【正文】 001年增幅較大的基礎(chǔ)上，2002年趨于平緩。據(jù)預(yù)測(cè)，、甲基硫菌靈(甲基托布津)、三唑酮(粉銹寧)、、、嗎啉胍乙銅(病毒A)、三乙膦酸鋁(乙磷鋁)、腐霉利(速克靈)、噁霜 　　與上年相比需求上升幅度較大的品種有：%，%，%，%，%，%，%，%，%，%，%，%，霜脲%，%，嗎啉胍%。 除草劑需求量增長(zhǎng)幅度較大　據(jù)預(yù)測(cè)。%；，%；，%；，%。由于實(shí)施種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，全國(guó)大部分地區(qū)瓜果、蔬菜、花卉、中草藥、草坪的種植面積擴(kuò)大。因此，旱地草害在生產(chǎn)中日漸突出，農(nóng)民對(duì)于旱地除草劑，特別是選擇性除草劑的需求非常迫切。 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，新型農(nóng)業(yè)的發(fā)展越來(lái)越被國(guó)家所重視，環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，高毒的退出歷史舞臺(tái)給整個(gè)農(nóng)藥行業(yè)帶來(lái)了很大的機(jī)會(huì)空間，隨之而來(lái)的生物農(nóng)藥的研制和投入使用，對(duì)原有的傳統(tǒng)農(nóng)藥廠(chǎng)家?guī)?lái)了很大的壓力。隨著各種勢(shì)力的進(jìn)一步介入，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，行業(yè)利潤(rùn)將會(huì)迅速被進(jìn)一步攤薄，企業(yè)利潤(rùn)空間將被進(jìn)一步壓縮，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)將會(huì)更加繁雜。買(mǎi)方市場(chǎng)形成、購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力提高使得產(chǎn)品的利潤(rùn)率不斷降低農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)驗(yàn)成熟等，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商和零售商來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)導(dǎo)向使得他們要盡可能將眼光關(guān)注于利潤(rùn)上，農(nóng)戶(hù)也越來(lái)越貨比三家，越來(lái)越將購(gòu)買(mǎi)的最主要理由盯在價(jià)格上，行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格不斷降低、利潤(rùn)率不斷降低已是長(zhǎng)期和不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，使新農(nóng)不得不重新審視自己傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)手法，是否適應(yīng)當(dāng)前白熱化競(jìng)爭(zhēng)要求，是否應(yīng)該采取有力措施去應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)，當(dāng)然，答案是肯定的，只是如何變革的問(wèn)題。新型農(nóng)業(yè)的發(fā)展使得客戶(hù)主體正在悄然發(fā)生變化農(nóng)藥行業(yè)的客戶(hù)由農(nóng)資站獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的局面正在發(fā)生變化，雖然農(nóng)資站在行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中依然扮演著非常重要的角色，是各個(gè)農(nóng)藥企業(yè)爭(zhēng)相搶奪對(duì)象，但隨著相關(guān)政策的改變，和事業(yè)單位改制步伐的加快，各級(jí)植保站在農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中以其獨(dú)有的技術(shù)和信息優(yōu)勢(shì)，再加上個(gè)體經(jīng)營(yíng)的層出不窮，已經(jīng)沖擊了原有農(nóng)資站一手把持、獨(dú)家壟斷的局面。