顧客開發(fā)ppt課件-資料下載頁
2025-05-09 22:22本頁面
【正文】 倍，以防有的被訪者外出。 ⑶ 當天取出的準顧客資料表沒有被訪問到的，應(yīng)當留到第二天再進行。 ⑷ 對已經(jīng)接觸過但沒有約見的人，應(yīng)將他們的資料表放回原處，記下日期及簡要的討論情況。 ⑸ 對具有 “ 名人效應(yīng) ” 的中心人物資料及時記錄后，應(yīng)放到準顧客資料表中較為顯著的地方。 ⑹ 第二天拜訪要用的具有 “ 名人效應(yīng) ” 的中心人物資料應(yīng)抽出來，既可以再定一次約會的時間，也可以按以前約定的時間拜訪。 ⑺ 為新的有可能成為 “ 名人效應(yīng) ” 的中心人物作詳細的資料表，并將該資料存入準顧客檔案系統(tǒng)中。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 55 ㈢ 準顧客檔案資料的評估 1 ．分級、歸類與調(diào)整 2 ．淘汰不合格的準顧客 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 56 1 ．分級、歸類與調(diào)整 ⑴ 分級 A級：即將購買推銷品的準顧客； B級：因某種原因暫時不可能購買推銷品的準顧客； C級：從目前情況看不大可能購買推銷品的準顧客。 ⑵ 歸類 有了上述分析，推銷員就可以作出相應(yīng)的標識，如以紅、綠、白來區(qū)分，把不同的準顧客資料表進行歸類，以便查找。 ⑶ 調(diào)整 隨著推銷工作的實際展開，推銷人員對準顧客的認識也會隨之變化，從資料評估得出的結(jié)論，與面談或經(jīng)過更深入調(diào)查后的結(jié)論并不一致，這就需要對原先的分類作出適當?shù)恼{(diào)整。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 57 2 ．淘汰不合格的準顧客 ⑴ 基于現(xiàn)有顧客資料淘汰 ⑵ 拜訪以后淘汰 ⑶ 放棄一些看似合格的準顧客 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 58 ㈣ 準顧客性格類型表 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 59 ㈣ 準顧客性格類型表 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 60 三、拜訪記錄整理與推銷程序表 ㈡ 編制推銷程序表 ㈠ 每日拜訪記錄 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 61 ㈠ 每日拜訪記錄 1 ．每日拜訪記錄的內(nèi)容 2 ．拜訪記錄整理與 準顧客檔案資料回填 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 62 1 ．每日拜訪記錄的內(nèi)容 一般顧客資料 姓名、年齡、工作單位、地址。 顧客介紹的資料 被介用的顧客資料、顧客的需求說明、準備拜訪的時間。 顧客的態(tài)度 熱情、冷漠、爽快、猶豫、接納、拒絕。 顧客的性格類型 沉默寡言型、外向干練型、狡詐多疑型。 購買意向 對推銷品基本滿意，近期有購買意向；不滿意推銷品，根本不打算購買；有時有些顧客提出的購買要求超出了推銷員的銷售范圍，這時要作具體的分析；有時僅僅是借口，有時可能是實際的要求；若是實際需求，則應(yīng)想辦法加以解決。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 63 2 ．拜訪記錄整理與 準顧客檔案資料回填 ?每日拜訪記錄是一本流水賬，除了顧客資料外，還有許多內(nèi)容。因此，推銷人員要把每日拜訪記錄重新整理歸類。 ?每日拜訪記錄中的一些有關(guān)顧客的重要資料，應(yīng)該迅速及時地回填到準顧客的檔案資料表中去，以補充原顧客檔案表中顧客資料的不足或不全。 ?對已成交的顧客，除記錄一般顧客的資料外，還要記錄下成交日期金額、交貨的日期及地點、付款的時間、方式等等。并建立已成交顧客檔案。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 64 ㈡ 編制推銷程序表 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 65 ㈡ 編制推銷程序表
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