顧客開發(fā)ppt課件-展示頁
2025-05-18 22:22本頁面
【正文】 往往會使原訂的推銷計(jì)劃被打破而流于形式。它可以大大避免推銷人員的盲目性，也可以較好地贏得未來新顧客的信任；老顧客的介紹又是推銷人員接近新顧客的好方法。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 21 2. 原理 介紹尋找法的理論依據(jù)是事物普遍存在著相關(guān)法則。 要在總結(jié)以前經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，多搞幾種訪問談話的方案與策略。 ?容易造成推銷人員和顧客的心理隔閡。 ?可以鍛煉推銷人員的意志，積累和豐富推銷工作經(jīng)驗(yàn)。 ?推銷人員可借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠較客觀全面地了解顧客的需求情況。即認(rèn)為在被訪問的所有對象中，必定有推銷人員所要尋找的顧客，而且分布均勻，顧客的數(shù)量與被訪問的對象的數(shù)量成正比例關(guān)系。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 12 第二節(jié) 尋找顧客的方法 一、尋找顧客的主要方法 二、尋找顧客的其他途徑 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 13 一、尋找顧客的主要方法 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 14 ㈠ 普訪尋找法 1．含義 2. 原理 3. 優(yōu)缺點(diǎn) 4. 注意事項(xiàng) 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 15 1．含義 普訪尋找法也稱地毯式訪問法、逐戶尋訪法，是指推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或選定地區(qū)內(nèi)，用上門探訪的形式，對預(yù)定的可能成為顧客的單位、組織、家庭乃至個(gè)人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定顧客的方法。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 11 ㈡ 有利于推銷員謀求更好的利益和位置 推銷員通過尋找新的顧客，可以了解有關(guān)潛在顧客的各種情報(bào)，包括顧客的需求、愿望、購買動(dòng)機(jī)以及購買能力。 有的顧客，包括公司、機(jī)構(gòu)，宣告歇業(yè)或破產(chǎn)。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 10 原因： 有的顧客由于你的公司或其他原因，停止購買你們的產(chǎn)品。 目標(biāo)顧客 是指真正有可能購買產(chǎn)品的顧客。 二是根據(jù)潛在顧客的基本條件，通過各種線索和渠道，來尋找符合這些基本條件的合格顧客。2022/6/4 1 淮海工學(xué)院商學(xué)院 饒 曦 電話 : 13851391577 Email: 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 2 第九章 顧客開發(fā) 第一節(jié) 尋找顧客的必要性 第二節(jié) 尋找顧客的方法 第三節(jié) 顧客資格鑒定 第四節(jié) 建立顧客檔案 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 3 第一節(jié) 尋找顧客的必要性 二、尋找顧客的必要性 一、尋找顧客 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 4 一、尋找顧客 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 5 ㈠ 顧客及目標(biāo)顧客的含義 尋找顧客實(shí)際上包含了這樣兩層含義： 一是根據(jù)推銷品的特點(diǎn)，提出有可能成為潛在顧客的基本條件。這個(gè)基本條件框定了推銷品的顧客群體范圍、類型及推銷的重點(diǎn)區(qū)域。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 6 ㈠ 顧客及目標(biāo)顧客的含義 顧客 是一個(gè)廣義的概念，它是指購買產(chǎn)品以及可能購買產(chǎn)品的組織和個(gè)人。 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 7 ㈡ 尋找目標(biāo)顧客 1．目標(biāo)顧客群分析 2．對目標(biāo)顧客群進(jìn)行篩選 第 9章 顧客開發(fā) 2022/6/4 8 1．目標(biāo)顧客群分析 對于推銷員來說，顧客是否容易接近 ? 利用什么樣的分銷渠道和中間渠道 ? 利用不同的推銷方法對顧客影響的效果如何 ? 顧客對產(chǎn)品的需求
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