上面提到的這些配置之外，連內(nèi)飾的顏色都不一樣了，輪胎的尺寸都小一號。如果你是客戶，？ 于是最后出現(xiàn)的最多的情況是，客戶會覺得，最低價位的車型上什么值錢的配置都沒有了。 。選定了高配車型之后，客戶就會在車輛保險、車身玻璃貼膜、腳墊、方向盤套、座椅套等等附件上花更多的錢。不要去詢問客戶的預(yù)算，也不要去考慮客戶有沒有錢?？蛻裟苓M(jìn)到你的店鋪來，他就是帶夠錢來的。一個打算購買10萬元產(chǎn)品的客戶不會到均價80萬的奔馳4S店去看車；同樣的道理，一個打算購買價格80萬的奔馳的客戶，也不會到價格10萬以內(nèi)的普通家轎4S店去看車。小劉讀《XXXXXX》連續(xù)32天 7月23日，晴 上海 繼續(xù)每天一總結(jié)，練達(dá)堅持的精神前兩天由于到了30天了，所以寫了和本書無關(guān)的內(nèi)容，今天還是回歸了，前段時間在群里說不寫了，并不是說不寫總結(jié)，而是不寫和本書無關(guān)的內(nèi)容，算是一個澄清吧。今天看了lady的總結(jié)，他的寫的寫法很好，就是這姑娘非的收費(fèi)，還是自己創(chuàng)造一個新的模式吧。1 今日目標(biāo)工作計劃，完成情況：100%不管你從事什么樣工作，都應(yīng)該去做工作計劃，那銷售人員怎么去做工作計劃呢？因為對銷售不太熟悉，也沒有從事銷售工作，就從自己實際情況去闡述今日的目標(biāo)：工作計劃吧?？偨Y(jié)：1 想辦法制定每日工作流程表沒有工作目標(biāo)的和每天時間安排的人，總是很悠閑的，而有了明確的目標(biāo)，對自己每天時間安排得比較滿的人，是沒有空閑的時間的，每一點時間都會過得很有意義很有價值所以要養(yǎng)成每天制定工作流程表的習(xí)慣。而雨總會見吳姐的時候無疑是安排極好的，從話題，到陪客，到一些細(xì)節(jié)，吳姐離開的時候送的一個小禮品，還有給文山兄送的小禮品，這些在我看來都是雨總做的工作計劃。2 制定工作表，第二天要辦的事情，要見的人放在第一位其實說到這個工作表，倒是讓我聯(lián)想到了時間管理，四象限等問題，一個人如果時間管理的不好，哪個他的工作肯定會做的不好，工作計劃其實很重要的，你沒有一個目標(biāo)，就好像一個船航行在大海中，沒有方向感，這個時候你會怎么做？一個人連自己都管理不好，你還能做什么呢？最近這幾天和好多朋友交流，他們說的很多東西對我有很大的沖擊，我也需要去整理思路，好好想想，也讓自己感覺到危機(jī)，也有點累吧，每天休息五小時，真的不是一般人能夠做到的，還是堅持，今晚就寫這些吧！小劉讀《把一切告訴你》連續(xù)33天 7月24日，晴 上海 繼續(xù)每天一總結(jié)，練達(dá)堅持的精神與“中國十大策劃人”合作案例解讀：1 雨總為什么會悵然離職？2 雨總為什么不聽父母勸告?3雨總為什么沒有答應(yīng)京城某文摘類報社高層的邀約？4 雨總為什么會答應(yīng)中國十大策劃人的邀約？案例解析1：雨總為什么會悵然離職？1） 功高蓋主雨總1個人帶領(lǐng)團(tuán)隊可以完成報社三分之一的業(yè)績，也如后面趙總說的那樣，雨總壟斷了資源，在這樣下去社長的職位都會拱手讓人，雨總的能力讓社長感受到了危機(jī)，之前之所以用雨總肯定是希望雨總能夠開拓市場，而這個時候市場也基本打開了，而雨總的業(yè)務(wù)能力超過了社長的能力，這個時候讓雨總離職其實也是情理之中。2） 心高氣傲其實雨總還是心高氣傲，從“ 但有了貢獻(xiàn)后，功臣卻要遭到拋棄？人和人為什么就只能同甘苦而不能共富貴呢？”這里就可以看的出來，站在雨總的角度去思考這句話，真的一點問題沒有，而從一個他的直屬上司去思考這句話，明顯就感覺到雨總還是心高氣傲的，不知道適當(dāng)藏自己的鋒銳，太暴露自己的野心，幾乎是一覽無余。2 雨總為什么不聽父母勸告?從一個成年人的角度去思考問題，一個是不希望自己的事情再讓父母自己擔(dān)心，雨總這一年也被奉承慣了，肯定是聽不見任何的反對意見的，其實也是可以理解的，雨總這個時候需要的是什么呢？需要的是別人給他分析以后的人路而不是給他指路的人，雨總現(xiàn)在心理也是很煩躁的，需要的是發(fā)泄，如是我遇到這樣的情況，我會回家嗎？單從孝心這個角度去說，這件事情我不會和父母去說，好好和爸媽把年過了，畢竟一年也就只能回一次家，很不容易。俗話說的好：不聽老人言，吃虧在眼前。當(dāng)你迷茫的時候，怎么做呢？一個是和自己的父母聊聊，畢竟他們是過來人，一方面可以解決自己的問題，二也可以讓父母不為自己擔(dān)心，如果你什么都不說，氣死父母看你的狀態(tài)就可以猜到你有事沒事的。