【正文】 i8 \* R( j U 因此，談判中最有實(shí)力的不一定是那些當(dāng)時(shí)可以有權(quán)處理和決定一切事情的人。精心篩選出的權(quán)利限制，能成為談判制勝的重要因素。7 N$ F: `1 u. ] K6 k hamp。 l. x$ ep% z 案例訓(xùn)練* w0 B)1．案例測(cè)試在談判過(guò)程中，除角色權(quán)力策略外，雙方主要運(yùn)用了哪些談判策略？面對(duì)全權(quán)代表使用角色權(quán)力策略，如果你是另一方的代表，你將如何應(yīng)對(duì)？請(qǐng)把你對(duì)這幾個(gè)問(wèn)題的思考結(jié)果寫在我們說(shuō)，“有限的權(quán)力才是真正的權(quán)力”，你是怎樣理解的？把你的認(rèn)識(shí)寫下來(lái)。游戲目的：增強(qiáng)突破對(duì)方運(yùn)用角色權(quán)力策略的能力。游戲說(shuō)明：兩組人模擬角色談判權(quán)力策略。嘗試著運(yùn)用戰(zhàn)略拖延策略、有限讓步策略、沉默應(yīng)對(duì)策略等談判策略分別應(yīng)對(duì)角色權(quán)力策略，看哪種策略更有效。如果幾種策略聯(lián)合起來(lái)用呢？把你的心得體會(huì)寫下來(lái)：7 Z。 m r3 @([ s/ i M \+ \: X*談判中最有實(shí)力的不是那些當(dāng)時(shí)可以有權(quán)處理和決定一切事情的人，而是那些受到權(quán)力限制的人。精心篩選出的權(quán)利限制，能成為你談判制勝的重要因素。 }3 S: c來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載請(qǐng)參考下表，根據(jù)本文提出的相關(guān)要點(diǎn)，設(shè)計(jì)你的提升計(jì)劃表：$ Y3 h技能提升計(jì)劃表步驟 技能內(nèi)容 時(shí)間安排 計(jì)劃目標(biāo) 檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)1234案例十一 案例 十一拒絕有理說(shuō)來(lái)也動(dòng)聽廣東玻璃廠廠長(zhǎng)率團(tuán)與美國(guó)歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。從我方來(lái)說(shuō)，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問(wèn)題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無(wú)法接受，我方遭到拒絕。這時(shí)，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢(shì)，如果我們一個(gè)勁兒說(shuō)下去，就可能會(huì)越說(shuō)越僵。于是他聰明地改變了說(shuō)話的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說(shuō)服?！叭澜缍贾?，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的?！蔽曳酱磙D(zhuǎn)換了話題，從微笑中開始談天說(shuō)地，先來(lái)一個(gè)第一流的誠(chéng)懇而又切實(shí)的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。“如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國(guó)一流，那么全中國(guó)人民很感謝你們?！边@里剛離開的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來(lái)，但由于前面說(shuō)的那些話，消除了對(duì)方心里上的對(duì)抗，所以，對(duì)方聽了這話，似乎也順耳多了。“美國(guó)方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個(gè)國(guó)家的代表團(tuán)，正在我國(guó)北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失?！边@損失當(dāng)然不僅是重意，而說(shuō)話中止使用“一點(diǎn)點(diǎn)小事”來(lái)輕描淡寫，目的是為了引起對(duì)方對(duì)分歧的關(guān)注。同時(shí)，指出談判萬(wàn)一破裂將給美國(guó)方面帶來(lái)巨大的損失，完全為對(duì)方著想，這一點(diǎn)對(duì)方不容拒絕。