【正文】 此資料來自企業(yè) 如果供應(yīng)商立刻接受了拒絕，就不應(yīng)該再去找他： Kondrach認為，有一些供應(yīng)商 “在被拒絕的時候的態(tài)度類似于參禪 ”。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。 何時談判。（ 1）個人風格與談判抵觸（ 2）以前和對方 此資料來自企業(yè) 有過矛盾（ 3）認為談判是輸和贏的關(guān)系（ 4）為了 贏 將談判延續(xù)得太長（ 5）談判方權(quán)限不足以達成協(xié)議（ 6）將復(fù)雜的問題簡單歸結(jié)為 輸贏 問題。 推動談判的技巧。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對不同行業(yè)和市場的理解。 此資料來自企業(yè) 。具體定下你的價格、質(zhì)量、服務(wù)、運送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說 你盡量 …..。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。 B）直接講出你的最理想方案。戰(zhàn) 此資料來自企業(yè) 術(shù)的合理利用能使計劃成功實施。 。 以上的討論對談判專家是一個回顧，對新手是個起點。然而 ,獲得推薦只能算作 此資料來自企業(yè) 獲得了參賽資格 ，買家會依據(jù)推薦名單繼續(xù)層層篩選，最終僅數(shù)十個供應(yīng)商能獲得訂單。但我們在開發(fā)供應(yīng)商的過程中，挑選供應(yīng)商的依據(jù)就是各買家自己的供應(yīng)商評估體系。通常來說，洽談準備工作至少應(yīng)該包括以下三項基本內(nèi)容： 一是讓公司宣傳資料完整且有針對性 所謂 “完整 ”，必須包含企業(yè)簡介和產(chǎn)品目錄、各種質(zhì)量認證以及企業(yè)營業(yè)執(zhí)照的復(fù)印件。須知，只有完整的信息才能讓買家確認供應(yīng)商在未來的生產(chǎn)中是否勝任。這樣做不僅掩蓋了供應(yīng)商的真正的優(yōu)勢，還可 能令買家對該供應(yīng)商的專業(yè)性產(chǎn)生懷疑。當供應(yīng)商在洽談中有兩個以 上問題回答不出，基本上可以算作 “出局 ”了。知彼包括兩個方面：一是對采購商及其采購標的盡可能多地了解。相信， “知己知彼 ”的洽談，方能百戰(zhàn)不殆。如果說是因為天熱，一路匆忙忘記取下尚可諒解，但此人在整個洽談過程中都 “舍不得 ”扯下這條毛巾，還不時地用一個毛巾角扇風。類似供應(yīng)商需要注意的商務(wù)禮儀還有很多，在此不便贅述，唯一需要強調(diào)的是：供應(yīng)商如果要真正做到和國際接軌，首先要修好這門 “必修課 ”。還有的因產(chǎn)品體積較大不方便帶樣的供應(yīng)商，會在洽談時帶上一個微縮 模型，讓自己的講述更為直觀。供應(yīng)商們不妨從準備工作著手，徹底消除可控的負面因素，成功幾率自然也就提高了。 “如何提高洽談的成功率 ”是我們最常被問到也是最難回答的問題，影響成功的因素很多也很復(fù)雜，絕不可能三言兩語以蔽之。這方面值得借鑒的例子很多，比如有的電子元件廠商將不同型號的微電阻做成實物樣品板，粘貼在產(chǎn)品目錄的插頁上，產(chǎn)品說明因而變得更為直觀。這個例子中，合乎商務(wù)禮儀的做法是提前一刻鐘到達。供應(yīng)商代表的言行舉止雖 然不在買手評估供應(yīng)商的標準之列，但或多或少會影響到買家的判斷。舉個例子，某采購商在網(wǎng)站突出 “綠色環(huán)保 ”的主題，標明這是自己產(chǎn)品的特色和生產(chǎn)宗旨，那么供應(yīng)商在洽談中就應(yīng)該重點介紹那些采用環(huán)保材質(zhì)的產(chǎn)品系列，或者強調(diào)自己是如何嚴格控制生產(chǎn)過程中的污染，切實履行 ISO14000 標準的；二是對 “人 ”有初步了解。如果銷售人員無法做到上述要求，那么負責生產(chǎn)的人員，比如質(zhì)控人員，也應(yīng)出席洽談，這點對從事工業(yè)制造的供應(yīng)商尤為重要。資料的完備周到不僅能為企業(yè)形象加分，也是供應(yīng)商對洽談?wù)\意和誠信的表現(xiàn)。經(jīng)常會看到一些供應(yīng)商在洽談時帶去了全部系列的產(chǎn)品冊，其中甚至包含很多和采購標的完全不沾邊的產(chǎn)品。如果說企業(yè)的簡介好比一個人的應(yīng)聘簡歷，合作案例就等同 于工作經(jīng)驗了，而很多企業(yè)簡介中最容易被遺漏的恰恰就是這個核心部分。那么，問題究竟出在哪里呢？經(jīng)過多次和買家的交流，我們發(fā)現(xiàn)，洽談準備工作充分與否對洽談的成功起了至關(guān)重要 的作用。這時，人們往往會把失敗的原因歸結(jié)為價格因素，質(zhì)量體系不合要求，物流方案不完整等等。無論是正式或非正式的談判，本文提供的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。記住把主場設(shè)在自己一方總是有利的。 。 