目前，新農(nóng)化工的客戶(hù)是三個(gè)方面都有涉及，農(nóng)藥不分大管小管都在流，布點(diǎn)太散、利潤(rùn)走低、銷(xiāo)售人員各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都維護(hù)，不能將有效資源充分利用到有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商身上來(lái)；另一方面，有些地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展政策已經(jīng)允許農(nóng)戶(hù)不再種植水稻，這樣就必然導(dǎo)致原來(lái)利潤(rùn)不高的水稻種植小農(nóng)戶(hù)減少，應(yīng)運(yùn)而生的就是經(jīng)濟(jì)作物的大力發(fā)展，三唑磷原來(lái)專(zhuān)注于水稻的局面應(yīng)得到及時(shí)扭轉(zhuǎn)。對(duì)于新市場(chǎng)的研究不夠的情況下產(chǎn)生的對(duì)新市場(chǎng)畏懼心態(tài)導(dǎo)致新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不力，原有市場(chǎng)開(kāi)始畏縮的同時(shí)新市場(chǎng)不能有正向的增長(zhǎng)效應(yīng)必然導(dǎo)致常規(guī)產(chǎn)品市場(chǎng)的下滑；第三個(gè)方面，農(nóng)業(yè)的規(guī)?；?、集約化發(fā)展使客戶(hù)主體發(fā)生變化，新農(nóng)對(duì)大客戶(hù)的投入程度不夠，還是依賴(lài)于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商的作用，沒(méi)有針對(duì)大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，以至于在一些地區(qū)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)上未取得明顯成效。新農(nóng)原來(lái)得以成功的歷史經(jīng)驗(yàn)和法寶，事實(shí)上正在桎梏著新農(nóng)人的創(chuàng)新思維，如不對(duì)新的形勢(shì)加以清醒的分析和有效的利用，新農(nóng)化工實(shí)現(xiàn)跳躍式“二次創(chuàng)業(yè)”必將舉步維艱。交易的繁雜性，新農(nóng)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理能力農(nóng)藥市場(chǎng)呈現(xiàn)“三亂”現(xiàn)象，三亂”是同一產(chǎn)品名稱(chēng)雜而亂，農(nóng)藥銷(xiāo)售商家多而亂，市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格差異大而亂，使購(gòu)買(mǎi)者感到很困惑。在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中，各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商成為關(guān)鍵的結(jié)點(diǎn)。各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展一方面依賴(lài)于自身對(duì)市場(chǎng)的把握，一方面依賴(lài)于與廠(chǎng)家之間的合作，在發(fā)展的過(guò)程中各自能力和潛力有所不同，各自對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)程度不同，對(duì)于新農(nóng)來(lái)說(shuō)，在一個(gè)地區(qū)選擇怎么樣的經(jīng)銷(xiāo)商和選擇多少經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和管理至關(guān)重要，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的有效選擇是體現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理的一個(gè)方面；另一個(gè)方面，有些地區(qū)新農(nóng)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系還是停留在單純的買(mǎi)賣(mài)的關(guān)系中，基本靠賒銷(xiāo)，難有操作手段。廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商在網(wǎng)絡(luò)中應(yīng)是互利互惠的，只有相互合作心態(tài)才能打破交易的繁雜性，與經(jīng)銷(xiāo)商共同選擇優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、制訂營(yíng)銷(xiāo)策略、共同開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，以管理模式、管理理念的傳導(dǎo)和共享實(shí)現(xiàn)真正雙贏(yíng)局面。