【正文】 要求試點(diǎn)人員嚴(yán)格按照規(guī)程操作，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，先僵化，后優(yōu)化。它規(guī)定了我們注意什么，我們?nèi)绾涡袆右约拔覀冊\視什么。重點(diǎn)強(qiáng)化和增加市場部的功能：市場和競爭對手進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)研、分析和預(yù)測，提出對策；為公司的營銷戰(zhàn)略提供及時(shí)的信息和依據(jù)；提出新產(chǎn)品今后發(fā)展的設(shè)想和現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)方案；對新產(chǎn)品如何進(jìn)入和適應(yīng)市場，明確策略，并提出改進(jìn)意見；對各分區(qū)域市場進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營銷方案；對市場的銷售活動和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見和改進(jìn)方案；將市場動態(tài)準(zhǔn)確及時(shí)地反饋給技術(shù)部門等方面。通過與員工共同探討其個人發(fā)展目標(biāo)和公司所能給予的支持，達(dá)到提高素質(zhì)、穩(wěn)定隊(duì)伍、增強(qiáng)企業(yè)向心力的作用。在人本管理中可參考馬斯諾的五個需求層次:圖21 馬斯洛的需要層次理論常常有老板拿自己的需求層次去推斷員工的需求層次，如“遠(yuǎn)大”的張躍認(rèn)為員工應(yīng)該跟自己一樣：把工作快樂放在第一位。由于行業(yè)和地域特點(diǎn)，人才難招、難留是客觀因素。但這些都沒和員工個人目標(biāo)（收入、職業(yè)生涯）明顯掛鉤。三唑磷的可挖掘利潤不多，而新產(chǎn)品尚未占據(jù)主要盈利點(diǎn)。買方市場形成、購買者議價(jià)能力提高使得產(chǎn)品的利潤率不斷降低農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、購買者經(jīng)驗(yàn)成熟等，對于經(jīng)銷商和零售商來說，利潤導(dǎo)向使得他們要盡可能將眼光關(guān)注于利潤上，農(nóng)戶也越來越貨比三家，越來越將購買的最主要理由盯在價(jià)格上，行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格不斷降低、利潤率不斷降低已是長期和不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。乙銅(病毒A)、三乙膦酸鋁(乙磷鋁)、腐霉利(速克靈)、噁霜農(nóng)藥需求總量基本持平的原因，一是一些農(nóng)藥新品種單位面積有效成分的用量減少；二是2002年農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格偏低，一些作物增產(chǎn)不增收，影響了農(nóng)民防治病蟲害的積極性，使農(nóng)民減少了對農(nóng)藥的投入。許多有實(shí)力的農(nóng)藥企業(yè)也專注于技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，創(chuàng)制開發(fā)高效新農(nóng)藥、新劑型、新工藝，進(jìn)行重點(diǎn)技術(shù)改造項(xiàng)目，加緊建立企業(yè)自主知識產(chǎn)權(quán)體系，提升企業(yè)的核心競爭力。他們將通過聯(lián)合、購并、重組，實(shí)現(xiàn)超常規(guī)的資源匯聚、資產(chǎn)增值和資本擴(kuò)張，形成足以與外國大公司同臺競爭的實(shí)力，并在國內(nèi)國外兩個市場上大顯身手。輔助功能隨著營銷體系從新農(nóng)化工產(chǎn)、供、銷價(jià)值鏈中獨(dú)立出來，相配套的一些功能在營銷組織體系中必須實(shí)現(xiàn)，比如：行政管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等等。