銷售組織架構及日常管理方案(參考版)
2025-05-13 18:28本頁面
【正文】 2． 當客人要再考慮時，可利用：（1） 展銷會優(yōu)惠折扣（2） 展銷時間性（3） 好單元的珍稀性唯一性，促使顧客下臨訂，24小時再補足定金（4） 現(xiàn)場氣氛的烘托,利用羊群效應促進成交等3．交定金后，應及時提醒客人下一次繳款時間、金額、地點，怎樣辦理手續(xù)等等。從而進入較實在的談判、拍板階段。5. 大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。3. 推薦付款方式。同時，其它售樓員應及時添加茶水，做好配合，營造氣氛。（2） 重點是眼見為實，推介優(yōu)點,結合現(xiàn)場實景,人文景觀,揚長避短,強化樓盤實景優(yōu)勢。（2） 示范單位：重點突出“示范”性，指引客人如何二次裝修，家私如何布局，間隔開間如何改動等等。（2） 樓盤基本介紹介紹小區(qū)占地規(guī)模、樓層高度、綠化率、小區(qū)等配套設施，介紹發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價、特價單位、物業(yè)管理、建筑風格、過往業(yè)績、今期主力推介單位詢問客人要求，了解客人的想法，然后起身帶客到樣板房，示范單位。（二） 介紹樓盤概況1． 模型介紹指引客人到模型旁（1）介紹外圍情況介紹現(xiàn)在所站的位置在那里，方向方位，樓盤位置、路名、附近建筑物、附近配套設施、公交網(wǎng)絡、人文景觀等等。二．樓盤銷售中銷售過程（一）接待規(guī)范兩名售樓員對稱，分兩側直立在售樓部門內(nèi)，當客人進門時，銷售員遠門側手夾資料夾，近門側手拉開門，臉帶笑容，主動迎上去，對客人說：“歡迎光臨”，“請過來這邊我?guī)湍憬榻B一下情況”，請教客人姓名，伸右手指引客人內(nèi)進，客在內(nèi)側走，銷售員在外圍帶動。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。第三篇：銷售流程樓盤銷售基本流程樓盤銷售其步驟包括三大部分:一．樓盤銷售前準備工作二．樓盤銷售中銷售過程三．樓盤銷售后售后服務詳細流程見下圖熟悉銷講,樹立銷售信心 前期準備工作熟悉現(xiàn)場特點,遵守現(xiàn)場管理銷售資料和工具的準備站姿迎客.接待規(guī)范引客樓盤基本介紹介紹外圍情況模型介紹介紹樓盤概況實地介紹樣板房\示范單位引客到洽談臺洽談\計價談判過程洽談推介詢問銷控求助主管促進成交營造成交氣氛臨訂金寫認購書 成交過程跟進已購客戶補足定金簽約來客、來電登記方式一. 前期準備工作（一） 以良好的形象和服務態(tài)度客戶對銷售人員良好的第一印象,進而由銷售人員這一窗口開始樹立對樓盤的信心，使客戶感覺賓至如歸；（二） 深刻認識樓盤自身的素質、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。（2） 在軟件方面，比如：n 服務質量n 背景音樂n 賣場氣息、溫度n 飲品的品質、味道n 接待站待桌椅的舒適感（1） 外部宣傳氣氛根據(jù)不同的工作進度及銷售階段而設置戶外宣傳品，對銷售是不可缺少的輔助手段。（1）在硬件方面，如：n 模型、展板的設計風格是否與銷售中心諧調；n 功能分區(qū)是否照顧特種人需要，如兒童、老人、殘疾等；n 書架的報刊雜志是否合他們口味；n 一個雨傘架、一部擦鞋機，一臺自動售買機等小細節(jié)往往都能打動他們的心。如：每月評選“月標兵”一名，在當月的公傭提取一定份額作為獎勵；每季評選“高銷”三名，報公司嘉獎；連續(xù)3個月銷售排名倒數(shù)第一都予以辭退。三、銷售考核與激勵完善的培訓機制配合有效的考核激勵機制，有獎有罰，才能相得益彰，大大提高銷售人員的工作能動性，減少銷售人員選客、爭客的現(xiàn)象。2．培訓步驟（1） 制定培訓計劃（2） 收集、組織培訓資料（3） 組織銷售講習（4） 實戰(zhàn)指導：以強帶弱、以熟帶新（5） 培訓效果調查3． 培訓資料（1） 銷講資料（2） 銷售資料（3） 市調資料（4） 客戶資料分析報告及公司研究成果（5） 剪報資料4．培訓內(nèi)容（1）產(chǎn)品認知、統(tǒng)一口徑（2）儀容儀表及行為規(guī)范、統(tǒng)一形象（3）其它工作人員的培訓為了實現(xiàn)項目的客戶滿意戰(zhàn)略，綜合利用人力資源，以達到“全民皆兵”的效果，以加強其它現(xiàn)場工作人員服務意識、銷售意識、宣傳意識為目的。逢雙周下午主持：項目總監(jiān)與會人員：項目總監(jiān)、策劃組、 銷售經(jīng)理、主任；會議紀錄：銷售主任(二)月度工作總結會(1) 總結項目經(jīng)營策略的貫徹程度；(2) 總監(jiān)作下一步工作指示及建議；(3) 收集競爭對手和情況。主持：銷售主任與會人員：當值銷售人員指導安排：銷售經(jīng)理會議紀錄：銷售主任指定人選(三) 每周銷售例會(1) 檢查
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