【正文】 稱將由某個(gè)人負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的供應(yīng)商，你應(yīng)該選擇那些依靠多個(gè)人完成工作的公司。很多人在第一次聽(tīng)到 Yugo 轎車的時(shí)候 就購(gòu)買了它，而現(xiàn)在那些購(gòu)買 Yugo 轎車的人已經(jīng)得不到任何服務(wù)了。 （ 8）檢查支持協(xié)議 此資料來(lái)自企業(yè) 縮小可供選擇的供應(yīng)商范圍的一個(gè)方法是只考慮那些能夠提供比較好支持的公司，當(dāng)系統(tǒng)出問(wèn)題時(shí)，好的支持就顯得格外重要。Kondrach 表示，如果供應(yīng)商不準(zhǔn)備現(xiàn)在和你溝通問(wèn)題，那么他們以后也不會(huì)。但所有這些都需要經(jīng)過(guò)不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。 。選出隊(duì)長(zhǎng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。供應(yīng)商們最容易犯的錯(cuò)誤就是把洽談準(zhǔn)備看得過(guò)于簡(jiǎn)單，使得準(zhǔn)備工作浮于表面，在很大程度上降低了洽談效率。 “知己 ”的同時(shí)還需 “知彼 ”。有的供應(yīng)商還在產(chǎn)品冊(cè)中夾入光盤(pán)，讓買手不用上網(wǎng)也能瀏覽自己的網(wǎng)站，查找所有的產(chǎn)品信息。供應(yīng)商不僅因此可以從容整修儀容和安定心緒，還方便了對(duì)方的彈性安排，如果買手此時(shí)空閑下來(lái)便可以提前進(jìn)行洽談，同時(shí)自己對(duì)此次 洽談重視程度也得以充分體現(xiàn)。 二是供應(yīng)商在洽談前必需 “知己知彼 ” 就我們以往接觸的案例來(lái)看，供應(yīng)商派出的洽談代表真正 “知己 ”并不多，或者報(bào)不出近三年的銷售額的數(shù)字，或者在解釋制造工藝時(shí)詞不達(dá)意，又或者使用了太多諸如 “可能 ”、 “也許 ”、 “我不清楚 ”之類的字眼。誠(chéng)然，這些硬指標(biāo)從根本上決定了買家對(duì)供應(yīng)商的判斷。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候 。 。 成功談判的阻礙。 Jarman表示： “這會(huì)使你看不到全局， ”他解釋說(shuō)。 （ 7）選擇適合的供應(yīng)商 “人們傾向于那些同自己內(nèi)部?jī)r(jià)值系統(tǒng)合拍的供應(yīng)商， ”Kondrach解釋說(shuō)。 “可是有多少人能帶著獵物活著回來(lái)？ ” 了解供應(yīng)商在你的項(xiàng)目中解決問(wèn)題的能力并不是 件輕松的工作。這樣， IT 經(jīng)理就可以和一個(gè)已經(jīng)建立了聯(lián)系的供應(yīng)商打交道，而這個(gè)供應(yīng)商也已經(jīng)了解了這個(gè)部門的總體目標(biāo)和策略。這個(gè)項(xiàng)目的成功 ——也就是你的成功 ——將主要取決于是否能夠選擇真正合適的供應(yīng)商。有時(shí)候由于時(shí)間來(lái)不及，或者與原廠商沒(méi)有談好折扣， SI沒(méi)準(zhǔn)就先做一個(gè)假的授權(quán)協(xié)議去應(yīng)標(biāo)。買家采購(gòu)行為的特點(diǎn) 把采購(gòu)成本的控制融合到績(jī)效目標(biāo)、衡量指針、目標(biāo)值和行動(dòng)計(jì)劃中去。 三、要非常清 楚你的產(chǎn)品（包括質(zhì)量）是否適合目標(biāo)市場(chǎng)？ 要設(shè)法了解國(guó)內(nèi)其它同行的質(zhì)量和價(jià)格水平。生產(chǎn)、銷售地都相對(duì)比較集中。優(yōu)秀的供應(yīng)商也會(huì)根據(jù)自己的條件不斷地改進(jìn)其業(yè)務(wù)流程和技術(shù)，提高供應(yīng)鏈響應(yīng)能力，這成為供應(yīng)鏈管理中一項(xiàng)關(guān)鍵的戰(zhàn)略 選擇。不同的客戶對(duì)產(chǎn)品 需求是不相同的，即便是同一個(gè)客戶，也會(huì)對(duì)每次供貨的需求不同。不同的企業(yè)一般具有自己的企業(yè)文化，它表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng) 理念、文化制度上，也表現(xiàn)在員工的職業(yè)素養(yǎng)和敬業(yè)精神等方面。 此資料來(lái)自企業(yè) 二是 IT 技術(shù)的缺陷會(huì)制約供應(yīng)鏈作用的發(fā)揮。所有的小批量產(chǎn)品必須進(jìn)行嚴(yán)格的 實(shí)驗(yàn)檢查。資料越詳細(xì)越好。 雙方簽定合同。供應(yīng)鏈上出現(xiàn)獨(dú)家供應(yīng)商，是各種利益沖突比拼形 成的結(jié)果。 此資料來(lái)自企業(yè) 不平衡定單，企業(yè)出于種種原因不能經(jīng)常下定單，供應(yīng)商會(huì)因得不到可靠信息而無(wú)法安排生產(chǎn)。供 此資料來(lái)自企業(yè) 應(yīng)商要充分理解采購(gòu)商的需求，表達(dá)自己是否在質(zhì)量控制、生產(chǎn)研發(fā)等方面具有與采購(gòu)商技術(shù)能力融為一體的靈活管理體系。 一個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)鏈的理解，表現(xiàn)在已有的技術(shù)條件下，在滿足客戶需求的同時(shí)，找到響應(yīng)能力和效率之間的最佳平衡點(diǎn)，它代表了供應(yīng)鏈的績(jī)效。 [煙與形而上 ]中國(guó)到處是工廠。 