【導(dǎo)讀】規(guī)模、資信認證等相關(guān)報告。資料越詳細越好。視察廠家規(guī)模是否與他們提。供的基礎(chǔ)資料一致。如果有不一致的地方就不予考慮合作?？礃悠返某叽?、規(guī)格以及。包括其價格、質(zhì)量以及其他是否符合要求。說，首先要進入采購商的供應(yīng)鏈，才能有資格為其提供產(chǎn)品服務(wù)。產(chǎn)品必須進行嚴格的實驗檢查。資信問題更是重中之重。12道流程不能出一絲差錯，資信問題更是不允許有問題。破壞，時刻威脅著供應(yīng)鏈的安全。風(fēng)不能進港、物料不能上岸，因而無法進行裝配生產(chǎn)的麻煩。相對于天災(zāi)而言，人為因素更加復(fù)雜多變。應(yīng)引起鏈上其它企業(yè)的重點關(guān)注。由于每一環(huán)節(jié)都可能作出。或者說“短缺的感覺”，到最后總會變成供應(yīng)過剩。因得不到可靠信息而無法安排生產(chǎn)。的監(jiān)控狀態(tài)，并針對其中潛伏的天災(zāi)人禍制定相應(yīng)的應(yīng)對措施。結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

　　

【正文】 。從買方來講以下五個因素會導(dǎo)致談判發(fā)生。（ 1）至少兩個以上供應(yīng)商（ 2）賣方有意介入（ 3）有了清楚的規(guī)格（ 4）投標者間存在差異（ 5）采購額大到足以涵蓋競標成本。 成功談判的阻礙。（ 1）個人風(fēng)格與談判抵觸（ 2）以前和對方 此資料來自企業(yè) 有過矛盾（ 3）認為談判是輸和贏的關(guān)系（ 4）為了 贏 將談判延續(xù)得太長（ 5）談判方權(quán)限不足以達成協(xié)議（ 6）將復(fù)雜的問題簡單歸結(jié)為 輸贏 問題。 成功談判者的特點。包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強烈成功干、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、 善于傾聽等等。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實踐以及團隊人員的互相補充。 推動談判的技巧。第一個是吸取以往的教訓(xùn)，對剛完成的談判進行小結(jié)，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點再答復(fù)。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對不同行業(yè)和市場的理解。 第二部分：談判的準備 這里要指出的是與對方以往的接 觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個步驟。 此資料來自企業(yè) 。評估價格、運送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。 。具體定下你的價格、質(zhì)量、服務(wù)、運送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說 你盡量 …..。 。對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。 。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。 ?，F(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。 。三個實用戰(zhàn)略是 A）避談本方立場，先是試探對方觀點。這往往用于對方很想達成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。 B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。 C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標方案。這往往用于當你處在弱勢但又有能力說服對方的時候 。戰(zhàn) 此資料來自企業(yè) 術(shù)的合理利用能使計劃成功實施。