【正文】 細(xì)節(jié)上的重視費(fèi)力雖然不多，卻極易博得買手的好感，加深買手的印象，讓自己在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。這個(gè)失誤最終成了致命傷，因?yàn)榻哟摌I(yè) 此資料來(lái)自企業(yè) 務(wù)員的買手無(wú)論如何也不肯相信他來(lái)自一家正規(guī)企業(yè)。最簡(jiǎn)單的辦法就是瀏覽采購(gòu)商網(wǎng)站，通過(guò)瀏覽網(wǎng)站去了解買家的背景，從而知道采購(gòu)方面的傾向性，以便在洽談中 “投其所好 ”。此外，供應(yīng)商還需在資料中附上各類認(rèn)證以及營(yíng)業(yè)執(zhí)照等材料的復(fù)印件，絕大多數(shù)買家在初次洽談時(shí)往往不會(huì)對(duì)此做出明確要求，但我們還是建議供應(yīng)商備妥為佳。其中，企業(yè)簡(jiǎn)介除了對(duì)企業(yè)歷史、地理位置作簡(jiǎn)要介紹，最重要的還要能夠說(shuō)明工廠生產(chǎn)情況，包括流水線、雇工人數(shù)、研發(fā)人數(shù)、產(chǎn)能以及所獲得的各種認(rèn)證，同時(shí)還要列出大客戶以及合作案例。推薦名單中很大一部分供應(yīng)商在和買家初次洽談之后就沒(méi)有了下文。哪些問(wèn)題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。至此你可以大致感覺(jué)出談判的尺度范圍。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。第一個(gè)是吸取以往的教訓(xùn)，對(duì)剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對(duì)，哪里要改，對(duì)方如何，這對(duì)以后都有幫助。從買方來(lái)講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。這些供應(yīng)商堅(jiān)信，那些對(duì)他們說(shuō) “不 ”的客戶將來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的決定有多愚蠢，而且這些客戶會(huì)回來(lái)苦苦哀求的。不過(guò)這可不是一個(gè)解決問(wèn)題的簡(jiǎn)單方法。 （ 9）了解你的升級(jí)選擇 Jarman 表示，他的公司在全球擁有 21 萬(wàn)的用戶在使用 i 系列或 AS/400 系統(tǒng)。Kondrach 表示， 你應(yīng)該選擇那些能夠把新技術(shù)帶到你辦公室來(lái)，并且知道如何把它們同整個(gè)計(jì)劃糅合起來(lái)，從而完成你整體目標(biāo)的供應(yīng)商。 對(duì)于 IT 供應(yīng)商采取同樣的策略可能會(huì)比較困難，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)目前還比較年輕。 ”Kondrach把這種能力比喻為在狩獵比賽中雇傭最好的向?qū)А? （ 3）不要選擇那些給員工過(guò)多壓力的公司 你應(yīng)該要了解供應(yīng)商的員工是否被壓榨得太厲害了，Kondrach 表示?！坝幸粋€(gè)清晰一致的策略是非常有幫助的。 此資料來(lái)自企業(yè) 為了找到有 “寬度 ”的供應(yīng)商， Jarman 和 Kondrach 給你如下一些建議： （ 1）對(duì)你的整個(gè)商業(yè)策略要有充分的理解 為了讓供應(yīng)商能夠理解你的整個(gè)商業(yè)策略，你起碼應(yīng)該有一個(gè)商業(yè)策略。在辨別誰(shuí)是真正合適你的供應(yīng)商時(shí)，哪些工作是該做的？ 你剛剛贏得了一場(chǎng)非常艱苦的 “戰(zhàn)斗 ”：你將負(fù)責(zé)在公司現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)中建立一個(gè)新系統(tǒng)。折扣，并不意味著真的只是在 產(chǎn)品上有折扣，很多時(shí)候，折扣是以犧牲服務(wù)為代價(jià)的。因?yàn)?，這牽扯到產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品售后服務(wù)的問(wèn)題。 ，使采購(gòu)員形成壓力． 6．建立獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)下調(diào)價(jià)格后應(yīng)對(duì)采購(gòu)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)． 7．加強(qiáng)開(kāi)發(fā)能力，尋求廉價(jià)代替品． 與供應(yīng)商談判的內(nèi)容與技巧 ＊談判內(nèi)容： 一、銷售分析 最近時(shí)期的銷售情況 (最近一個(gè)月或半個(gè)月 ) 供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品 此資料來(lái)自企業(yè) 每天 、周周、每月銷售額 顧客反饋 二、利潤(rùn)回顧 銷售情況很好，供應(yīng)商是否能把進(jìn)價(jià)再降低，以便擴(kuò)大銷售量 銷售達(dá)到供應(yīng)商的返利要求、供應(yīng)商應(yīng)予返利 供應(yīng)商提供給其他超市更低的價(jià)格，應(yīng)對(duì)本超市一視同仁或提供更低價(jià)格 供應(yīng)商的通道費(fèi)用 三、促銷活動(dòng)及安排 新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷活動(dòng) 節(jié)假日的促銷活動(dòng) 此資料來(lái)自企業(yè) 店慶及超市組織的促銷活動(dòng) 供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動(dòng) 促銷的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前 7—30 天提交給超市 促銷的配合與銜接 促銷員的管理 促銷品、贈(zèng)品的管理 促銷期間的加大訂單和貨源保證 促銷費(fèi)用 四、供貨情況 嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生 與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因： 此資料來(lái)自企業(yè) A、信息溝通中的不順暢、不及時(shí) B、供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上 C、其他原因 在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商優(yōu)先供貨 對(duì)于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對(duì)策： A 促銷 B．