商務(wù)談判背景分析ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-05 22:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 此外，在公共場合人們對當面批評是否能夠接受、人們?nèi)绾螌Υ龢s譽及名聲等問題、婦女在業(yè)務(wù)活動中的地位如何等等，這些社會習(xí)俗等都會影響雙方意見交流的方式及所采取的對策，是談判前必須了解的環(huán)境因素。 社會習(xí)俗 YOUR SITE HERE ?在商務(wù)談判中，商業(yè)習(xí)俗對談判的順利進行影響很大。談判當事人由于各自所處的地理環(huán)境和歷史的種種原因，形成了各具特色的商業(yè)習(xí)慣。作為談判人員，要促使談判順利進行就必須了解各地的風俗習(xí)慣、商業(yè)慣例，否則雙方就很有可能會產(chǎn)生誤會和分歧。 YOUR SITE HERE 日本人在日常交往中非常注重禮節(jié)和和諧，因此，在談判時很注意保持和諧的氣氛和注重給對方保留一定的面子，很少直接拒絕或否定對方的意思表示，通常只是用很客氣的語言，較為委婉地表達他們的看法。如果不了解日本人的這一特點，談判者就會認為日本人生性軟弱，在談判中會會輕易讓步。而事實恰恰相反，當日本人在談判中說出“這件事稍微有點 ……”的時候，他們基本上已經(jīng)否定了這件事，所表達的意思與我們的“這件事非常難辦，幾乎不可能”沒有太大區(qū)別，只是表達方式不同罷了。此時，談判對手如果不能正確領(lǐng)會對手意圖，還一味糾纏不放，會招致對手反感，使談判氣氛變得非常尷尬。 YOUR SITE HERE ?而美國文化則比較強調(diào)進取、競爭和創(chuàng)新，美國有句名言：“允許失敗，但不允許不創(chuàng)新?！彼?，多數(shù)美國人交往中性格外露、熱情自信、辦事干脆利落、談判時開門見山，很快進入談判主題，并喜歡滔滔不絕地發(fā)表自己的看法，談判中善于施展策略，同時也十分贊賞那些討論價還價和善于施展策略的談判對手。 ?和沙特阿拉比人談判時千萬不能問及對方的妻子，因為沙特阿拉伯男子歧視女性。相反，和墨西哥人談判時問及對方的妻子則是必須的禮貌。有位談判人員說過“和東方人做生意，應(yīng)多做解釋少爭執(zhí)，這樣會傷面子；對英國人則應(yīng)有禮貌的慢慢說服等?！? YOUR SITE HERE 案例分析 ?美國 B公司總裁在接受我國 S公司主談人贈送的工藝品時，一邊看禮物一邊說：“這正是我所需要的。”由此，我方談判人員認為該總裁是喜歡貪小便宜的人。 ?分析：不能這樣認為。因為按照歐美人的習(xí)慣，受禮時若不是對禮物當即表示贊賞及表示感謝的話，送禮者就認為這份禮物不受歡迎，或者對方不接受自己的情誼。所以，不管受禮者是否真正喜歡別人送的禮物，一般都要邊拆看邊說些“這正是我所需要的”、“太好了，我很喜歡它”等有禮貌的話。這一點，與中國人的受禮習(xí)慣是截然不同的。 YOUR SITE HERE 案例分析 ?英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意．但問題是他沒有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。 ?于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場．在檢查護照的關(guān)口，移民官從他皮包的工作日志及來往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境．他反復(fù)向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整．這才勉強被允許入境． ?他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系．剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務(wù)目的來到此地，而沒有取得應(yīng)有的簽證．對他說，他將受到有關(guān)方面的嚴密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款． YOUR SITE HERE ?足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的．使他不得不像個旅游者一樣打發(fā)時光．看來此行是只能白費時間和金錢了． ?但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意． ?旅館設(shè)有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息．監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務(wù)員聊天． YOUR SITE HERE ?誰知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。 ?問題：為什么能談成生意？ ?案例分析：在不同文化，不同談判風格的國家，只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意．任何地方、任何場景都可以用來談生意．在國內(nèi)很多私人老板特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人游玩時把生意談成． YOUR SITE HERE ?由中方 12名不同專業(yè)的專家組成的代表團，去美國采購約三千萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方為達成協(xié)議，自然想方設(shè)法要令中方滿意，其中有一項是送給中方每人一個紀念品。 ?紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色是中國人喜歡的顏色代表著發(fā)達?？墒钱斨蟹綄＜腋吲d地按照美國人的習(xí)慣當面打開盒子時，每個專家的臉色卻顯得很不自然 — 盒子里是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。 ?美國商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫。但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。最終合同中方?jīng)]和他們簽。 YOUR SITE HERE ?分析：中方?jīng)]和美方簽合同的原因不是因為他們“罵”中方，而是因為他們對工作太粗心。連中國男人忌諱“戴綠帽子”都搞不清，怎么能把幾千萬美元的項目交給他們？因此從此案例中可以看到在商務(wù)談判中微觀信息調(diào)查的重要性。 YOUR SITE HERE 引例 知己知彼，百戰(zhàn)百勝 我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐。在和美方談判前，我方做了充分的準備工作，找了大量的冶金組合爐的材料，將國際市場上的組合爐行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等調(diào)查得一清二楚。談判開始，美商一開口要價 159萬美元，我方列舉各
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