【導讀】生產(chǎn)和質量管理體系。醫(yī)療器械工業(yè)已成為我國高科技領域頗具發(fā)展前景的生力。迄今為止，我國已有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)2900多家，可生產(chǎn)47個大門類、3500. 多個品種、12021余種規(guī)格的醫(yī)療器械產(chǎn)品。目前國產(chǎn)醫(yī)療器械、包括部分高檔。足國內(nèi)需要，而且還有部分產(chǎn)品供應出口。我國醫(yī)療器械出口額近10年從1300. 萬美元猛升至3億美元以上。國產(chǎn)醫(yī)療器械出口始終保持穩(wěn)定增長的良好勢頭，顯示了廣闊的市場前景?！獓鴥?nèi)政策的有利因素將會促進醫(yī)院對醫(yī)療器械需求的增加。在這種情況下，醫(yī)院自然要通過醫(yī)療器械進行。因此，醫(yī)療器械在一段時間內(nèi)將成為醫(yī)院消費的熱點。療儀器，以使病人早日康復。疾病的交叉感染，特別是艾滋病的威脅，使醫(yī)療部。門對消毒、滅菌、皮膚抗菌、廢物處理等產(chǎn)品的需求量大增。以日本為例，如果全國萬家縣級以。達地區(qū)達到發(fā)展中國家的先進水平。備，故該類器材市場銷售額將呈上升態(tài)勢。卻在3％以上；日本經(jīng)濟增長率為3．5％，而醫(yī)械工業(yè)增長率達到8％。

　　

【正文】 電圖機的銷售。 4）、開拓并管理各類代理商， 協(xié)調代理商之利益沖突。 建議采取的營銷組織結構如圖 541 管理 管理 反 反 饋 饋 總經(jīng)理 市場部經(jīng)理 售后服務經(jīng)理 全國 7 大區(qū)域銷售經(jīng)理 分別負責：心電圖為主的市場營銷 本地市場 3個銷售人員 分別負責：福建市場的終端醫(yī)院用戶的開拓；產(chǎn)品包括心電類、急救類、影像類 相互促進 海量學習資源可以免費下載．． 六、 2021 年公司的營銷財務預算 一、下表為泛宇天高醫(yī)療設備有限公司銷售費用與管理費用的比例： 圖 61 公司 年度營銷費用預算 項目名稱 標準 金額 比例 收入 45,800,000 不含稅成本 33,700,000 銷售毛利 12,100,000 毛利率 % 可變費用 占毛利 % 食宿費 885,000 % 車船費 270,000 % 業(yè)務招待費 平均 2021 元 /月 24,000 % 運雜費 按實際銷售額的 %測算， 274,800 % 促銷費用 參展兩次全國會預計費用 645,500 % 資料費 彩頁（ 5000 套） +會刊廣告（兩期） 40,000 % 提成及獎金 按毛利 12%測算 % 印花稅 收入萬分之三（按購銷合同） 13,740 % 地區(qū)性展會預備費用 平均 8000 元 /區(qū) *7 個區(qū) 56,000 % 其他 1/3 銷售成本的 6% 187,000 % 可變費用合計 2,396,040 % 固定費用 1. 銷售費用 經(jīng)營人員工資 5,112,000 % 辦公費用等 平均 500 元 /月 6,000 % 移動電話費 24,900 % 郵電費 平均 2021 元 /月 24,000 % 福利費 按工資 14%計提 715,680 % 其他 市內(nèi)交通及其它 2,400 % 銷售費用合計 5,884,980 % 2. 管理費用 工資 20700 元 /月（ 8 人） 248,400 % 汽油及交通費 平均 1100 元 /月 13,200 % 海量學習資源可以免費下載．． 辦公 \電話費用 平均 600+100+200 元 /月 10,800 % 房租 平均 3500 元 /月 42,000 % 物業(yè)管理費等 平均 2021 元 /月 24,000 % 水電費 平均 2500 元 /月 30,000 % 折舊費 ① 5000 元 /月② 7000 元 /月 60,000 % 福利費 按工資 14%計提 34,776 % 社保醫(yī)保等 平均 1700 元 /月 20,400 % 業(yè)務招待費 平均 1000 元 /月 12,000 % 移動電話費 平均 1000 元 /月 12,000 % 管理費用合計 507,576 % 固定費用合計 6,392,556 % 銷售附加稅 （收入 成本） 2,283,270 % 預計利潤 1,028,134 % 固定費用率 % 可 變費用率 % 銷售稅金率 % 保本點銷售預計 39,454, 圖 61 公司 2021 年財務預算 二、 2021 年公司銷售部人員考核獎懲制度 獎勵部分： 單導心電圖機系列 : 1) V901 單臺銷售獎勵提成人民幣 100 整 ,季度兌現(xiàn) :每個月基本保底銷售量必須 5 臺。 