3雨總為什么沒有答應(yīng)京城某文摘類報社高層的邀約？可以用以下十六個字來概括這段，數(shù)據(jù)分析，客戶鎖定，發(fā)展渺茫，毅然拒絕。雨總向報社要了五個月的報紙，而且也是分開淡旺季的，算出了報紙的廣告收入為500萬，按照雨總那樣算確實不如在上一家收入多，有點疑問，報紙的收入到底是怎么算出來的？4 雨總為什么會答應(yīng)中國十大策劃人的邀約？趙總作為十大策劃人影響力在這里，雨總從心理上得到了滿足，在自己人生算是一個小低估的時候，十大策劃人向他拋出橄欖枝，這是多么大的榮耀。其次是趙總把雨總此時面臨的情況分析的透徹，讓雨總心服口服，而雨總這個時候心里上還屬于心高氣傲的時候，而且也能從趙總這學(xué)到真實的本領(lǐng)，這才是雨總投奔趙總的真實的原因。小劉讀《把一切告訴你》連續(xù)34天 7月24日，晴 上海 繼續(xù)每天一總結(jié)，練達(dá)堅持的精神生意風(fēng)生水起案例解讀1 小王為什么在這個時候選擇和雨總一起創(chuàng)業(yè)？2為什么選擇做家居?？?？3 為什么會選擇甘總幫忙？4雨總為什么要圈起籬笆壟斷市場資源？5 為什么雨總會放棄G國際資訊？案例解析：1 小王為什么在這個時候選擇和雨總一起創(chuàng)業(yè)？想破腦袋也想不出小王為什么會選擇和雨總一起創(chuàng)業(yè)？要說能力，楊總和趙總的能力不比雨總差，要說雨總個人魅力，雨總確實夠風(fēng)光的，拿下那么多在別人看來不可能的完成的任務(wù)，可這又能說明什么呢？想從雨總身上學(xué)到專業(yè)知識還是偷師？小王為什么不顧楊總的挽留？依然決然和雨總創(chuàng)業(yè)？在一般人看來，你小王多大的面子，連楊總都親自挽留，你這人多大的面子，你這人不知好歹？而文中卻對這些只是寥寥數(shù)字，雨總僅是對小王的感激，并把8%的股份給他。要是從戀愛學(xué)區(qū)解讀這個問題，感覺迎刃而解。2 為什么選擇做家居?？咳绻悄氵x擇創(chuàng)業(yè)是做你擅長的行業(yè)，也就是你曾經(jīng)工作過的行業(yè)，你對這個行業(yè)了解，數(shù)據(jù)和人脈都在，這個創(chuàng)業(yè)起來要簡單些，而且成本也不高，而雨總偏偏劍走偏鋒，選擇家居?？?？有以下好處：1 人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特，雨總在廣告行業(yè)摸爬滾打多年，對這個行業(yè)也算了如指掌，知道自己優(yōu)勢在哪里。2 雨總這個時候創(chuàng)業(yè)，一個是人脈，二是資源都不夠和三大報業(yè)正面去競爭，既然我這個行業(yè)過不去，那我退是不可能的，何不繞過去？3 為什么會選擇甘總幫忙？之所以選擇甘總，一個是雨總和甘總交情，二是雨總曾經(jīng)幫助過他，這些都是表面的，關(guān)鍵的問題是在商言商，生意歸生意，雙方工作是雙贏，關(guān)鍵是雨總拿出 了一個很好的方案，出其不意是好事，關(guān)鍵你得有切實可行的方案，而且這個方案一定要落地。4雨總為什么要圈起籬笆壟斷市場資源？拉住讀者群，也就有了收入，這樣你這家公司才能長久，如何長久？那就得在這個行業(yè)處于壟斷地位？那該如何去壟斷市場？利用當(dāng)時信息渠道不快捷，如何方便客戶更好的選擇家居呢？雨總選擇做了家居導(dǎo)購信息，這在當(dāng)初是開天辟地新創(chuàng)舉，當(dāng)然在中國這樣一個大環(huán)境下，一個模式換得肯定，肯定有很多人，慢慢去模仿你的路，最后逼的你從這個行業(yè)退出，而如何使自己處于市場壟斷地位，不斷的創(chuàng)新。5 為什么雨總會放棄G國際資訊？為什么當(dāng)初G 公司元老邀請雨總?cè)危昕倿槭裁磿芙^呢？雨總很感激楊總，因為有了他才有了現(xiàn)在的自己，應(yīng)該算叫知遇之恩吧，沒齒難忘，可是楊總并不這么想，當(dāng)一個威脅到他利益的時候，想的第一個辦法就是讓其離開，其實我覺得楊總這樣對待雨總還算不錯的了，沒有通過別的辦法去整雨總，如果那樣的話，可能就沒有現(xiàn)在的雨總，其實雨總更應(yīng)該感謝他，不管從什么角度想，畢竟是楊總提攜了雨總。今天的書收到了，非常感謝小渡，也向小紀(jì)去學(xué)習(xí)，將此書由薄讀厚，由厚讀淺，最終將運(yùn)用到實際的工作當(dāng)中，這才是最重要的。小劉讀《把一切告訴你》連續(xù)35天 7月26日，大雨 上海 繼續(xù)每天一總結(jié)，練達(dá)堅持的精神巔峰時刻案例解讀：1 投資機(jī)構(gòu)為什么選擇雨總團(tuán)