這些戰(zhàn)術(shù)包括： 1）將問題安重要性排序 2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是 是 或 不是 的回答 3）有效地聽 4）保持主動 5）利用可靠的資料 6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進行進一步的討論 7）避免情緒化，這會使談判對人而不是對事 8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制 8）不要擔心說 不 9）清楚最后期限 10）注意體態(tài)語言 11）思路開闊，不要被預(yù)想的計劃束縛創(chuàng)造性 12）把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。 。選出隊長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊長。 。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時可以直接問對方的權(quán)限。 以上的討論對談判專家是一個回顧，對新手是個起點。上述技能的應(yīng)用要根據(jù)個人風(fēng)格和具體情況而定。無論是正式或非正式的談判，本文提供的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。 供應(yīng)商如何為洽談準備 過去的一年里，我們接手了大大小小數(shù)十個 sourcing 項目，有近千供應(yīng)商被推薦給了世界各地的買家。然而 ,獲得推薦只能算作 此資料來自企業(yè) 獲得了參賽資格 ，買家會依據(jù)推薦名單繼續(xù)層層篩選，最終僅數(shù)十個供應(yīng)商能獲得訂單。推薦名單中很大一部分供應(yīng)商在和買家初次洽談之后就沒有了下文。這時，人們往往會把失敗的原因歸結(jié)為價格因素，質(zhì)量體系不合要求，物流方案不完整等等。誠然，這些硬指標從根本上決定了買家對供應(yīng)商的判斷。但我們在開發(fā)供應(yīng)商的過程中，挑選供應(yīng)商的依據(jù)就是各買家自己的供應(yīng)商評估體系。換言之，在推薦名單上的供應(yīng)商已經(jīng)符合了采購商的硬指標，實力上也不會有太大懸殊。那么，問題究竟出在哪里呢？經(jīng)過多次和買家的交流，我們發(fā)現(xiàn)，洽談準備工作充分與否對洽談的成功起了至關(guān)重要 的作用。供應(yīng)商們最容易犯的錯誤就是把洽談準備看得過于簡單，使得準備工作浮于表面，在很大程度上降低了洽談效率。通常來說，洽談準備工作至少應(yīng)該包括以下三項基本內(nèi)容： 一是讓公司宣傳資料完整且有針對性 所謂 “完整 ”，必須包含企業(yè)簡介和產(chǎn)品目錄、各種質(zhì)量認證以及企業(yè)營業(yè)執(zhí)照的復(fù)印件。其中，企業(yè)簡介除了對企業(yè)歷史、地理位置作簡要介紹，最重要的還要能夠說明工廠生產(chǎn)情況，包括流水線、雇工人數(shù)、研發(fā)人數(shù)、產(chǎn)能以及所獲得的各種認證，同時還要列出大客戶以及合作案例。如果說企業(yè)的簡介好比一個人的應(yīng)聘簡歷，合作案例就等同 于工作經(jīng)驗了，而很多企業(yè)簡介中最容易被遺漏的恰恰就是這個核心部分。很多供應(yīng)商呈現(xiàn)出的宣傳資料都堪稱裝幀精 此資料來自企業(yè) 美，可細看其中內(nèi)容，大多是在大談特談企業(yè)發(fā)展史和企業(yè)文化，而忽視了買家真正想了解的關(guān)鍵信息。須知，只有完整的信息才能讓買家確認供應(yīng)商在未來的生產(chǎn)中是否勝任。完備簡介的同時，供應(yīng)商還需準備一份有針對性的產(chǎn)品冊。經(jīng)常會看到一些供應(yīng)商在洽談時帶去了全部系列的產(chǎn)品冊，其中甚至包含很多和采購標的完全不沾邊的產(chǎn)品。也許他們最初目的是為了展現(xiàn)自己的綜合實力，但結(jié)果恰恰起了負作用。這樣做不僅掩蓋了供應(yīng)商的真正的優(yōu)勢，還可 能令買家對該供應(yīng)商的專業(yè)性產(chǎn)生懷疑。