【正文】 i8 \* R( j U 因此，談判中最有實力的不一定是那些當時可以有權(quán)處理和決定一切事情的人。精心篩選出的權(quán)利限制，能成為談判制勝的重要因素。7 N$ F: `1 u. ] K6 k hamp。 l. x$ ep% z 案例訓練* w0 B)1．案例測試在談判過程中，除角色權(quán)力策略外，雙方主要運用了哪些談判策略？面對全權(quán)代表使用角色權(quán)力策略，如果你是另一方的代表，你將如何應對？請把你對這幾個問題的思考結(jié)果寫在我們說，“有限的權(quán)力才是真正的權(quán)力”，你是怎樣理解的？把你的認識寫下來。游戲目的：增強突破對方運用角色權(quán)力策略的能力。游戲說明：兩組人模擬角色談判權(quán)力策略。嘗試著運用戰(zhàn)略拖延策略、有限讓步策略、沉默應對策略等談判策略分別應對角色權(quán)力策略，看哪種策略更有效。如果幾種策略聯(lián)合起來用呢？把你的心得體會寫下來：7 Z。 m r3 @([ s/ i M \+ \: X*談判中最有實力的不是那些當時可以有權(quán)處理和決定一切事情的人，而是那些受到權(quán)力限制的人。精心篩選出的權(quán)利限制，能成為你談判制勝的重要因素。 }3 S: c來自 .... 中國最大的資料庫下載請參考下表，根據(jù)本文提出的相關(guān)要點，設(shè)計你的提升計劃表：$ Y3 h技能提升計劃表步驟 技能內(nèi)容 時間安排 計劃目標 檢測標準1234案例十一 案例 十一拒絕有理說來也動聽廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的玻璃生產(chǎn)線一事進行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入了僵局，我方的部分引進方案美方無法接受，我方遭到拒絕。這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說服?！叭澜缍贾溃瑲W文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的?！蔽曳酱磙D(zhuǎn)換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。“如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們。”這里剛離開的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來，但由于前面說的那些話，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。“美國方面當然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失?！边@損失當然不僅是重意，而說話中止使用“一點點小事”來輕描淡寫，目的是為了引起對方對分歧的關(guān)注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對方著想，這一點對方不容拒絕?！澳壳埃覀兊拇_有資金方面的困難，不能全部引進，這點務必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎(chǔ)?！边@段話說到對方心里去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節(jié)約了大量外匯。8 O/ p。 Rp% k3 B+ u案例分析) j. famp。 ~8 v0 q/在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時，沒有直接地對抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功。 Z ~5 C:這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優(yōu)勢的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語言藝術(shù)，讓對方覺得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動權(quán)。39。 i! C) A7 g% c+ N ?7 _3 N拒絕還可以通過贊賞的方式來提出。贊賞式拒絕法的實質(zhì)就是從對手的意見中找出雙方均不反對的某些非實質(zhì)性內(nèi)容，然后加以贊賞，突出雙方的共同點，擺出理解對手的姿態(tài)，最后對不同的觀點加以坦率的拒絕。