銷售組織架構(gòu)及日常管理方案-資料下載頁(yè)
2025-05-10 18:28本頁(yè)面
【正文】 過(guò)往業(yè)績(jī)、今期主力推介單位詢問(wèn)客人要求，了解客人的想法，然后起身帶客到樣板房，示范單位。2． 參觀樣板房、示范單位（1） 樣板房：介紹房型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。（2） 示范單位：重點(diǎn)突出“示范”性，指引客人如何二次裝修，家私如何布局，間隔開(kāi)間如何改動(dòng)等等。3． 樓盤(pán)實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景）（1） 須視各項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場(chǎng)。（2） 重點(diǎn)是眼見(jiàn)為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn),結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景,人文景觀,揚(yáng)長(zhǎng)避短,強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)。（3） 要注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全性（三）洽談、計(jì)價(jià)過(guò)程1. 帶客坐到洽談臺(tái)，推介具體單位，讓客人背對(duì)門(mén)，最好能面對(duì)模型效果圖。同時(shí)，其它售樓員應(yīng)及時(shí)添加茶水，做好配合，營(yíng)造氣氛。2. 根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。3. 推薦付款方式。4. 用《計(jì)價(jià)推介表》詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)及應(yīng)交其它費(fèi)用，銀行費(fèi)用等等。5. 大聲詢問(wèn)銷控，以營(yíng)造銷售氣氛，注意問(wèn)銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問(wèn)。6. 關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)舉手邀請(qǐng)主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對(duì)客人說(shuō)：“這是我們的銷售經(jīng)理，某某經(jīng)理，他對(duì)這個(gè)樓盤(pán)相當(dāng)熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對(duì)售樓主管說(shuō)：“這是我的客戶某某先生,他是很有誠(chéng)意來(lái)看樓的,我已幫他推介計(jì)算了這個(gè)較好的單元”。從而進(jìn)入較實(shí)在的談判、拍板階段。（四）成交過(guò)程1． 當(dāng)客人表示滿意，有購(gòu)買欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說(shuō)：“某某小姐，有沒(méi)有帶身份證？“邊說(shuō)邊寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，即使客人說(shuō)沒(méi)帶也無(wú)妨，可說(shuō)“簽約時(shí)再補(bǔ)”一邊寫(xiě)，一邊對(duì)客人說(shuō)：“財(cái)務(wù)在這邊，請(qǐng)過(guò)來(lái)交款”“恭喜您成為中山聚豪園樓盤(pán)的業(yè)主，恭喜您！”用力握緊客戶的手全場(chǎng)致以熱烈掌聲，然后大聲對(duì)銷控報(bào)備已售出的單元號(hào)。2． 當(dāng)客人要再考慮時(shí)，可利用：（1） 展銷會(huì)優(yōu)惠折扣（2） 展銷時(shí)間性（3） 好單元的珍稀性唯一性，促使顧客下臨訂，24小時(shí)再補(bǔ)足定金（4） 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托,利用羊群效應(yīng)促進(jìn)成交等3．交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次繳款時(shí)間、金額、地點(diǎn)，怎樣辦理手續(xù)等等。4．收取臨時(shí)訂金及足定所引起的工作表如下： 洽談改銷控表（銷售主任）資料登記（銷售人員）通知發(fā)展商（項(xiàng)目主管）銷控登記（銷售人員）資料登記（銷售人員）復(fù)印收條交公司歸檔（銷售人員）復(fù)印客戶身份證（發(fā)展商收款人員）出具收條（發(fā)展商收款人員）出具收據(jù)(發(fā)展商收款員)收足訂金發(fā)展商收款人 收取臨時(shí)訂金發(fā)展商收款人 收臨訂簽認(rèn)購(gòu)書(shū)交一聯(lián)或復(fù)印一聯(lián)回公司(銷售人員)銷控登記表(銷售主任) 撻臨訂書(shū)機(jī) (經(jīng)辦人核實(shí))出具撻定通知書(shū)給發(fā)展商簽名(銷售主任)收回收條（發(fā)展商收款人）簽認(rèn)購(gòu)書(shū)一聯(lián)復(fù)印一聯(lián)回公司存檔(銷售人員)出具收據(jù)（發(fā)展商收款人）24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)足訂金(經(jīng)辦人通知客戶)銷控表登記（銷售主任） 交首期樓款（發(fā)展商收款員）撻足訂換單位，改名、加名或減名（銷售主任核實(shí)）簽署商品房預(yù)售合同通知發(fā)展商（項(xiàng)目主管）（經(jīng)辦人、銷售主任核實(shí)）通知發(fā)展商（項(xiàng)目主管） （發(fā)展商經(jīng)辦人，銷售主任協(xié)助） 出具變更單元申請(qǐng)書(shū)給發(fā)展商開(kāi)具收據(jù)（發(fā)展商收款員） 客戶登記本（銷售人員）出具身份變更確認(rèn)書(shū)給發(fā)展商 復(fù)印收據(jù)交公司歸檔（銷售人員） 改銷控表（銷售主任）出具成價(jià)變更確認(rèn)書(shū)給發(fā)展商出具更改室內(nèi)裝修/間隔申請(qǐng)書(shū)給發(fā)展商（銷售主任）出具更改付款方式申請(qǐng)書(shū)給發(fā)展商（銷售主任）客戶登記表（銷售人員）改銷控表（銷售主任）交二期從新簽訂、取消認(rèn)購(gòu)書(shū)（經(jīng)辦人員）客戶登記表（銷售人員） 滿30%首期客戶登記本（銷售人員）交銀行辦（律師行）申辦按揭手續(xù)（五）來(lái)客來(lái)電登記方式詳細(xì)表格見(jiàn)“銷售表格”三．售后服務(wù)（一）簽約過(guò)程（1） 組織簽約小組學(xué)習(xí)契約合同（2） 列表安排客戶簽約時(shí)間（3） 把已簽約、未簽約的文案分類存放，準(zhǔn)備監(jiān)證（4） 準(zhǔn)備簽約時(shí)突發(fā)危機(jī)應(yīng)
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