商務(wù)談判背景分析ppt課件-資料下載頁
2025-05-09 22:27本頁面
【正文】 象的客戶。所以，談判人員應(yīng)首先把這些資料收集、整理起來，進(jìn)行分析研究。這種調(diào)研方法投資少，見效快，簡便易行，立竿見影 。 YOUR SITE HERE （ 2）直接調(diào)查法 即由談判人員通過直接、間接地接觸獲取有關(guān)情況和資料的方法。例如，談判人員可以向本企業(yè)那些曾和對(duì)方有過交往的人員進(jìn)行了解，也可以通過函電方式直接與對(duì)方聯(lián)系，而對(duì)較重要的談判，雙方則可能安排非正式的初步洽商。這種預(yù)備性接觸好處很多，不僅可以使我們有機(jī)會(huì)正面觀察對(duì)方的意圖以及立場(chǎng)、態(tài)度，而且也可以使對(duì)方對(duì)我們的誠意、觀點(diǎn)有所了解，以此促進(jìn)雙方在平等互利、互諒互讓的基礎(chǔ)上通力合作。 YOUR SITE HERE （ 3）購買法 當(dāng)交易規(guī)模、數(shù)量較大時(shí)，可考慮采取先小批量購買的方式直接了解對(duì)方產(chǎn)品情況。在收集、掌握對(duì)方資料的基礎(chǔ)上，要對(duì)談判對(duì)方進(jìn)行認(rèn)真的分析與研究，以便進(jìn)一步明確談判對(duì)手的意圖、目的，從而推測(cè)出雙方在哪些方面能夠取得一致意見，在哪些方面可能出現(xiàn)問題、分歧，會(huì)談會(huì)有怎樣的成果，據(jù)此，制定調(diào)整我方的談判方針、策略，使目標(biāo)制定更加切合實(shí)際。 YOUR SITE HERE 分析的內(nèi)容還可以拓展到對(duì)方的公司或企業(yè)是屬于保守型還是開放型？是處于不斷擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的成長中的企業(yè)，還是已占有足夠市場(chǎng)份額的大型企業(yè)？它們與其他客戶是怎樣交易的？有著什么樣的聲譽(yù)？我方與對(duì)手的實(shí)力對(duì)比如何？雙方的優(yōu)劣勢(shì)是什么？只有在認(rèn)真分析研究的基礎(chǔ)上，才能把雜亂眾多的信息歸納為切實(shí)可用的情報(bào)，使之發(fā)揮出奇制勝的作用。 YOUR SITE HERE 最后，了解對(duì)手還包括了解對(duì)方參加談判人員的個(gè)人情況，盡可能了解和掌握談判對(duì)手的性格、愛好、興趣、專長，了解他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問題的風(fēng)格、方式等。特別是在一對(duì)一的談判中，掌握對(duì)手的興趣、愛好，投其所好，會(huì)使你取得意想不到的成功。 YOUR SITE HERE 熟悉國際交往禮儀 進(jìn)行涉外談判的準(zhǔn)備，不僅要了解市場(chǎng)信息，談判對(duì)手的情況，還要熟悉國際間交往的禮儀，了解不同國家談判人員的風(fēng)格、特點(diǎn)、商業(yè)習(xí)慣．這也是影響談判成功的重要因素。 國際間交往的禮儀表現(xiàn)在各個(gè)方面，這里我們主要介紹與談判活動(dòng)密切相關(guān)的幾點(diǎn)： YOUR SITE HERE （ 1）名片 名片在談判人員的交往中起重要的媒介作用。在正式談判的場(chǎng)合，談判人員的身分都要由介紹人介紹，但也要尋找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)交換名片，因?yàn)槊宄?zhǔn)確地顯示了你的身分、地位、職務(wù)，為雙方的聯(lián)系與交往提供了方便。在交換名片時(shí)，要認(rèn)真流覽名片，切不可掃一眼就裝人口袋了事。如果是出國洽談，在名片上最好寫上投宿的旅館名稱、房間號(hào)碼、電話號(hào)碼等．在國際交往中，日本人最重視名片的作用，據(jù)資料介紹，一位美國專家曾在一次與日本人談判中，一連交換 112張名片。 YOUR SITE HERE （ 2）禮物 在商業(yè)交際中，互贈(zèng)禮物是常有之事，禮物雖小，可以加深相互的友誼，有利于促進(jìn)彼此之間的貿(mào)易關(guān)系。但贈(zèng)送禮物不能草率，在一般情況下，要根據(jù)客人的身分或?qū)Ψ劫?zèng)禮的情況決定禮物的價(jià)值。這種禮品不一定越貴越好，過于貴量的禮物會(huì)使受禮者過意不去或產(chǎn)生疑心，最好選擇有紀(jì)念意義或民族特色的禮物，但也要考慮對(duì)方的消費(fèi)習(xí)俗。 YOUR SITE HERE （ 3）著裝 在商業(yè)交往中，著裝也很重要。法國時(shí)裝設(shè)計(jì)大師香奈爾說： “ 如果一個(gè)人穿得十分邋遢，你注意到的便是他的服裝，如果他穿得十分整潔，你才注意到他本人。 “ 一般來講，著裝要整潔大方，談判時(shí)要盡量穿深色西裝，西方人有一種習(xí)慣，商人或政界人士著深色西裝，如果穿淺色、過于時(shí)髦的服裝，給人一種輕浮不可信的感覺。此外，著西裝時(shí)，上裝紐扣要扣上一粒，在別人面前不要把手插在口袋里，不要摟著胳膊。 YOUR SITE HERE （ 4）餐桌禮貌 吃西餐與中餐的差別很大。其中，刀叉、餐巾的使用，坐位的安排都有講究，切不可失禮．中國人習(xí)慣邊喝酒邊抽煙。但在西餐中，吸煙卻是在喝咖啡時(shí)，而且，在諸多公眾場(chǎng)合不允許吸煙。吃中餐許多人都有剩菜剩飯的習(xí)慣，而在西餐中則是不禮貌的。 吃西餐不論是菜還是湯，都應(yīng)該等到每個(gè)人都端好以后，主賓一起開始吃，吃的速度也應(yīng)大家同步，不要過快或過慢，還應(yīng)避免吃東西時(shí)的特殊聲音，以免引起別人的不快． YOUR SITE HERE （ 5）日常禮貌 在國際交往中，言談、舉止、風(fēng)度是十分重要的。除了要求舉止大方，言談得體外，還應(yīng)注意一些細(xì)節(jié)問題．如在公共場(chǎng)合，不要大聲、毫無顧忌地談笑、爭(zhēng)論，聲音過大，會(huì)破壞周圍的氣氛，妨礙他人． ? 外出探訪，不論是公事還是私事、一定要事先約好，突然登門拜訪是不禮貌的．赴約時(shí)既不要遲到，也不要提前，寒喧、答謝要適可而止．特別是在訪問結(jié)束辭別時(shí)，道謝之后要馬上離開，拖拖拉拉，一再答謝道別，講個(gè)沒完，反而失禮。 YOUR SITE HERE 實(shí)踐訓(xùn)練 ?背景： Q品牌出身浙江義烏，是個(gè)相對(duì)成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出來的系列產(chǎn)品大多會(huì)受到代理商們的青睞。 2022年， Q品牌瞄準(zhǔn)了勢(shì)頭正旺的休閑男裝市場(chǎng)。 2022年秋， Q牌男裝正式啟動(dòng)上市。 ?問題：你作為當(dāng)時(shí)恰在 Q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)橫貫東西七省的業(yè)務(wù)，如何進(jìn)行招商談判 ? YOUR SITE HERE
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