這是因為一個人在提出自己的意見后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會形成一種興奮優(yōu)勢，這種興奮優(yōu)勢給人帶來情感上的親善體驗和理智上的滿足體驗。這種體驗一旦發(fā)生，就會促進談判的順利進行。amp。 z: 一般來說，拒絕不能使用帶教訓、嘲弄或挖苦的語氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅定，但是在運用的時候要把握好時機和尺度。案例訓練) G/ Y% \+ G+ h+ E39。 l8 ]3 ^1． 案例測試2． * ^$ a4 ]9 Na, r39。 Damp。 L! n5 B) ?廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時，除了采用迂回的技巧之外，還用了哪些技巧？取得了什么成效？把你的認識總結(jié)在下面：+ U% T1 R/ @! a: F8 @, i5 }6 B% j1 s9 X9 i, B, ] ) y2 B5 L6 DE6 y 1 b7 w+ Oamp。 A7 H 1 W7 g3 d d。 K o4 i3． 主題思考。 c5 r1 k1 s39。 D! {4 Mamp。 t% U。 ~依據(jù)你工作和生活的經(jīng)驗，為以下幾種常見的拒絕方法設(shè)定一個情境，并列明解決方案以及你對該方案所產(chǎn)生效果的認識：直接的拒絕委婉的拒絕說明式的拒絕 ( [% J: l1 ^8 N2 n3 N S3 i X3 m游戲目的：提高拒絕的措辭技巧。/ g游戲說明：請你的業(yè)務經(jīng)理介紹一個必須拒絕的談判案例，然后組織35個人展開競賽，比比誰的方案更多更好，由經(jīng)理做出評價。4 O sV/ b2 _% t$ W t9 H1 _7 b J9 G+ f. S5 @0 v8 {R1 l7 x4回顧你在過去的生活和工作中遇到的難以處理的請求，比如朋友提出的你無法做到的幫助、同事的無理要求、上司需要你在超過承受能力的情況下做到某件事情等，列出5項，然后想想，這5件事情應該怎樣拒絕？把答案寫下來。案例十二 鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線采購的談判( E5 E. J+ \ e V. ^. d) U% Q 江西某市G工廠與C進口公司（以下稱中方）聯(lián)合組團赴法國巴黎與法國P公司（以下稱法方）談判鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線的技術(shù)與商務條件，由于工程進度要求，此行希望能夠在過去雙方技術(shù)交流的基礎(chǔ)上完成最終簽署合同的談判。為此，該談判組共有各類專家9人，時間定為兩周。帶隊的是工廠的F廠長與C公司主管業(yè)務部門的B經(jīng)理，陣容雖說不上龐大，可力量不能小視，擺出一幅決戰(zhàn)的架勢。amp。 @到了巴黎后，法方P公司總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、設(shè)備經(jīng)理、律師迎戰(zhàn)中方談判組。技術(shù)談判僅用了兩天雙方即交換了意見，進入了草擬技術(shù)文件的階段。當進入價格談判時，法方態(tài)度開始強硬，480萬美元的報價，不論中方怎么說，在調(diào)整5%的價格后，就不動了。為了充分利用時間，中方建議價格談判與合同文本談判同時進行，法方表示同意。雙方將人員分成兩組，繼續(xù)談判。在法方律師與中方B經(jīng)理的努力下，合同文本的大部分條款在兩天之中也談得差不多了，但價格小組的談判幾近停頓。更嚴重的是P公司的總經(jīng)理不露面了，當問及對方律師時，答案是“他到國外開會去了。什么時候回來不知道”。中方談判組陷于困境。1 u1 w( J+ E7 y。 g: }5法方在想什么？中方應如何辦？一周不到，談判就中斷了，是回國還是繼續(xù)留下？雖然對價格手上還有余地，但能否讓出？讓出后是否就能成交呢？談判組圍繞這些問題進行了認真分析。最后統(tǒng)一的意見是：先沉住氣，進一步摸清情況后，再做打算。于是決定分頭行動，一部分人收集市場信息，以分析價格條件；一部分人把握談判形勢，B經(jīng)理設(shè)法與對方律師接觸拉關(guān)系，套信息。經(jīng)理與律師聯(lián)系上了，談得還很投機。由于交易成功律師收入更高，最說他還想找機會游覽中國，所以他也很樂意與中國人交朋友。兩人很愿意單獨約會。律師邀請B經(jīng)理去他家作客，B經(jīng)理欣然接受，因為這正是他需要的。 b. P6 p5 }+B經(jīng)理按地址找到了律師的家，他的家在一個公寓的五層！因為他是單身漢，兩居室的房子中擺設(shè)很簡單，地上放著墊子就算床，桌子上放著雜七雜八的東西，一看就是不拘生活小節(jié)的人。