“目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點(diǎn)務(wù)必請(qǐng)美國(guó)同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時(shí)候，你們能伸出友誼之手，為我們將來(lái)的合作奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)?！边@段話說(shuō)到對(duì)方心里去了，既通情，又達(dá)理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問(wèn)題迎刃而解，為國(guó)家節(jié)約了大量外匯。8 O/ p。 Rp% k3 B+ u案例分析) j. famp。 ~8 v0 q/在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對(duì)美國(guó)方面的拒絕時(shí)，沒有直接地對(duì)抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功。 Z ~5 C:這次對(duì)美國(guó)方面的拒絕是在美國(guó)方面占有優(yōu)勢(shì)的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語(yǔ)言藝術(shù)，讓對(duì)方覺得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動(dòng)權(quán)。39。 i! C) A7 g% c+ N ?7 _3 N拒絕還可以通過(guò)贊賞的方式來(lái)提出。贊賞式拒絕法的實(shí)質(zhì)就是從對(duì)手的意見中找出雙方均不反對(duì)的某些非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，然后加以贊賞，突出雙方的共同點(diǎn)，擺出理解對(duì)手的姿態(tài)，最后對(duì)不同的觀點(diǎn)加以坦率的拒絕。這是因?yàn)橐粋€(gè)人在提出自己的意見后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會(huì)形成一種興奮優(yōu)勢(shì)，這種興奮優(yōu)勢(shì)給人帶來(lái)情感上的親善體驗(yàn)和理智上的滿足體驗(yàn)。這種體驗(yàn)一旦發(fā)生，就會(huì)促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。amp。 z: 一般來(lái)說(shuō)，拒絕不能使用帶教訓(xùn)、嘲弄或挖苦的語(yǔ)氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時(shí)候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅(jiān)定，但是在運(yùn)用的時(shí)候要把握好時(shí)機(jī)和尺度。案例訓(xùn)練) G/ Y% \+ G+ h+ E39。 l8 ]3 ^1． 案例測(cè)試2． * ^$ a4 ]9 Na, r39。 Damp。 L! n5 B) ?廣東玻璃廠的首席談判代表在面對(duì)美國(guó)方面的拒絕時(shí)，除了采用迂回的技巧之外，還用了哪些技巧？取得了什么成效？把你的認(rèn)識(shí)總結(jié)在下面：+ U% T1 R/ @! a: F8 @, i5 }6 B% j1 s9 X9 i, B, ] ) y2 B5 L6 DE6 y 1 b7 w+ Oamp。 A7 H 1 W7 g3 d d。 K o4 i3． 主題思考。 c5 r1 k1 s39。 D! {4 Mamp。 t% U。 ~依據(jù)你工作和生活的經(jīng)驗(yàn)，為以下幾種常見的拒絕方法設(shè)定一個(gè)情境，并列明解決方案以及你對(duì)該方案所產(chǎn)生效果的認(rèn)識(shí)：直接的拒絕委婉的拒絕說(shuō)明式的拒絕 ( [% J: l1 ^8 N2 n3 N S3 i X3 m游戲目的：提高拒絕的措辭技巧。/ g游戲說(shuō)明：請(qǐng)你的業(yè)務(wù)經(jīng)理介紹一個(gè)必須拒絕的談判案例，然后組織35個(gè)人展開競(jìng)賽，比比誰(shuí)的方案更多更好，由經(jīng)理做出評(píng)價(jià)。4 O sV/ b2 _% t$ W t9 H1 _7 b J9 G+ f. S5 @0 v8 {R1 l7 x4回顧你在過(guò)去的生活和工作中遇到的難以處理的請(qǐng)求，比如朋友提出的你無(wú)法做到的幫助、同事的無(wú)理要求、上司需要你在超過(guò)承受能力的情況下做到某件事情等，列出5項(xiàng)，然后想想，這5件事情應(yīng)該怎樣拒絕？