產(chǎn)品利潤(rùn)結(jié)構(gòu)發(fā)生急劇變化、新農(nóng)應(yīng)積極采取措施來(lái)維護(hù)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間如上所述，在市場(chǎng)的各種因素作用下，企業(yè)的利潤(rùn)將被迅速攤薄，如何維持甚至提高產(chǎn)品的利潤(rùn)率，可選擇的路無(wú)非幾條：加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系的精耕細(xì)作，新農(nóng)對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系的管理還是僅僅停留于業(yè)務(wù)往來(lái)的純商業(yè)關(guān)系，還有待提高到共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)層面上來(lái)，在客戶(hù)分類(lèi)管理的分類(lèi)管理中明晰產(chǎn)品利潤(rùn)的結(jié)構(gòu)層次；不斷提升技術(shù)水平，爭(zhēng)取與國(guó)外公司的技術(shù)合作，做到人無(wú)我有、人有我新、人新我變。雖然新農(nóng)現(xiàn)有的技術(shù)研發(fā)和技術(shù)推廣力量比較雄厚，但是其優(yōu)勢(shì)沒(méi)有完全發(fā)會(huì)出來(lái)，利用好這個(gè)優(yōu)勢(shì)縮短新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的周期、加速技術(shù)創(chuàng)新，同時(shí)引進(jìn)具備較強(qiáng)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和談判能力的優(yōu)秀人才，走在市場(chǎng)前面，這樣才能吃到第一口也是最豐厚的一口食；產(chǎn)品分類(lèi)與專(zhuān)業(yè)人才專(zhuān)用相結(jié)合，對(duì)于常規(guī)產(chǎn)品和有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品采取不同的管理機(jī)制，在一定時(shí)間、一定區(qū)域，選擇相應(yīng)產(chǎn)品，集中專(zhuān)業(yè)人才打殲滅戰(zhàn)。推動(dòng)公司主打產(chǎn)品向高端方向發(fā)展，強(qiáng)占高端市場(chǎng)。三唑磷的可挖掘利潤(rùn)不多，而新產(chǎn)品尚未占據(jù)主要盈利點(diǎn)。塑造和不斷強(qiáng)化新農(nóng)品牌。新農(nóng)產(chǎn)品在行內(nèi)有一定的知名度是因?yàn)橘|(zhì)量、技術(shù)等因素而自然形成的，公司上下品牌意識(shí)比較淡漠，廣宣力度大大落后于公司的發(fā)展速度，公司產(chǎn)品的潛力未得到充分挖掘。對(duì)策是推行整合營(yíng)銷(xiāo)：產(chǎn)品的定價(jià)策略、終端促銷(xiāo)策略、客戶(hù)公共關(guān)系管理等等方面都都是強(qiáng)化品牌的挖掘點(diǎn)，明星客戶(hù)開(kāi)發(fā)、與地區(qū)和行業(yè)龍頭客戶(hù)的關(guān)系、對(duì)榜樣客戶(hù)的宣傳、技術(shù)推廣會(huì)、行業(yè)軟文的宣傳等等可以作為主要形式和內(nèi)容；內(nèi)部挖潛，不斷降低營(yíng)銷(xiāo)管理成本，向管理要效益，象過(guò)程要效益。在訪(fǎng)談過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)，新農(nóng)的營(yíng)銷(xiāo)管理成本不低，原因是過(guò)程管理不到位?！懊餍强蛻?hù)”：市場(chǎng)集中度高，對(duì)有輻射力的終端有相當(dāng)控制能力，具有技術(shù)和管理知識(shí)輸出能力。二、新農(nóng)內(nèi)部因素的深度剖析個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)存在差異，形成老板著急、員工觀(guān)望的態(tài)勢(shì)。作為公司目標(biāo)遠(yuǎn)有上市目標(biāo)，近有新品推廣和04年銷(xiāo)售目標(biāo)，如果順利實(shí)現(xiàn)，公司將上一個(gè)大的臺(tái)階。但這些都沒(méi)和員工個(gè)人目標(biāo)（收入、職業(yè)生涯）明顯掛鉤。部分底層員工認(rèn)為公司有比較豐厚的利潤(rùn)，自己相對(duì)同行得到的太少；現(xiàn)在還留在公司，是因?yàn)楣ぷ鳑](méi)有壓力，比較輕閑。