營銷組織體系需要實(shí)現(xiàn)的功能強(qiáng)化營銷在新農(nóng)化工產(chǎn)、供、銷價(jià)值鏈中的地位新農(nóng)化工目前在產(chǎn)、供、銷整個價(jià)值鏈中最薄弱的環(huán)節(jié)就是營銷，而營銷又是整個企業(yè)的出口，出口出不去，內(nèi)部的產(chǎn)能就沒有辦法發(fā)揮，規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)不了，成本降不下來，整個公司的經(jīng)營將無法提升。缺少大腦指揮，靠身體作戰(zhàn)的現(xiàn)實(shí)，制約著新農(nóng)化工更快、更好的發(fā)展；4）銷售管理：目前新農(nóng)化工在銷售管理上基本上處在起步階段，銷售計(jì)劃、銷售實(shí)施監(jiān)督、銷售檢核與反饋等等已經(jīng)開始編訂制度，設(shè)計(jì)表格，但距離規(guī)范化管理還有一定的距離。銷售部缺乏對經(jīng)銷商、零售商的甄別、篩選的評價(jià)體系，使得片區(qū)經(jīng)理和銷售人員在營銷網(wǎng)絡(luò)上沒有架設(shè)的依據(jù)，經(jīng)銷商遍地開花（經(jīng)過整合，有所好轉(zhuǎn)），串貨在所難免，經(jīng)銷商、零售商無利可圖，產(chǎn)品推廣乏力。 有待于通過設(shè)立分公司的方式給予片區(qū)經(jīng)理更大的自主權(quán)；同時(shí)，通過分公司股權(quán)分配起到穩(wěn)定骨干隊(duì)伍的效果。營銷組織體系運(yùn)作分析了新農(nóng)化工現(xiàn)行的營銷組織架構(gòu)和部門職能職責(zé)的履行情況，還必須要來分析營銷組織體系的運(yùn)作現(xiàn)狀，這樣才能為新農(nóng)化工營銷組織體系畫上一幅全景圖。但是，市場部部分功能缺失，公司對市場的實(shí)際情況缺乏充分調(diào)研和分析，對市場競爭態(tài)勢、行業(yè)發(fā)展變化的判斷需在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上更上一層樓，同時(shí)急需提高市場策劃能力。在這些思考中，有徐總作為新農(nóng)化工的所有者和經(jīng)營者對新農(nóng)化工整體發(fā)展思路的思考，但更多的是站在營銷的角度上進(jìn)行的思考。4）外貿(mào)部主要負(fù)責(zé)國外市場和國內(nèi)市場上原藥的銷售，其運(yùn)作獨(dú)立。”公司的銷售人員除了入司教育外，有每年銷售知識和技術(shù)知識的相關(guān)培訓(xùn)，但是很少有依據(jù)農(nóng)藥銷售特點(diǎn)的有針對性有意識地組織業(yè)務(wù)人員進(jìn)行現(xiàn)場銷售的交流和研討活動，銷售人員完全憑借著自己的悟性，在激烈的市場競爭中自生自滅，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭。片區(qū)經(jīng)理—偏居一偶、急需更多授權(quán)與激勵片區(qū)經(jīng)理在一個地區(qū)往往做了很長時(shí)間，從單兵作戰(zhàn)到帶兵打仗的過程中積累了大量的客戶關(guān)系和豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，但是對市場變化的把握能力參差不齊，在向管理角色轉(zhuǎn)變過程中需要更多指導(dǎo)。過多的強(qiáng)調(diào)客觀原因，對于自身專業(yè)素質(zhì)的提高和個人發(fā)展規(guī)劃沒有清晰的思路?！编l(xiāng)鎮(zhèn)村終端零售店對整個銷售網(wǎng)絡(luò)的拉動起重要作用。新農(nóng)化工市級植保站縣級植保站1零售商市級農(nóng)資站個體農(nóng)資站1植保站2農(nóng)資站2植保站3個體… …片區(qū)經(jīng)理 新農(nóng)華工某片區(qū)現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)圖一級經(jīng)銷商的主體各級植保站均具備病蟲害測報(bào)、技術(shù)推廣、農(nóng)藥經(jīng)營的能力，在前兩個方面農(nóng)資和個體沒有優(yōu)勢，均注重于常規(guī)產(chǎn)品的經(jīng)營，在新產(chǎn)品的推廣上實(shí)力不夠。“產(chǎn)品的依靠優(yōu)勢較短暫，不能拖，不能等，要跑得快一些”。”；經(jīng)銷商：“我現(xiàn)在不是在和你們公司做業(yè)務(wù)，是在和你們的銷售人員做業(yè)務(wù)，我就認(rèn)他，他到哪里，我們的關(guān)系就到哪里?！