把答案寫下來(lái)。案例十二 鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線采購(gòu)的談判( E5 E. J+ \ e V. ^. d) U% Q 江西某市G工廠與C進(jìn)口公司（以下稱中方）聯(lián)合組團(tuán)赴法國(guó)巴黎與法國(guó)P公司（以下稱法方）談判鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線的技術(shù)與商務(wù)條件，由于工程進(jìn)度要求，此行希望能夠在過(guò)去雙方技術(shù)交流的基礎(chǔ)上完成最終簽署合同的談判。為此，該談判組共有各類專家9人，時(shí)間定為兩周。帶隊(duì)的是工廠的F廠長(zhǎng)與C公司主管業(yè)務(wù)部門的B經(jīng)理，陣容雖說(shuō)不上龐大，可力量不能小視，擺出一幅決戰(zhàn)的架勢(shì)。amp。 @到了巴黎后，法方P公司總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、設(shè)備經(jīng)理、律師迎戰(zhàn)中方談判組。技術(shù)談判僅用了兩天雙方即交換了意見，進(jìn)入了草擬技術(shù)文件的階段。當(dāng)進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)，法方態(tài)度開始強(qiáng)硬，480萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)，不論中方怎么說(shuō)，在調(diào)整5%的價(jià)格后，就不動(dòng)了。為了充分利用時(shí)間，中方建議價(jià)格談判與合同文本談判同時(shí)進(jìn)行，法方表示同意。雙方將人員分成兩組，繼續(xù)談判。在法方律師與中方B經(jīng)理的努力下，合同文本的大部分條款在兩天之中也談得差不多了，但價(jià)格小組的談判幾近停頓。更嚴(yán)重的是P公司的總經(jīng)理不露面了，當(dāng)問(wèn)及對(duì)方律師時(shí)，答案是“他到國(guó)外開會(huì)去了。什么時(shí)候回來(lái)不知道”。中方談判組陷于困境。1 u1 w( J+ E7 y。 g: }5法方在想什么？中方應(yīng)如何辦？一周不到，談判就中斷了，是回國(guó)還是繼續(xù)留下？雖然對(duì)價(jià)格手上還有余地，但能否讓出？讓出后是否就能成交呢？談判組圍繞這些問(wèn)題進(jìn)行了認(rèn)真分析。最后統(tǒng)一的意見是：先沉住氣，進(jìn)一步摸清情況后，再做打算。于是決定分頭行動(dòng)，一部分人收集市場(chǎng)信息，以分析價(jià)格條件；一部分人把握談判形勢(shì)，B經(jīng)理設(shè)法與對(duì)方律師接觸拉關(guān)系，套信息。經(jīng)理與律師聯(lián)系上了，談得還很投機(jī)。由于交易成功律師收入更高，最說(shuō)他還想找機(jī)會(huì)游覽中國(guó)，所以他也很樂意與中國(guó)人交朋友。兩人很愿意單獨(dú)約會(huì)。律師邀請(qǐng)B經(jīng)理去他家作客，B經(jīng)理欣然接受，因?yàn)檫@正是他需要的。 b. P6 p5 }+B經(jīng)理按地址找到了律師的家，他的家在一個(gè)公寓的五層！因?yàn)樗菃紊頋h，兩居室的房子中擺設(shè)很簡(jiǎn)單，地上放著墊子就算床，桌子上放著雜七雜八的東西，一看就是不拘生活小節(jié)的人。B經(jīng)理送上中國(guó)特產(chǎn)作為見面禮，然后從家庭、生活、興趣、朋友、文化的話題逐步轉(zhuǎn)移到交易的談判上。由于彼此聊得痛快，生意上的事也當(dāng)生活見解傾訴出來(lái)律師：“P公司經(jīng)理不夠意思，既讓中國(guó)朋友來(lái)了，就應(yīng)安排好。再有分歧，坐下來(lái)談嘛！” L7 y$ ?39。 f2 o) vB經(jīng)理：“可能總經(jīng)理是有急事需出國(guó)處理?！?9。 l O N1 _/ z g律師：“事是有，但可以定個(gè)時(shí)間表?！盉經(jīng)理：“他太忙，無(wú)法確定日程，也可能我們的交易額太小，不值得優(yōu)先考慮?！甭蓭煟骸百F公司的交易對(duì)他很重要。這是第一次將其產(chǎn)品與技術(shù)賣到中國(guó)。貴方來(lái)之前，他與助手們多次商量，不像不重視。只是此人是日爾曼移民，性格較直率，處理問(wèn)題手法較簡(jiǎn)單。加上這回他可能真有急事出差了，顯得失禮。”B經(jīng)理：“我說(shuō)與他對(duì)話不像與您這樣的當(dāng)?shù)胤▏?guó)朋友容易呢！”律師：“他是總經(jīng)理，自以為身份高，太傲氣，不好交朋友，就是我與他交談也覺別扭。”