顧客心理學ppt課件-資料下載頁
2025-05-07 08:53本頁面
【正文】 婆婆媽媽，決斷力強，辦事干脆，容易感情用事 掌握時機，使對方懂得攀親交友勝于買賣，介始干脆利落，回答問題不必繞彎子 喋喋 不休型 喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點，話題常常離題萬里 銷售人員要有足夠的耐心控制能力，利用他們的話題引入銷售的話題，切不可在對方談興正濃打斷 沉默 寡言型 老成持重，穩(wěn)健不迫 ，反應(yīng)冷談，不輕易說出自己的想法 不要講的太多，盡量使對方有講話的機會和體驗的時間 ，供對方分析思考，從而加強購買力度 類型 特征 對策 吹毛 求疵型 懷疑心重，片面認為銷售人員只會說自己的好 ，一味唱反調(diào) 滿足對方好勝的心理 ， 請其批評指教 ，再進行應(yīng)對講解 虛情 假意型 表面十分友善 ， 銷售人員有所問 ，他們有所答，如有所求，便會推托 首先取得對方信任，并拿出有力的證據(jù)，不要輕意答應(yīng)他的要求，做好打持久戰(zhàn)的準備 冷淡 傲慢型 高傲自視，不通情理，堅持到底 ，一旦建立業(yè)務(wù)關(guān)系便會保持很久時間 銷售人員可以適當激將法 ，勾起對方的興趣 類型 特征 對策 情感 沖動型 或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)，并反復(fù)無常，捉摸不定 銷售人員應(yīng)當采取果斷措施，提供有力的證據(jù)，言行謹慎 心懷 怨恨型 對銷售活動有不滿和敵意，無理攻擊 先查明購房者抱怨產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。 圓滑 難纏型 好強頑固，不易改變初衷，常常會設(shè)一些圈套，讓銷售人員進入 洞察其真實意圖和購買動機，并不時制造緊張氣氛 業(yè)界踩盤型 這類顧客無購買商品的意圖 ， 到訪售樓現(xiàn)場只是為了自身職業(yè)能力提升的需要 ， 以及了解信息 ，但也不排除他們具有購買行為 。 對于這類顧客 ， 應(yīng)持開放的心態(tài) 。 如果對方不主動要求 ， 就不應(yīng)該急于接觸 ， 但應(yīng)隨時注意其動向 ， 當他有服務(wù)要求的意愿時 ， 應(yīng)熱情接待 ， 并注意言行舉止 ， 不可冷眼旁觀 。 識別銷售現(xiàn)場到訪顧客的不同類型 巡視樓盤型 這類顧客近期無明確的購買目標和計劃 ， 但已產(chǎn)生購買物業(yè)的想法 ， 到訪售樓現(xiàn)場只是以考察為目的 ， 或是為以后購樓搜集資料 、 積累經(jīng)驗 。 對這類顧客 ， 應(yīng)引導(dǎo)其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽 ， 并在交談時發(fā)掘他的真實需求 ， 選擇性的詳細介紹樓盤信息 ， 并在適當情況下 ， 主動向他推薦物業(yè) ， 但應(yīng)注意不能用眼睛老盯著顧客 ， 使他產(chǎn)生緊張或戒備心理 。 胸有成竹型 這類顧客往往有明確的購買目標才到訪售樓現(xiàn)場 ， 他們在此之前可能已參觀過本樓盤 ， 或經(jīng)過親朋好友的介紹慕名而來 ， 或是被報紙 、 電視等廣告的宣傳所吸引 。 因此在到訪售樓處時主動會詢問樓盤戶型布局 、 付款方式等細節(jié)問題 ， 不太可能有沖動購買的行為 。 在此期間應(yīng)迅速抓住顧客的購買意圖和動機 ，不宜有太多的游說和建議之詞 ， 以免令顧客產(chǎn)生反感 ， 導(dǎo)致銷售中斷 。
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