币痪€人員缺乏處理“產(chǎn)品質(zhì)量問題”的經(jīng)驗(yàn)，沒有掌握危機(jī)公關(guān)的技巧，讓公司形象打折扣?？傮w來說，對新農(nóng)化工在營銷管理上存在的問題總結(jié)如下：營銷戰(zhàn)略－因事實(shí)而形成的自然戰(zhàn)略公司的營銷戰(zhàn)略意圖是基于個人對市場的領(lǐng)悟力和以往的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)得出來的，而非建立在公司對內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)研、分析和研究，并進(jìn)行科學(xué)策劃和決策的基礎(chǔ)之上；公司的營銷戰(zhàn)略意圖沒建立相應(yīng)的適應(yīng)性模型做為保障，也就是說公司對達(dá)到戰(zhàn)略意圖而必須具備的諸如：營銷組織的人力資源發(fā)展、品牌塑造、渠道管理、產(chǎn)品組合、廣告宣傳、技術(shù)研發(fā)、特殊關(guān)系、管理創(chuàng)新等缺乏相關(guān)的戰(zhàn)略規(guī)劃，提到應(yīng)有議事日程上來，如：原任營銷總監(jiān)堅(jiān)持三唑磷產(chǎn)品價(jià)格不降，第一年是保證銷量的上漲，但是沒有保證其他方面協(xié)同性對戰(zhàn)略的支撐，第二年銷量下跌。第四，新農(nóng)化工營銷變革之路保證再次變革的資源基礎(chǔ)。其次，新農(nóng)化工具備江浙民營企業(yè)的共性，應(yīng)努力揚(yáng)長避短獲取變革先導(dǎo)優(yōu)勢。行業(yè)內(nèi)缺乏具有國際影響力的名牌產(chǎn)品。咨詢單位：上海華彩管理咨詢有限公司報(bào)告背景首先，新農(nóng)化工處于競爭日趨激烈的行業(yè)發(fā)展態(tài)勢下，主動變革尋求突破之道勢在必行。過度的競爭已使農(nóng)藥營銷成為生產(chǎn)能力大戰(zhàn)、價(jià)格大戰(zhàn)、渠道爭奪等消耗戰(zhàn)，變動成本越來越高，以至于大多數(shù)企業(yè)微利或者出現(xiàn)虧損，這種現(xiàn)象已經(jīng)把整體行業(yè)拖入了一個惡性循環(huán)的怪圈。正是這位事業(yè)心很強(qiáng)的企業(yè)家把新農(nóng)，用他的熱情和執(zhí)著提升到了一個相對的高度，在企業(yè)中開科學(xué)化管理之先河，但企業(yè)的發(fā)展與企業(yè)的各種資源和能力產(chǎn)生巨大的脫節(jié)。作為變革的基礎(chǔ)，我們有必要先清晰地弄清新農(nóng)化工存在的問題、這些問題的表現(xiàn)和背后原因。”銷售員：“九江那家是從我們公司出去的，他們模仿我們的產(chǎn)品，價(jià)格比我們低，他們在壓我們的貨，我們有不知道怎么辦，拜耳、杜邦等一些國外公司的產(chǎn)品不錯，不知道渠道是怎么做的”；銷售員：“我們一提高價(jià)格，貨就銷不出去了，就相當(dāng)于市場賣給他們了。經(jīng)銷商之間難免相互競爭，相互竄貨、相互壓價(jià)，常規(guī)產(chǎn)品的利潤被一步步的攤薄，新產(chǎn)品推廣沒有策略，也面臨著被擠壓的風(fēng)險(xiǎn)。常規(guī)產(chǎn)品在使用范圍以及新市場開發(fā)上缺乏廣度研究，導(dǎo)致現(xiàn)有產(chǎn)品線過窄。公司現(xiàn)行的銷售網(wǎng)絡(luò)主體有地級市、縣級市植保站，農(nóng)資站、個體戶。二級經(jīng)銷商（縣級）與上級經(jīng)銷商之間購銷價(jià)差越來越小，而新農(nóng)現(xiàn)有的促銷政策多是面對一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商，自身所得的營養(yǎng)越來越少，加上消耗的運(yùn)輸、倉儲、管理成本幾乎沒有利潤可言?！备鱾€經(jīng)銷商之間公用網(wǎng)絡(luò)，貨源不清，下線不清，有些縣級經(jīng)銷商可以直接向廠家取貨，批零兼做。績效考核缺乏激勵作用，難以留住真正的人才。銷售人員－角色不明確、整體素質(zhì)不高以誠為本，以情動人，與經(jīng)銷商建立長期的友好合作關(guān)系，是公司所有銷售人員的圣經(jīng)，是公司銷售工作的一切。2）銷售部目前由龔經(jīng)理和鄭經(jīng)理兩個人在負(fù)責(zé)，龔經(jīng)理主要負(fù)責(zé)對歷史呆、死帳的追還，而鄭經(jīng)理主要負(fù)責(zé)除歷史呆、死帳追還之外整個銷售管理的工作。