【正文】 另外，供應商還得學會通過細節(jié)為自己加分，這些細節(jié)往往被認作是周到、嚴謹?shù)捏w現(xiàn)。我們的建議是供應商在洽談前要對買家可能提出的問題做充分估計，對自己生產(chǎn)、銷售、物流乃至整個供應鏈上的基本信息 此資料來自企業(yè) 都應了然于心，同時還要明確自身在同業(yè)中的強勢所在。換言之，在推薦名單上的供應商已經(jīng)符合了采購商的硬指標，實力上也不會有太大懸殊。這些戰(zhàn)術(shù)包括： 1）將問題安重要性排序 2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是 是 或 不是 的回答 3）有效地聽 4）保持主動 5）利用可靠的資料 6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進行進一步的討論 7）避免情緒化，這會使談判對人而不是對事 8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制 8）不要擔心說 不 9）清楚最后期限 10）注意體態(tài)語言 11）思路開闊，不要被預想的計劃束縛創(chuàng)造性 12）把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。 。 成功談判者的特點。 ” * Kondrach 認為的 “不應 該做 ”的工作包括： 不應該僅僅考慮價格：不要過分注重價格，記住 “一分錢一分貨 ”的老話。 但是，對于上一個項目合適不一定這次也合適。 Kondrach 建議你向你未來的供應商問下列問題，它們能幫助你了解該供應商處理問題的實際能力。 “如果在一個特定的環(huán)境里沒有太多選擇，你還不如出去雇傭一個人來做同樣的工作，這樣會便宜得多。 Gee Kondrach 是 Innodata 公司的執(zhí)行副總裁， 該公司的客戶包括 IBM 、 McGrawHill 以及 LexisNexis 等知名企業(yè)，而 Ian Jarman 是 IBM 的 eServer i 系列產(chǎn)品市場經(jīng)理。 此資料來自企業(yè) 而一旦這個 SI 中標后，就有了尚方寶劍，拿著中標的合同與原廠談折扣，補真的授權(quán)協(xié)議，這時原廠商只好接受，讓 SI順利拿走折扣，拿走授權(quán)。 七大原則 ! :對具體的供應商資格、評審程序、評審方 法等都要作出明確的規(guī)定。只有你的產(chǎn)品質(zhì)量及價格優(yōu)于同行，才有可能最終獲得定單 此資料來自企業(yè) 如何控制采購成本及流程？ 首先，你應該找出哪些是更好的有利于公司成功的關(guān)鍵采購目標。當然，要想找到好的供應商，個人的專業(yè)素質(zhì)也非常重要。而信息戰(zhàn)略和能力建設戰(zhàn)略在國際供應鏈中則有事倍功半的效果。理解既定客戶需求中的不確定性，有助于供應商制定期望成本和不同的服務方式。如何協(xié)調(diào)供應鏈成員之間不同的企業(yè)文化，也是令鏈上各廠家頭痛的問題。國內(nèi)一家著名通信制造企業(yè)曾因內(nèi)部網(wǎng)絡中斷，造成近兩個小時的癱瘓狀態(tài)，損失巨大。 1供應商加入采購商的產(chǎn)品目錄，每一個目錄都需要自己去評審，每一個地方都需要重新評審一次，整個流程需要半年時間。 采購商對供應商的工廠查看。對于再好的供應商來說，首先要進入采購商的供應鏈，才能有資格為其提供產(chǎn)品服務。 人禍 相對于天災而言，人為因素更加復雜多變。結(jié)果供應商無法清楚知道究竟是市場真有需求，還是產(chǎn)生了 “幻覺 ”需求。 一個優(yōu)秀的供應商應該積極參與國際供應鏈中采購商的選擇，而不是被動的等待。 而供應鏈的效 率反映了供應商生產(chǎn)、管理、庫存、交貨的成本；成本越高，效率越低。 建議你如果不熟悉的話，先了解產(chǎn)品然后再詢盤，免得到時別人問你你不懂，這樣影響別人的信心也影響你自己的信心。有的詢盤過于空泛，也許只是客戶做市場調(diào)查的一種手段。請注意這一切都是相互聯(lián)系的?？衫显捳f “買的沒有賣的精 ”！這話還真沒錯，看看滿街上當受騙的人吧，難道都是因為買家沒有規(guī)定那 N 條苛刻的條款？ 小心！你身邊的各種信息化項目，可能隱藏著種種采購陷阱！ 撕開假欽差大臣的面具，看破廠商布下的新品糊涂陣，識破 此資料來自企業(yè) 濫竽充數(shù)的假貨水貨，跳出冤冤相報何時了的怪圈，遠離為了釣大魚 放出的長線 ……掌握好本欄特約作者提出的幾大訣竅，繞開信息化陷阱，不是件難事！ 有了授權(quán)協(xié)議，代理商就成了各大原廠的欽差大臣。資質(zhì)認證不足，說明 SI 沒有做好充分的準備，急于拿單，而沒有考慮自己的職責和任務，尤其是壓價導致服務質(zhì)量的下降，甚至在細枝末節(jié)上做手腳。我們要尋找一些能夠更加持久的東西。 ”這可能導致員工頻繁的流動，這是采購人員需要注意避免的。 ” 選擇供應商：該做的 (2) （ 6）適應性 對于供應商來說，這意味著能夠在項目實施過程中根據(jù)環(huán)境的變化做出調(diào)整。 （ 10）保持簡單 Jarman 建議，尋找提供可升級解決方案的供應商，對于每 此資料來自企業(yè) 種技術(shù)，只選擇這一領(lǐng)域內(nèi)頂尖的供應商。 第一部分：談判過程 談判的定義和目的。另外，如果沒有充分地準備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。三個實用戰(zhàn)略是 A）避談本方立場，先是試探對方觀點。無論是正式或非正式的談判，本文提供的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。經(jīng)常會看到一些供應商在洽談時帶去了全部系列的產(chǎn)品冊，其中甚至包含很多和采購標的完全不沾邊的產(chǎn)品。供應商代表的言行舉止雖 然不在買手評估供應商的標準之列，但或多或少會影響到買家的判斷。供應商們不妨從準備工作著手，徹底消除可控的負面因素，成功幾率自然也就提高了。相信， “知己知彼 ”的洽談，方能百戰(zhàn)不殆。須知，只有完整的信息才能讓買家確認供應商在未來的生產(chǎn)中是否勝任。 以上的討論對談判專家是一個回顧，對新手是個起點。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對不同行業(yè)和市場的理解。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。 “這就是為什么你應該有一個 35 年的規(guī)劃 ”， Jarman說， “當然，每個人都會說你可以升級你的軟件和硬件，但是這些話的可信程度卻各不相同，這取決于你所選擇的供應商和服務。注意避免那些 “在技術(shù)上還在啞啞學語 ”的新手向你兜售那些 “不成熟的計劃 ”，即使這些策略聽起來也很不錯，他說。 “這就意味著這些公司的員工沒有任何時間 —— 除非是他們的私人時間 ——能夠被用來坐下思考一下他們的工作，并學習新的技術(shù)。 “我們不做。這就讓 SI 鉆了空子 ——我用低價中標，然后在服務上找回損失。 6．充分合理的利潤 (1)供應商提供的進價是否使本超市有充分合理的利潤 ? (2)供應商的通道費用是否大力支持 ? (3)在大批量銷售的情況下是否愿意讓利或有返利的規(guī)定 ? 7．可靠性和質(zhì)量保證 (1)供應商是否為該商品長期穩(wěn)定的供應商 ? (2)供應商的產(chǎn)品質(zhì)量是否有長期保證 ? (3)供應商是否有具體的售后服務措施 ? 此資料來自企業(yè) 8．供應商的歷史表現(xiàn)和成長性 (1)供應商過去的表現(xiàn)如何 ?名聲好壞 ? (2)供應商的市場增長率如何 ? (3)供應商是否一直在不斷成長 ? (4)供應商的新品開發(fā)能力如何 ? (5)供應商的市場推廣能力如何 ? 企業(yè)采購中的 8 大陷阱 企業(yè)信息化采購要留神 謹防八大陷阱 信息化不是做游戲，一個信息化項目 的失敗很有可能牽動到企業(yè)自上至下的各個環(huán)節(jié)，更危險的是除了讓企業(yè)損失大筆投資外還可能讓企業(yè)因此一蹶不振。這將引導你思考應該要求你的供貨商，以便更好地滿足客戶的需求。對于無價值的詢盤，要敢于果 斷舍棄。雖然她英語不怎么好，可是經(jīng)驗足夠一樣可以表現(xiàn)出色。 高響應是需要付出代價和成本的。 應有后備供應商 為求降低風險，確保元件供應穩(wěn)定，供應鏈上應發(fā)展多個供應渠道，不能單單依靠某一個供應商。由于每一環(huán)節(jié) 都可能作出同樣的預測和調(diào)整，不知不覺中夸大了市場需求。以前筆者在一家公司做物控工作，常常遇到貨輪因臺風不能進港、物料不能上岸，因而無法進行裝配生產(chǎn)的麻煩。 中國最大的資料庫下載 如果符合要求，采購商對供應商下達一個評審通知書。如果有不一致的地方就不予考慮合作。 12 道流程不能出一絲差錯，資信問題更是不允許有問題。在全球一家的供應鏈中，倘若哪一家未能及時完成除蟲工作，其產(chǎn)生的不符合電腦日期規(guī)格的數(shù)據(jù)都有可能引發(fā)重大連鎖反應，造成無法估量的損失。 供應鏈中潛在風險的規(guī)避 我們應該知道，供應鏈建成并投入運作，并不代表人們就可抽身而出，坐享其成。這種不確定性與供應商所生產(chǎn)的產(chǎn)品類型相關(guān)。所以，制定什么樣的供應鏈的戰(zhàn)略是要根據(jù)外部客觀條件，是供應商和采購商協(xié)作的結(jié)果。所以你在找供應商的時候不妨貨比多家，在看報價的同時也 看一下工廠實力問題，至于哪里便宜，那你要參考你需要采購的是什么貨，在哪一代生產(chǎn)較多，同行之間的競爭較大的地方找，相信總能找到合意的供應商。在決定有利于公司成功的幾個關(guān)鍵目標之前，可以考慮以下一些因素：供貨商品質(zhì)，交貨及時率，下單到交貨的周期，成交價格，批量折扣，能滿足需求的服務，以及 其它反應供貨商表現(xiàn)的方面等。 。頂多就是 SI 多賺了點錢，可是那是從原廠商手里搶來的，跟自己也沒關(guān)系。 該做的工作 Jarman和 Kondrach篩選供應商的方法的列表很長，但是這個列表中的每一條都提出了一個很好的意見，這就是 Jarman 所說的 “用更廣泛的 ” 眼光來挑選供應商。 特別要注意躲開那些聲