B經(jīng)理：“可是為了交易，我們得找到彼此能理解交流的方法?！闭f(shuō)到這里，兩人又沉默了，交易談不成兩人都不舒服。B經(jīng)理突然情緒高漲起來(lái)，對(duì)律師說(shuō)：“我們是朋友，我也信任您。有些話不好對(duì)總經(jīng)理先生說(shuō)，可對(duì)您講，您可以從中幫助我們溝通，也可給我方提建議。”8 t9 q39。 |% c: `2 m,律師：“可以??！我很樂意做這件工作?！保陆?jīng)理：“我認(rèn)為總經(jīng)理先生是壓我方讓步。也許他已回其辦公室了，只是不想見我們。非要我方讓步才恢復(fù)談判。我可以告訴您，我們是可以讓步，但要成交，必須雙方讓步。按Ｐ公司目前的談判態(tài)度，我們即使可以讓步也不會(huì)讓。律師：“我能理解中方的立場(chǎng)，但如果這樣下去，我很難看到貴方本次巴黎談判的結(jié)果?！? ~7 }9 f3 a1 I G: Camp。 I. |! 這是個(gè)很實(shí)際的問(wèn)題。Ｂ經(jīng)理嚴(yán)肅地看著律師點(diǎn)了點(diǎn)頭，承認(rèn)其看法，表示寧可空手回國(guó)，也不會(huì)接受Ｐ公司現(xiàn)在的交易條件。兩人又換了些輕松的話題，吃完飯，律師送Ｂ經(jīng)理出門。這時(shí)，Ｂ經(jīng)理試探性地問(wèn)律師：“我有個(gè)想法不知行不行。”律師說(shuō)：“請(qǐng)講。”Ｂ經(jīng)理說(shuō)：“若有可能，請(qǐng)你轉(zhuǎn)告Ｐ公司總經(jīng)理，我方的交易條件可以調(diào)整，但我方對(duì)他目前的態(tài)度與做法有意見。他不改變，我們將無(wú)法談判。這樣的話，我們就準(zhǔn)備回國(guó)了。此外，如您能施加影響，說(shuō)服他帶助手到中國(guó)來(lái)，我們將歡迎他并可恢復(fù)談判。否則，我們將另做打算?！甭蓭熣f(shuō)：“當(dāng)然可以轉(zhuǎn)達(dá)貴方的意見。我也會(huì)盡全力說(shuō)服他到中國(guó)去。”說(shuō)完，兩人告別。Ｂ經(jīng)理將情況與談判組人員溝通后，決定縮短在法逗留時(shí)間，利用２—３天調(diào)查研究并適當(dāng)參觀巴黎文化景點(diǎn)，同時(shí)再通過(guò)律師與Ｐ公司聯(lián)系一次，看總經(jīng)理是否回巴黎或是否愿意恢復(fù)談判，在決定具體回國(guó)日期與航班。兩天后，Ｂ經(jīng)理與律師通話，得知Ｐ經(jīng)理仍未回國(guó)，于是全團(tuán)決定提前回國(guó)。* c* t h v/ X/ j7 c: C中方回國(guó)一個(gè)月后，律師來(lái)電，說(shuō)Ｐ公司總經(jīng)理回國(guó)后即與其交換了意見，他表示歉意，但同時(shí)表示重視與中方的交易，若中方邀請(qǐng)，他們可組團(tuán)來(lái)華談判。雙方很快辦妥了相關(guān)手續(xù)。Ｐ公司的談判組幾乎是巴黎談判時(shí)的原班人馬，只是多了總經(jīng)理的夫人。在為法方人員接風(fēng)的晚宴上，雙方人員很興奮，尤其總經(jīng)理夫人更是高興，她說(shuō)：“中國(guó)的菜，色、味、香俱全，真是藝術(shù)品，還是營(yíng)養(yǎng)品。雖說(shuō)法國(guó)菜不能與中國(guó)菜比，但在西餐中，法國(guó)菜是第一，下次貴方到巴黎時(shí)，我一定要請(qǐng)你們品嘗法國(guó)菜?！保陆?jīng)理接道：“我們?cè)趦蓚€(gè)月前到巴黎去過(guò)，并與您的丈夫商討交易事宜?！笨偨?jīng)理夫人驚訝地問(wèn)：“我怎么不知道呢？”她轉(zhuǎn)身面對(duì)丈夫?？偨?jīng)理很尷尬地點(diǎn)頭。Ｂ經(jīng)理接著說(shuō)：“我們?nèi)グ屠铔]幾天，總經(jīng)理說(shuō)要出差，把會(huì)停下來(lái)了。”這時(shí)，夫人盯著總經(jīng)理的眼神變化很多，但仍說(shuō)：“把中國(guó)客人邀請(qǐng)來(lái)巴黎，自己卻走了，這不太禮貌。”總經(jīng)理的臉有些泛紅，也不知是不好意思還是酒勁上涌。席間，說(shuō)說(shuō)笑笑，氣氛還算融洽。雙方看到了談判成功的希望。這次談判仍分兩組進(jìn)行，一組談判價(jià)格，一組陪總經(jīng)理夫人去游玩。由于這是上次談判的繼續(xù)，雙方均同意先談關(guān)鍵分歧點(diǎn)。雖然在巴黎時(shí)雙方差距有５０％，但這次談判雙方真正體現(xiàn)了互相配合求公正的態(tài)度。Ｐ公司承擔(dān)了２２％的差距，加上在巴黎談判時(shí)改善的５％，總量達(dá)２７％；中方承擔(dān)了28%的差距，退讓似乎比法方大，但總體差不多。雙方人員迅速整理交易內(nèi)容及合同文本，中方組織人員打印合同。在簽