但是，徐總畢竟不能代替營銷總監(jiān)，同時(shí)兼顧生產(chǎn)管理，這對營銷總監(jiān)的職能職責(zé)的履行將造成一定的影響。之所以會出現(xiàn)以上的問題，這與銷售管理人員對銷售整個系統(tǒng)地把握不全面有關(guān)。常言道：人老啦，什么也就看得開啦。3）流程不優(yōu)化：即使是目前以及顯性化的流程，也只是做到了僵化，即把現(xiàn)在怎么做的在紙上規(guī)定下來，而沒有優(yōu)化，比如發(fā)貨流程，其中有兩個銷售協(xié)調(diào)員互相監(jiān)督，這從權(quán)限劃分上是否合理，與“簡化、強(qiáng)化”的思想是否一致，有待商榷。新老產(chǎn)品之間沒有明確的產(chǎn)品組合發(fā)展策略，在同質(zhì)化競爭使得常規(guī)產(chǎn)品利潤日益攤薄的局面下，沒有明確的拓展思路，基于新產(chǎn)品的開發(fā)周期長的特點(diǎn)，對延長新產(chǎn)品生命周期沒有具體措施。新農(nóng)化工目前的營銷隊(duì)伍急需要相應(yīng)的支撐。營銷支持功能在新農(nóng)化工今后的營銷體系中將會扮演越來越重要的角色。營銷推動包括：1）在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)過程中，通過對農(nóng)作物病蟲害和農(nóng)藥市場需求的把握，對研發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行篩選；2）對新農(nóng)化工產(chǎn)品和農(nóng)作物病蟲害發(fā)作區(qū)之間進(jìn)行匹配；3）建立農(nóng)作物病蟲害預(yù)測的知識庫；4）建立新農(nóng)化工產(chǎn)品的知識庫；5）通過培訓(xùn)等方式，使得銷售團(tuán)隊(duì)掌握農(nóng)作物病蟲害和新農(nóng)化工產(chǎn)品相關(guān)知識，并把所掌握的知識運(yùn)用到銷售過程中；6）根據(jù)對農(nóng)作物病蟲害和新農(nóng)化工產(chǎn)品進(jìn)行分析的結(jié)果，進(jìn)行市場策劃，指揮營銷體系的運(yùn)作等等。如法國安萬特作物科學(xué)公司同我國杭州農(nóng)藥總廠合資成立安萬特杭州作物科學(xué)有限公司，生產(chǎn)銳勁特殺蟲劑原藥及制劑，另外還有先正達(dá)與江蘇南通江山成立的合資公司，杜邦公司與上海中西建立的合作項(xiàng)目等?？偨?jīng)銷、代理制、定做、直銷等層出不窮；策劃、創(chuàng)意、科技服務(wù)、CIS等手段各領(lǐng)風(fēng)騷。農(nóng)藥需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，帶來新的機(jī)遇與威脅農(nóng)藥市場呈現(xiàn)“四多四少”現(xiàn)象，“四多四少”是國產(chǎn)農(nóng)藥品種中復(fù)配制劑重復(fù)的多，科技含量高的品種少；農(nóng)藥產(chǎn)品的劑型中乳油和可濕性粉劑多，懸浮劑、微乳劑、水溶性粒劑等新劑型少；農(nóng)藥產(chǎn)品的有效成分中，低含量多，高含量少；除草劑中可供糧食作物田使用的品種較多，可供經(jīng)濟(jì)作物田使用的少。%、%、%，只有對硫磷的需求還有一定的增加。%，%，嗎啉胍因此，旱地草害在生產(chǎn)中日漸突出，農(nóng)民對于旱地除草劑，特別是選擇性除草劑的需求非常迫切。新農(nóng)原來得以成功的歷史經(jīng)驗(yàn)和法寶，事實(shí)上正在桎梏著新農(nóng)人的創(chuàng)新思維，如不對新的形勢加以清醒的分析和有效的利用，新農(nóng)化工實(shí)現(xiàn)跳躍式“二次創(chuàng)業(yè)”必將舉步維艱。產(chǎn)品利潤結(jié)構(gòu)發(fā)生急劇變化、新農(nóng)應(yīng)積極采取措施來維護(hù)產(chǎn)品的利潤空間如上所述，在市場的各種因素作用下，企業(yè)的利潤將被迅速攤薄，如何維持甚至提高產(chǎn)品的利潤率，可選擇的路無非幾條：加強(qiáng)客戶關(guān)系的精耕細(xì)作，新農(nóng)對現(xiàn)有客戶關(guān)系的管理還是僅僅停留于業(yè)務(wù)往來的純商業(yè)關(guān)系，還有待提高到共同開發(fā)市場層面上來，在客戶分類管理的分類管理中明晰產(chǎn)品利潤的結(jié)構(gòu)層次；不斷提升技術(shù)水平，爭取與國外公司的技術(shù)合作，做