B經(jīng)理送上中國特產(chǎn)作為見面禮，然后從家庭、生活、興趣、朋友、文化的話題逐步轉(zhuǎn)移到交易的談判上。由于彼此聊得痛快，生意上的事也當生活見解傾訴出來律師：“P公司經(jīng)理不夠意思，既讓中國朋友來了，就應安排好。再有分歧，坐下來談嘛！” L7 y$ ?39。 f2 o) vB經(jīng)理：“可能總經(jīng)理是有急事需出國處理。”39。 l O N1 _/ z g律師：“事是有，但可以定個時間表?！盉經(jīng)理：“他太忙，無法確定日程，也可能我們的交易額太小，不值得優(yōu)先考慮?！甭蓭煟骸百F公司的交易對他很重要。這是第一次將其產(chǎn)品與技術(shù)賣到中國。貴方來之前，他與助手們多次商量，不像不重視。只是此人是日爾曼移民，性格較直率，處理問題手法較簡單。加上這回他可能真有急事出差了，顯得失禮?！盉經(jīng)理：“我說與他對話不像與您這樣的當?shù)胤▏笥讶菀啄?！”律師：“他是總?jīng)理，自以為身份高，太傲氣，不好交朋友，就是我與他交談也覺別扭?！盉經(jīng)理：“可是為了交易，我們得找到彼此能理解交流的方法?！闭f到這里，兩人又沉默了，交易談不成兩人都不舒服。B經(jīng)理突然情緒高漲起來，對律師說：“我們是朋友，我也信任您。有些話不好對總經(jīng)理先生說，可對您講，您可以從中幫助我們溝通，也可給我方提建議?！? t9 q39。 |% c: `2 m,律師：“可以啊！我很樂意做這件工作?！保陆?jīng)理：“我認為總經(jīng)理先生是壓我方讓步。也許他已回其辦公室了，只是不想見我們。非要我方讓步才恢復談判。我可以告訴您，我們是可以讓步，但要成交，必須雙方讓步。按Ｐ公司目前的談判態(tài)度，我們即使可以讓步也不會讓。律師：“我能理解中方的立場，但如果這樣下去，我很難看到貴方本次巴黎談判的結(jié)果。”+ ~7 }9 f3 a1 I G: Camp。 I. |! 這是個很實際的問題。Ｂ經(jīng)理嚴肅地看著律師點了點頭，承認其看法，表示寧可空手回國，也不會接受Ｐ公司現(xiàn)在的交易條件。兩人又換了些輕松的話題，吃完飯，律師送Ｂ經(jīng)理出門。這時，Ｂ經(jīng)理試探性地問律師：“我有個想法不知行不行?！甭蓭熣f：“請講。”Ｂ經(jīng)理說：“若有可能，請你轉(zhuǎn)告Ｐ公司總經(jīng)理，我方的交易條件可以調(diào)整，但我方對他目前的態(tài)度與做法有意見。他不改變，我們將無法談判。這樣的話，我們就準備回國了。此外，如您能施加影響，說服他帶助手到中國來，我們將歡迎他并可恢復談判。否則，我們將另做打算?！甭蓭熣f：“當然可以轉(zhuǎn)達貴方的意見。我也會盡全力說服他到中國去。”說完，兩人告別。Ｂ經(jīng)理將情況與談判組人員溝通后，決定縮短在法逗留時間，利用２—３天調(diào)查研究并適當參觀巴黎文化景點，同時再通過律師與Ｐ公司聯(lián)系一次，看總經(jīng)理是否回巴黎或是否愿意恢復談判，在決定具體回國日期與航班。兩天后，Ｂ經(jīng)理與律師通話，得知Ｐ經(jīng)理仍未回國，于是全團決定提前回國。* c* t h v/ X/ j7 c: C中方回國一個月后，律師來電，說Ｐ公司總經(jīng)理回國后即與其交換了意見，他表示歉意，但同時表示重視與中方的交易，若中方邀請，他們可組團來華談判。雙方很快辦妥了相關(guān)手續(xù)。Ｐ公司的談判組幾乎是巴黎談判時的原班人馬，只是多了總經(jīng)理的夫人。在為法方人員接風的晚宴上，雙方人員很興奮，尤其總經(jīng)理夫人更是高興，她說：“中國的菜，色、味、香俱全，真是藝術(shù)品，還是營養(yǎng)品。雖說法國菜不能與中國菜比，但在西餐中，法國菜是第一，下次貴方到巴黎時，我一定要請你們品嘗法國菜?！保陆?jīng)理接道：“我們在兩個月前到巴黎去過，并與您的丈夫商討交易事宜。”總經(jīng)理夫人驚訝地問：“我怎么不知道呢？”她轉(zhuǎn)身面對丈夫?？偨?jīng)理很尷尬地點頭。Ｂ經(jīng)理接著說：“我們?nèi)グ屠铔]幾天，總經(jīng)理說要出差，把會停下來了。”這時，夫人盯著總經(jīng)理的眼神變化很多，但仍說：“把中國客人邀請來巴黎，自己卻走了，這不太禮貌。”總經(jīng)理的臉有些泛紅，也不知是不好意思還是酒勁上涌。席間，說說笑笑，氣氛還算融洽。雙方看到了談判成功的希望。這次談判仍分兩組進行，一組談判價格，一組陪總經(jīng)理夫人去游玩。由于這是上次談判的繼續(xù)，雙方均同意先談關(guān)鍵分歧點。雖然在巴黎時雙方差距有５０％，但這次談判雙方真正體現(xiàn)了互相配合求公正的態(tài)度。Ｐ公司承擔了２２％的差距，加上在巴黎談判時改善的５％，總量達２７％；中方承擔了28%的差距，退讓似乎比法方大，但總體差不多。雙方人員迅速整理交易內(nèi)容及合同文本，中方組織人員打印合同。在簽