銷售組織架構及日常管理方案-資料下載頁
2025-05-10 18:28本頁面
【正文】 過往業(yè)績、今期主力推介單位詢問客人要求，了解客人的想法，然后起身帶客到樣板房，示范單位。2． 參觀樣板房、示范單位（1） 樣板房：介紹房型間隔優(yōu)勢，實際的裝修標準，家俱擺設狀況。（2） 示范單位：重點突出“示范”性，指引客人如何二次裝修，家私如何布局，間隔開間如何改動等等。3． 樓盤實地介紹（小區(qū)實景）（1） 須視各項目現場的具體特點而定，是否看現場。（2） 重點是眼見為實，推介優(yōu)點,結合現場實景,人文景觀,揚長避短,強化樓盤實景優(yōu)勢。（3） 要注意工地現場的安全性（三）洽談、計價過程1. 帶客坐到洽談臺，推介具體單位，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其它售樓員應及時添加茶水，做好配合，營造氣氛。2. 根據客人需求，重點推介一到二個單元。3. 推薦付款方式。4. 用《計價推介表》詳細計算樓價及應交其它費用，銀行費用等等。5. 大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。6. 關鍵時刻應主動舉手邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人說：“這是我們的銷售經理，某某經理，他對這個樓盤相當熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對售樓主管說：“這是我的客戶某某先生,他是很有誠意來看樓的,我已幫他推介計算了這個較好的單元”。從而進入較實在的談判、拍板階段。（四）成交過程1． 當客人表示滿意，有購買欲望時，應盡快促進成交，讓其交足定金，可說：“某某小姐，有沒有帶身份證？“邊說邊寫認購書，即使客人說沒帶也無妨，可說“簽約時再補”一邊寫，一邊對客人說：“財務在這邊，請過來交款”“恭喜您成為中山聚豪園樓盤的業(yè)主，恭喜您！”用力握緊客戶的手全場致以熱烈掌聲，然后大聲對銷控報備已售出的單元號。2． 當客人要再考慮時，可利用：（1） 展銷會優(yōu)惠折扣（2） 展銷時間性（3） 好單元的珍稀性唯一性，促使顧客下臨訂，24小時再補足定金（4） 現場氣氛的烘托,利用羊群效應促進成交等3．交定金后，應及時提醒客人下一次繳款時間、金額、地點，怎樣辦理手續(xù)等等。4．收取臨時訂金及足定所引起的工作表如下： 洽談改銷控表（銷售主任）資料登記（銷售人員）通知發(fā)展商（項目主管）銷控登記（銷售人員）資料登記（銷售人員）復印收條交公司歸檔（銷售人員）復印客戶身份證（發(fā)展商收款人員）出具收條（發(fā)展商收款人員）出具收據(發(fā)展商收款員)收足訂金發(fā)展商收款人 收取臨時訂金發(fā)展商收款人 收臨訂簽認購書交一聯或復印一聯回公司(銷售人員)銷控登記表(銷售主任) 撻臨訂書機 (經辦人核實)出具撻定通知書給發(fā)展商簽名(銷售主任)收回收條（發(fā)展商收款人）簽認購書一聯復印一聯回公司存檔(銷售人員)出具收據（發(fā)展商收款人）24小時內補足訂金(經辦人通知客戶)銷控表登記（銷售主任） 交首期樓款（發(fā)展商收款員）撻足訂換單位，改名、加名或減名（銷售主任核實）簽署商品房預售合同通知發(fā)展商（項目主管）（經辦人、銷售主任核實）通知發(fā)展商（項目主管） （發(fā)展商經辦人，銷售主任協助） 出具變更單元申請書給發(fā)展商開具收據（發(fā)展商收款員） 客戶登記本（銷售人員）出具身份變更確認書給發(fā)展商 復印收據交公司歸檔（銷售人員） 改銷控表（銷售主任）出具成價變更確認書給發(fā)展商出具更改室內裝修/間隔申請書給發(fā)展商（銷售主任）出具更改付款方式申請書給發(fā)展商（銷售主任）客戶登記表（銷售人員）改銷控表（銷售主任）交二期從新簽訂、取消認購書（經辦人員）客戶登記表（銷售人員） 滿30%首期客戶登記本（銷售人員）交銀行辦（律師行）申辦按揭手續(xù)（五）來客來電登記方式詳細表格見“銷售表格”三．售后服務（一）簽約過程（1） 組織簽約小組學習契約合同（2） 列表安排客戶簽約時間（3） 把已簽約、未簽約的文案分類存放，準備監(jiān)證（4） 準備簽約時突發(fā)危機應
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