2) V901A單臺銷售獎勵提成人民幣 70整 , 季度兌現(xiàn) :每個月基本保底銷售量必須 5 臺。 普美康除顫系列： 1) 所有系列型號單單結 ,當月兌現(xiàn) 。 保底銷售 1 臺 ,當月不累計第二個月 ,銷售獎勵提成 具體如下： a、 DefiB 凈利的 70% 海量學習資源可以免費下載．． b、 DM1 凈利的 70% c、 DM3 凈利的 70% d、 DM10 凈利的 70% e、 DM30 凈利的 70% 美科瑞急救呼吸機 1) 所有系列型號單單結 ,當月兌現(xiàn) . AO 型號 300 元 /臺 AC 型號 500 元 /臺 懲罰部分 : 1) 當月份工作任務未完成 ,警告一次 。月份保底銷售量未完成的，嚴重警告一次；如果季度累積三次月份工作任務未完成的 ,以書面報告部門主 管 ,同時由銷售部上報人事部門備案 .執(zhí)行人事部的相關銷售懲處規(guī)章制度。 2) 由于個人因素而出現(xiàn)三個季度未能完成工作任務的大區(qū)經(jīng)理 ,年度考核成績視為不合格 ,取消年終獎勵 .銷售部門申請直接申請更換人選。 三、考核標準 : a、每月份心電圖機銷售基本量 5 臺。 B、單位季度增加新用戶或經(jīng)銷商 25 家。 可見，單導心電圖機作為泛宇天高醫(yī)療設備有限公司 2021 年市場營銷策略的推廣重點，以提高產(chǎn)品知名度和繼續(xù)拓展市場，搶占更大市場份額。符合公司長遠發(fā)展的經(jīng)營思路。 七、結語 本文選取廈門泛宇天高醫(yī)療設備有限 公司的經(jīng)營產(chǎn)品系列作為研究對象，特別針對公司的實際情況和在行業(yè)所處狀況；著重闡述該公司的心電圖機與同行競爭對手的具體內(nèi)容，以及公司在新的一年里對市場體系的規(guī)劃和調整。 海量學習資源可以免費下載．． 泛宇天高醫(yī)療設備有限 公司將自己定位為集開發(fā)，生產(chǎn)，銷售高品質 醫(yī)療器械 于一體的大型 公司 。由于 市場化的迅猛發(fā)展，其公司經(jīng)營的產(chǎn)品已初具市場規(guī)模和一定格局，同時 市場上出現(xiàn)了大量低技術，質量差和價格低的 同 類產(chǎn)品。因為產(chǎn)品差異性不大，公司產(chǎn)品優(yōu)勢主要在組織購買市場，導致銷售收入增長緩慢，利潤開始下滑。 所以 公司 有 計劃 地、有 目標 性地決定 ： 以先進的數(shù)字技 術，開發(fā)的新一代的智能心電圖機為市場的挑戰(zhàn)者；希望以高科技的數(shù)字產(chǎn)品，繼續(xù)占據(jù)著整個行業(yè)的更大份額，提高市場占有率。與此同時，增強公司的競爭力，輔助性發(fā)展急救類、影像類等醫(yī)療產(chǎn)品，在醫(yī)療行業(yè)的不同層面找尋新的利潤增長點，擴展公司經(jīng)營范圍，鞏固公司的知名度。 ＊當然 本論文的研究在一定程度上存在著一些局限性，主要表現(xiàn)在重點對醫(yī)療經(jīng)銷市場進行了深入的分 析與研究； 對家用市場未作進一步的分析和探討，忽略了家用市場份額所占的相對較小比例。同時探討的公司戰(zhàn)略也在時間跨度上顯得較為階段性，作出一年內(nèi)的戰(zhàn)略調整 和部署。 參考文獻： 《營銷管理》 －中國營銷總監(jiān)職業(yè)培訓指定教材，朝華出版社， 2021， 10 《戰(zhàn)略營銷》 －中國營銷總監(jiān)職業(yè)培訓指定教材，朝華出版社， 2021， 10 《市場調研》 －中國營銷總監(jiān)職業(yè)培訓指定教材，朝華出版社， 2021， 10 《消費者行為》－中國營銷總監(jiān)職業(yè)培訓指定教材，朝華出版社， 2021， 10 《營銷渠道》 －中國營銷總監(jiān)職業(yè)培訓指定教材，朝華出版社， 2021， 10 《品牌營銷》 －中國營銷總監(jiān)職業(yè)培訓指定教材，朝華出版社， 2021， 10