二、處理買家的查詢一定要注意方法和技巧。如果戰(zhàn)略改變了，崗位說(shuō)明書(shū)會(huì)隨之而變嗎？可能不會(huì)。這是一個(gè)保證，保證SI如果中標(biāo)，提供的主要產(chǎn)品是真貨。 選擇供應(yīng)商：該 做的 所有的供應(yīng)商都說(shuō)自己才是為你提供這個(gè)新系統(tǒng)以及進(jìn)行整合、 此資料來(lái)自企業(yè) 維護(hù)的最合適人選。 “有些功能可能給你帶來(lái)很大的浪費(fèi)， ”他表示。 “你需要了解的是這些人會(huì)如何處理可能出現(xiàn)的問(wèn)題。 ” 例如，一旦一個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng)了，如果供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)有一項(xiàng)新技術(shù)能夠更好地完成這個(gè)項(xiàng)目，供應(yīng)商就應(yīng)該能夠做出調(diào)整。 “如果你真這樣做了，你很可能會(huì)迷失在多種技術(shù)中，你將不得不應(yīng)付多個(gè)供應(yīng) 商 ”， Jarman表示， “如果你能理解所有這些不同的技術(shù)那就當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題了。 何時(shí)談判。 此資料來(lái)自企業(yè) 。 B）直接講出你的最理想方案。然而 ,獲得推薦只能算作 此資料來(lái)自企業(yè) 獲得了參賽資格 ，買家會(huì)依據(jù)推薦名單繼續(xù)層層篩選，最終僅數(shù)十個(gè)供應(yīng)商能獲得訂單。這樣做不僅掩蓋了供應(yīng)商的真正的優(yōu)勢(shì)，還可 能令買家對(duì)該供應(yīng)商的專業(yè)性產(chǎn)生懷疑。如果說(shuō)是因?yàn)樘鞜?，一路匆忙忘記取下尚可諒解，但此人在整個(gè)洽談過(guò)程中都 “舍不得 ”扯下這條毛巾，還不時(shí)地用一個(gè)毛巾角扇風(fēng)。 “如何提高洽談的成功率 ”是我們最常被問(wèn)到也是最難回答的問(wèn)題，影響成功的因素很多也很復(fù)雜，絕不可能三言兩語(yǔ)以蔽之。舉個(gè)例子，某采購(gòu)商在網(wǎng)站突出 “綠色環(huán)保 ”的主題，標(biāo)明這是自己產(chǎn)品的特色和生產(chǎn)宗旨，那么供應(yīng)商在洽談中就應(yīng)該重點(diǎn)介紹那些采用環(huán)保材質(zhì)的產(chǎn)品系列，或者強(qiáng)調(diào)自己是如何嚴(yán)格控制生產(chǎn)過(guò)程中的污染，切實(shí)履行 ISO14000 標(biāo)準(zhǔn)的；二是對(duì) “人 ”有初步了解。如果說(shuō)企業(yè)的簡(jiǎn)介好比一個(gè)人的應(yīng)聘簡(jiǎn)歷，合作案例就等同 于工作經(jīng)驗(yàn)了，而很多企業(yè)簡(jiǎn)介中最容易被遺漏的恰恰就是這個(gè)核心部分。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。 。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。 “他們 的想法是 ?客戶會(huì)回來(lái)的 ?”， Kondrach 表示，不要回去，無(wú)論采用什么方式。 “這些用戶都非常喜歡升級(jí)他們的機(jī)器 ”。 Kondrach 建議選擇那些已經(jīng)有幾年歷史、并且口碑良好的供應(yīng)商。很多供應(yīng)商雇傭了一些非常好的員工，但是卻規(guī)定他們要達(dá)到不現(xiàn)實(shí)的 “工作時(shí)長(zhǎng) ”。換句話說(shuō)，不要什么工作都由供應(yīng)商來(lái)完成，例如為現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)增加一個(gè)文件系統(tǒng)。 其實(shí)，很多用戶已經(jīng)在標(biāo)書(shū)里明文規(guī)定要寫(xiě)清楚服務(wù)內(nèi)容，但是他們并沒(méi)有完全意識(shí)到服務(wù)的重要性。 要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)連接的信息系統(tǒng)，以便及時(shí)傳遞信息 對(duì)多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施 五、送貨 此資料來(lái)自企業(yè) 直接送貨 送貨至配銷中心 預(yù)約送貨 六、價(jià)格分析 其他超市同樣商品的售價(jià) 其他品牌同類商品的售價(jià) 與供應(yīng)商共同分析．是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價(jià) ? 七、付款方式 付款方式 (現(xiàn)金買斷 ?30 天付款？代銷 ?其他 ?) 總部統(tǒng)一結(jié)款 ?分店結(jié)款 ? 八、新貨 此資料來(lái)自企業(yè) 新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 新產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng) 新產(chǎn)品的促銷方案 九、市場(chǎng)信息 同類商品的銷售悄況 顧客的反饋 潛在能力的商品 十、季節(jié)性銷計(jì)劃 提前 30—60 天難備 供應(yīng)商應(yīng)備足貨源 超市指定價(jià)位的商品開(kāi)發(fā) 此資料來(lái)自企業(yè) 供應(yīng)商的促銷汁劃 十一、競(jìng)爭(zhēng)情況分析 與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)