C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標方案。三個實用戰(zhàn)略是 A）避談本方立場，先是試探對方觀點。 。對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。記住對方的方案往往是對他們有利的。另外，如果沒有充分地準備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強烈成功干、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、 善于傾聽等等。（ 1）至少兩個以上供應(yīng)商（ 2）賣方有意介入（ 3）有了清楚的規(guī)格（ 4）投標者間存在差異（ 5）采購額大到足以涵蓋競標成本。 第一部分：談判過程 談判的定義和目的。 “他們 的想法是 ?客戶會回來的 ?”， Kondrach 表示，不要回去，無論采用什么方式。 不應(yīng)該相信討人喜歡的回答：如果一個供應(yīng)商沒有看見任何問題，如果一個供應(yīng)商保證會一切順利，那你就該趕快逃跑了。 ” 不該做的工作 作為廠商代表， IBM 的 eServer i 系列產(chǎn)品市場經(jīng)理 Ian Jarman 表示，他所見到最大的錯誤是 “就事論事選擇供應(yīng)商 ”，也就是只根據(jù)一個標準來選擇供應(yīng)商，就好比只按照處理器的速度來選擇系統(tǒng)，這是非常錯誤的做法。 （ 10）保持簡單 Jarman 建議，尋找提供可升級解決方案的供應(yīng)商，對于每 此資料來自企業(yè) 種技術(shù)，只選擇這一領(lǐng)域內(nèi)頂尖的供應(yīng)商。 “這些用戶都非常喜歡升級他們的機器 ”。要確保選擇那些不僅僅對于公司，還要對于項目合適的供應(yīng)商。而應(yīng)該淘汰的供應(yīng)商是那些僅僅因為雙方?jīng)]有規(guī)定，就對新技術(shù)視而不見的公司。 ” 選擇供應(yīng)商：該做的 (2) （ 6）適應(yīng)性 對于供應(yīng)商來說，這意味著能夠在項目實施過程中根據(jù)環(huán)境的變化做出調(diào)整。 Kondrach 建議選擇那些已經(jīng)有幾年歷史、并且口碑良好的供應(yīng)商。 “你以往在類似的項目中都遇見了一些什么樣的問題？ ” “你以前是如何處理這些問題的？ ” “你以往都能夠按時完成項目嗎？ ” “你以往都能夠在預(yù)算范圍內(nèi)完成項目嗎？ ” （ 5）選擇有實力的供應(yīng)商 此資料來自企業(yè) “想想 Yugo， ”Kondrach表示， 1992 年大量南斯拉夫廉價轎車涌入美國。 “任何人都可以舉著來復(fù)槍走進叢林， ”他說。 ”這可能導(dǎo)致員工頻繁的流動，這是采購人員需要注意避免的。很多供應(yīng)商雇傭了一些非常好的員工，但是卻規(guī)定他們要達到不現(xiàn)實的 “工作時長 ”。 ”而同時，風險卻是一樣的。 ”找一個已經(jīng)了解現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，甚至曾經(jīng)建設(shè)了現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的供應(yīng)商是個非常好的選擇。我們要尋找一些能夠更加持久的東西。換句話說，不要什么工作都由供應(yīng)商來完成，例如為現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)增加一個文件系統(tǒng)。他們見過很多技術(shù)主管選擇供應(yīng)商的方法，其中有些方法十分有效?，F(xiàn)在你又將面臨一個新的棘手問題：如何選擇供應(yīng)商。資質(zhì)認證不足，說明 SI 沒有做好充分的準備，急于拿單，而沒有考慮自己的職責和任務(wù)，尤其是壓價導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的下降，甚至在細枝末節(jié)上做手腳。 其實，很多用戶已經(jīng)在標書里明文規(guī)定要寫清楚服務(wù)內(nèi)容，但是他們并沒有完全意識到服務(wù)的重要性。 乍看起來，這些對于用戶來說沒什么損失，用的也是真的，價格也沒漲。 這對 于 SI 來說，是一個約束。可老話說 “買的沒有賣的精 ”！這話還真沒錯，看看滿街上當受騙的人吧，難道都是因為買家沒有規(guī)定那 N 條苛刻的條款？ 小心！你身邊的各種信息化項目，可能隱藏著種種采購陷阱！ 撕開假欽差大臣的面具，看破廠商布下的新品糊涂陣，識破 此資料來自企業(yè) 濫竽充數(shù)的假貨水貨，跳出冤冤相報何時了的怪圈，遠離為了釣大魚 放出的長線 ……掌握好本欄特約作者提出的幾大訣竅，繞開信息化陷阱，不是件難事！ 有了授權(quán)協(xié)議，代理商就成了各大原廠的欽差大臣。 要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)連接的信息系統(tǒng)，以便及時傳遞信息 對多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施 五、送貨