此外，供應(yīng)商還需在資料中附上各類認證以及營業(yè)執(zhí)照等材料的復(fù)印件，絕大多數(shù)買家在初次洽談時往往不會對此做出明確要求，但我們還是建議供應(yīng)商備妥為佳。資料的完備周到不僅能為企業(yè)形象加分，也是供應(yīng)商對洽談?wù)\意和誠信的表現(xiàn)。 二是供應(yīng)商在洽談前必需 “知己知彼 ” 就我們以往接觸的案例來看，供應(yīng)商派出的洽談代表真正 “知己 ”并不多，或者報不出近三年的銷售額的數(shù)字，或者在解釋制造工藝時詞不達意，又或者使用了太多諸如 “可能 ”、 “也許 ”、 “我不清楚 ”之類的字眼。當供應(yīng)商在洽談中有兩個以 上問題回答不出，基本上可以算作 “出局 ”了。我們的建議是供應(yīng)商在洽談前要對買家可能提出的問題做充分估計，對自己生產(chǎn)、銷售、物流乃至整個供應(yīng)鏈上的基本信息 此資料來自企業(yè) 都應(yīng)了然于心，同時還要明確自身在同業(yè)中的強勢所在。如果銷售人員無法做到上述要求，那么負責(zé)生產(chǎn)的人員，比如質(zhì)控人員，也應(yīng)出席洽談，這點對從事工業(yè)制造的供應(yīng)商尤為重要。 “知己 ”的同時還需 “知彼 ”。知彼包括兩個方面：一是對采購商及其采購標的盡可能多地了解。最簡單的辦法就是瀏覽采購商網(wǎng)站，通過瀏覽網(wǎng)站去了解買家的背景，從而知道采購方面的傾向性，以便在洽談中 “投其所好 ”。舉個例子，某采購商在網(wǎng)站突出 “綠色環(huán)保 ”的主題，標明這是自己產(chǎn)品的特色和生產(chǎn)宗旨，那么供應(yīng)商在洽談中就應(yīng)該重點介紹那些采用環(huán)保材質(zhì)的產(chǎn)品系列，或者強調(diào)自己是如何嚴格控制生產(chǎn)過程中的污染，切實履行 ISO14000 標準的；二是對 “人 ”有初步了解。洽談前要對洽談中買手國籍、人數(shù)、大概職位等信息一一了解，相應(yīng)地派出己方的合適人選，并依據(jù)買手人數(shù)攜帶足夠數(shù)量的企業(yè)資料。相信， “知己知彼 ”的洽談，方能百戰(zhàn)不殆。 三是注重禮儀，講究細節(jié) 洽談是公司和公司之間的對話，也是人與人之間的互動。供應(yīng)商代表的言行舉止雖 然不在買手評估供應(yīng)商的標準之列，但或多或少會影響到買家的判斷。筆者曾聽過這樣一個例子，某供應(yīng)商代表在趕到洽談現(xiàn)場時，脖子上居然還搭了一條毛巾。如果說是因為天熱，一路匆忙忘記取下尚可諒解，但此人在整個洽談過程中都 “舍不得 ”扯下這條毛巾，還不時地用一個毛巾角扇風(fēng)。這個失誤最終成了致命傷，因為接待該業(yè) 此資料來自企業(yè) 務(wù)員的買手無論如何也不肯相信他來自一家正規(guī)企業(yè)。這個例子中，合乎商務(wù)禮儀的做法是提前一刻鐘到達。供應(yīng)商不僅因此可以從容整修儀容和安定心緒，還方便了對方的彈性安排，如果買手此時空閑下來便可以提前進行洽談，同時自己對此次 洽談重視程度也得以充分體現(xiàn)。類似供應(yīng)商需要注意的商務(wù)禮儀還有很多，在此不便贅述，唯一需要強調(diào)的是：供應(yīng)商如果要真正做到和國際接軌，首先要修好這門 “必修課 ”。另外，供應(yīng)商還得學(xué)會通過細節(jié)為自己加分，這些細節(jié)往往被認作是周到、嚴謹?shù)捏w現(xiàn)。這方面值得借鑒的例子很多，比如有的電子元件廠商將不同型號的微電阻做成實物樣品板，粘貼在產(chǎn)品目錄的插頁上，產(chǎn)品說明因而變得更為直觀。有的供應(yīng)商還在產(chǎn)品冊中夾入光盤，讓買手不用上網(wǎng)也能瀏覽自己的網(wǎng)站，查找所有的產(chǎn)品信息。還有的因產(chǎn)品體積較大不方便帶樣的供應(yīng)商，會在洽談時帶上一個微縮 模型，讓自己的講述更為直觀。細節(jié)上的重視費力雖然不多，卻極易博得買手的好感，加深買手的印象，讓自己在眾多競爭對手中脫穎而出。 “如何提高洽談的成功率 ”是我們最常被問到也是最難回答的問題，影響成功的因素很多也很復(fù)雜，絕不可能三言兩語以蔽之。但可以肯定的一點就是：機會只給有準備的人。供應(yīng)商們不妨從準備工作著手，徹底消除可控的負面因素，成功幾率自然也就提高了。