中層員工對(duì)公司發(fā)展抱有希望，也期待公司對(duì)他們的將來(lái)有所承諾?？?jī)效考核沒(méi)有體現(xiàn)差別，區(qū)域間、個(gè)人間沒(méi)有可比性，考核中主客觀(guān)因素混為一談，基本沒(méi)有激勵(lì)作用。沒(méi)有針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作特點(diǎn)將權(quán)、責(zé)、利分配到位?？?jī)效考核只求平衡，實(shí)際是平均主義。只重穩(wěn)定，不重激勵(lì)和發(fā)展。對(duì)于考核中涉及的客觀(guān)因素變化沒(méi)有界定和剔除，考核不能體現(xiàn)對(duì)主觀(guān)行為的獎(jiǎng)懲，也就缺乏效用。由于行業(yè)和地域特點(diǎn)，人才難招、難留是客觀(guān)因素。但對(duì)公司現(xiàn)有人才的能力發(fā)掘不夠，授權(quán)不夠，沒(méi)有在一定范圍內(nèi)集中使用發(fā)揮拳頭的作用。銷(xiāo)售本身具有淘汰率非常高的特點(diǎn)，稱(chēng)職銷(xiāo)售員十分難得。同樣，稱(chēng)職的農(nóng)藥專(zhuān)家也稀有。要充分發(fā)揮企業(yè)現(xiàn)有的人才能力，必須要有統(tǒng)籌規(guī)劃。由于營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)缺位，造成這方面功能缺失。在另一方面，對(duì)有能力的片區(qū)經(jīng)理授權(quán)不夠（定價(jià)），使銷(xiāo)售在沒(méi)有策劃的情況下進(jìn)行相應(yīng)也沒(méi)有提供平臺(tái)鍛煉經(jīng)理的市場(chǎng)策劃能力。這也影響到人才的穩(wěn)定性。在人本管理中可參考馬斯諾的五個(gè)需求層次:圖21 馬斯洛的需要層次理論常常有老板拿自己的需求層次去推斷員工的需求層次，如“遠(yuǎn)大”的張躍認(rèn)為員工應(yīng)該跟自己一樣：把工作快樂(lè)放在第一位。結(jié)果以此立足的企業(yè)文化因沒(méi)能引起員工共鳴而失敗。新農(nóng)化工營(yíng)銷(xiāo)組織變革的控制重點(diǎn)與變革思路分析首先從個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)統(tǒng)一上入手，激發(fā)員工潛能。強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)性，提出個(gè)人職業(yè)發(fā)展方向。陳學(xué)南在湖南和湖北片區(qū)，曾就此專(zhuān)題和銷(xiāo)售人員集體座談，取得良好效果。強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售是一個(gè)專(zhuān)業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)管理更是一個(gè)專(zhuān)業(yè)。即是專(zhuān)業(yè)，就有水平的高低。如何界定目前的水平以及如何進(jìn)步到更高水平是新農(nóng)和華彩進(jìn)一步共同研究的內(nèi)容。通過(guò)與員工共同探討其個(gè)人發(fā)展目標(biāo)和公司所能給予的支持，達(dá)到提高素質(zhì)、穩(wěn)定隊(duì)伍、增強(qiáng)企業(yè)向心力的作用。這也是提高管理能力的一個(gè)重要步驟。引進(jìn)華彩“心理架構(gòu)變革模式”，在員工和組織自我學(xué)習(xí)發(fā)展中穩(wěn)定人才。 公司目標(biāo)要與個(gè)人目標(biāo)通過(guò)目標(biāo)分解和績(jī)效考核的方式掛鉤。 在公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)，個(gè)人能達(dá)到怎樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。目標(biāo)的統(tǒng)一是決定企業(yè)全體員工勁往一處使的關(guān)鍵。通過(guò)分公司股權(quán)分配，將公司骨干的個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)結(jié)合在一起。組織架構(gòu)變革要貼近市場(chǎng)和企業(yè)現(xiàn)狀，其功能強(qiáng)調(diào)在控制中發(fā)展。