供應(yīng)商提供折扣，降價(jià) Ｃ．調(diào)整位置 D．退換商品。采購(gòu)人才的評(píng)估應(yīng)該以某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)來(lái)自于公司的戰(zhàn)略、價(jià)值定位、客戶滿意度、營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)目標(biāo)，以及供貨商對(duì)于這些目標(biāo)的支持程度如何。 這些信息應(yīng)該用來(lái)制定供貨商評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。 要善于透過(guò)電子郵件的表象看到深層去，了解詢盤(pán)者真正的用意。 供應(yīng)商接觸買家的 3 大技巧 對(duì)于供應(yīng)商如何接觸買家 ,我想給大家提幾點(diǎn)建議： 一、應(yīng)付買家的網(wǎng)上查詢： 應(yīng)該要有一個(gè)辨?zhèn)纬绦?，否則一旦業(yè)務(wù)做開(kāi)，你會(huì)淹沒(méi)在電子郵件的海洋里。 我也剛做外貿(mào)不久，但，我想，供應(yīng)商也就是工廠，到處都是。 既然有了相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)操作自主權(quán)，我就卷起袖子干起來(lái)羅！ 但是問(wèn)題也就隨之而來(lái)了啦，望能給予點(diǎn)撥： 關(guān)于外貿(mào)采購(gòu)。在實(shí)際的運(yùn)作中，供應(yīng)商總是期望降低成本，采用高效的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略；采購(gòu)商則總是期望提高響應(yīng)，采用高響應(yīng)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。需求不確定性越大的產(chǎn)品，在供應(yīng)鏈管理中的執(zhí)行難度就會(huì)越大，對(duì)供應(yīng)鏈中的反應(yīng)越敏感，使得供應(yīng)鏈的運(yùn)行成本越高，效率越低。 對(duì)策二是要正確理解供應(yīng)鏈管理中需求的不確定性。 與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。這種對(duì)市場(chǎng)的不確定感將會(huì)傳染給供應(yīng)鏈上的所有成員。 三是信息傳遞方面的問(wèn)題。廠家從降低建設(shè)成本的短期利益而不是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的長(zhǎng)期利益考慮，會(huì)覺(jué)得獨(dú)家供應(yīng)商制度利好：建設(shè)成本低，供應(yīng)商關(guān)系管理費(fèi)用低，維護(hù)成本低，供貨也較穩(wěn)定。要求是極其苛刻的，如果哪一個(gè)環(huán)節(jié)上出了差錯(cuò)，那么都將有前功盡棄的可能。 供應(yīng)商開(kāi)始對(duì)采購(gòu)商提供小批量的產(chǎn)品?？礃悠返某叽纭⒁?guī)格以及其他參數(shù)是否符合需求。 此資料來(lái)自企業(yè) 12 道采購(gòu)流程細(xì)節(jié)指南 供應(yīng)商要提供盡可能詳細(xì)的資金、經(jīng)營(yíng)許可證、產(chǎn)品、生產(chǎn)規(guī)模、資信認(rèn)證等相關(guān)報(bào)告。 采購(gòu)商要通過(guò)技術(shù)分析，要有檢驗(yàn)部門 的分析結(jié)果。 采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商的小批量產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)查。 如何規(guī)避供應(yīng)商潛伏的風(fēng)險(xiǎn) ? 作為供應(yīng)商 ,在供貨的過(guò)程常常會(huì) 碰到如下問(wèn)題： 此資料來(lái)自企業(yè) 天災(zāi) 臺(tái)風(fēng)、地震、洪水、火災(zāi)、雪災(zāi)等來(lái)自大自然的破壞，時(shí)刻威脅著供應(yīng)鏈的安全。而供應(yīng)商從保護(hù)己方利益、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的立場(chǎng)出發(fā)，也會(huì)使用各種威逼利誘手段，要求廠家建立獨(dú)家供應(yīng)商制度。當(dāng)供應(yīng)鏈規(guī)模日益擴(kuò)大，結(jié)構(gòu)日趨繁復(fù)時(shí)，供應(yīng)鏈上發(fā)生信息錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)也隨之增多。 四是企業(yè)文化方面的問(wèn)題。 此資料來(lái)自企業(yè) 在供應(yīng)鏈中，必須拋開(kāi) “各掃門前雪 ”的思想，努力與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 需求的不確定性主要是客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)需求的不確定性。反之，需求不確定性較小的產(chǎn)品，在供應(yīng)鏈中的響應(yīng)時(shí)間越不敏感，成本越低，效率越高。因此合作雙方常常會(huì)在響應(yīng)和成本之間折衷。如何才能成為一名出色的外貿(mào)采購(gòu)人員呢？老外哥哥給予了我信任，讓我去給他采購(gòu)一些東西，即要質(zhì)量好，又要價(jià)格便宜，（矛盾？是普遍純?cè)诘穆?，咱買條褲子，買個(gè) 手機(jī)都報(bào)著這種想法，何況是嚴(yán)肅的商業(yè)活動(dòng)呢？力求找到完美的結(jié)合點(diǎn)羅。就目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)過(guò)這幾年的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，基 此資料來(lái)自企業(yè) 本整合的差不多了 。一般從買家查詢的內(nèi)容，你就能判斷出來(lái)哪些