重點(diǎn)強(qiáng)化和增加市場(chǎng)部的功能：市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)研、分析和預(yù)測(cè)，提出對(duì)策；為公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提供及時(shí)的信息和依據(jù)；提出新產(chǎn)品今后發(fā)展的設(shè)想和現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)方案；對(duì)新產(chǎn)品如何進(jìn)入和適應(yīng)市場(chǎng)，明確策略，并提出改進(jìn)意見(jiàn)；對(duì)各分區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案；對(duì)市場(chǎng)的銷(xiāo)售活動(dòng)和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見(jiàn)和改進(jìn)方案；將市場(chǎng)動(dòng)態(tài)準(zhǔn)確及時(shí)地反饋給技術(shù)部門(mén)等方面。 各片區(qū)改分公司，分公司經(jīng)理持股計(jì)劃要達(dá)到責(zé)權(quán)利下放和穩(wěn)定隊(duì)伍的作用。 通過(guò)權(quán)力下放，結(jié)合市場(chǎng)策劃部收集、推廣優(yōu)秀的策劃方案，鼓勵(lì)分公司經(jīng)理操作出更多更好的策劃案例，提高盈利和市場(chǎng)管理水平。即要引進(jìn)人才，也要用好現(xiàn)有人才，企業(yè)文化是關(guān)鍵。引進(jìn)人才涉及到文化融合問(wèn)題。現(xiàn)有人才也要靠企業(yè)文化來(lái)凝聚。無(wú)論我們?cè)鯓优κ菇M織客觀(guān)、統(tǒng)一，不同文化背景的人對(duì)其意義的理解不可能相同。文化是一種共享意義的系統(tǒng)。它規(guī)定了我們注意什么，我們?nèi)绾涡袆?dòng)以及我們?cè)\視什么。在新農(nóng)，我們需要強(qiáng)調(diào)：“企業(yè)是新農(nóng)全體員工的，新農(nóng)的興衰與每一位員工的切身利益休戚相關(guān)。　　 新農(nóng)的利益不是少數(shù)人利益之所在，而是全體員工利益之所在，企業(yè)好了、強(qiáng)了，員工才能不斷改善物質(zhì)生活，提升精神品位?！　? 因此，在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，新農(nóng)員工只有團(tuán)結(jié)協(xié)作、榮辱與共、眾志成城，心往一處想，勁往一處使，才能增強(qiáng)企業(yè)的戰(zhàn)斗力，使企業(yè)立于不敗之地?！毙碌目?jī)效考核和營(yíng)銷(xiāo)模式推廣以及新老模式過(guò)渡的控制要點(diǎn)。首先在選定的區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)，其目的是把通過(guò)試行總結(jié)出的成功模式在公司全面推廣。但由于考慮到新農(nóng)此次變革的繁雜性，如倉(cāng)促推行，實(shí)行“冷凍療法”，必須會(huì)冒很大風(fēng)險(xiǎn)，效果不一定好。因此，要做新老模式一段時(shí)間內(nèi)過(guò)渡的準(zhǔn)備，在這段時(shí)期內(nèi)因注意把握好以下工作：選定試點(diǎn)片區(qū)人員的動(dòng)員工作要做在前面試點(diǎn)要體現(xiàn)新組織結(jié)構(gòu)的功能由項(xiàng)目小組的成員組成顧問(wèn)組，培訓(xùn)人員，傳授技能，重點(diǎn)攻關(guān)，解決問(wèn)題。要求試點(diǎn)人員嚴(yán)格按照規(guī)程操作，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，先僵化，后優(yōu)化。過(guò)渡期間，當(dāng)客戶(hù)信息已被公司所撐控，公司應(yīng)適當(dāng)參與對(duì)客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)，為試點(diǎn)片區(qū)做出榜樣。做好榜樣市場(chǎng)的宣傳，使業(yè)務(wù)人員看到變革的好處，為變革的全面展開(kāi)打好基礎(chǔ)；組織業(yè)務(wù)人員進(jìn)行輪訓(xùn)，培訓(xùn)知識(shí)技能，傳播變革思想；條件成熟后，新模式全面推行，如屆時(shí)阻力依然較大，可考慮出臺(tái)相關(guān)激勵(lì)政策。華彩公司將在此項(xiàng)目結(jié)束后一段時(shí)間內(nèi)，繼續(xù)跟蹤、輔導(dǎo)變革的實(shí)施進(jìn)展情況，對(duì)出現(xiàn)的棘手問(wèn)題協(xié)助分析、排雷。32 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