【正文】 3 大技巧 對(duì)于供應(yīng)商如何接觸買家 ,我想給大家提幾點(diǎn)建議： 一、應(yīng)付買家的網(wǎng)上查詢： 應(yīng)該要有一個(gè)辨?zhèn)纬绦?，否則一旦業(yè)務(wù)做開(kāi)，你會(huì)淹沒(méi)在電子郵件的海洋里。如果以為每個(gè)詢盤都是要向你買貨未免過(guò)于天真。 要善于透過(guò)電子郵件的表象看到深層去，了解詢盤者真正的用意。只有你的產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格優(yōu)于同行，才有可能最終獲得定單 此資料來(lái)自企業(yè) 如何控制采購(gòu)成本及流程？ 首先，你應(yīng)該找出哪些是更好的有利于公司成功的關(guān)鍵采購(gòu)目標(biāo)。 這些信息應(yīng)該用來(lái)制定供貨商評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。制定你的供貨商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)又將涉及到采購(gòu)人員評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的制定。采購(gòu)人才的評(píng)估應(yīng)該以某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)來(lái)自于公司的戰(zhàn)略、價(jià)值定位、客戶滿意度、營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)目標(biāo)，以及供貨商對(duì)于這些目標(biāo)的支持程度如何。 七大原則 ! :對(duì)具體的供應(yīng)商資格、評(píng)審程序、評(píng)審方 法等都要作出明確的規(guī)定。 ，使采購(gòu)員形成壓力． 6．建立獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)下調(diào)價(jià)格后應(yīng)對(duì)采購(gòu)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)． 7．加強(qiáng)開(kāi)發(fā)能力，尋求廉價(jià)代替品． 與供應(yīng)商談判的內(nèi)容與技巧 ＊談判內(nèi)容： 一、銷售分析 最近時(shí)期的銷售情況 (最近一個(gè)月或半個(gè)月 ) 供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品 此資料來(lái)自企業(yè) 每天 、周周、每月銷售額 顧客反饋 二、利潤(rùn)回顧 銷售情況很好，供應(yīng)商是否能把進(jìn)價(jià)再降低，以便擴(kuò)大銷售量 銷售達(dá)到供應(yīng)商的返利要求、供應(yīng)商應(yīng)予返利 供應(yīng)商提供給其他超市更低的價(jià)格，應(yīng)對(duì)本超市一視同仁或提供更低價(jià)格 供應(yīng)商的通道費(fèi)用 三、促銷活動(dòng)及安排 新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷活動(dòng) 節(jié)假日的促銷活動(dòng) 此資料來(lái)自企業(yè) 店慶及超市組織的促銷活動(dòng) 供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動(dòng) 促銷的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前 7—30 天提交給超市 促銷的配合與銜接 促銷員的管理 促銷品、贈(zèng)品的管理 促銷期間的加大訂單和貨源保證 促銷費(fèi)用 四、供貨情況 嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生 與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因： 此資料來(lái)自企業(yè) A、信息溝通中的不順暢、不及時(shí) B、供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上 C、其他原因 在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商優(yōu)先供貨 對(duì)于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對(duì)策： A 促銷 B．供應(yīng)商提供折扣，降價(jià) Ｃ．調(diào)整位置 D．退換商品。也正是因?yàn)槿绱耍?CIO 們大都 “精明 ”的給廠商規(guī)定 N 條看似苛刻的條款，認(rèn)為這樣既能約束廠商行為也能保護(hù)自己的權(quán)益。因?yàn)?，這牽扯到產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品售后服務(wù)的問(wèn)題。 此資料來(lái)自企業(yè) 而一旦這個(gè) SI 中標(biāo)后，就有了尚方寶劍，拿著中標(biāo)的合同與原廠談?wù)劭?，補(bǔ)真的授權(quán)協(xié)議，這時(shí)原廠商只好接受，讓 SI順利拿走折扣，拿走授權(quán)。折扣，并不意味著真的只是在 產(chǎn)品上有折扣，很多時(shí)候，折扣是以犧牲服務(wù)為代價(jià)的。 追本溯源，這種服務(wù)的折扣是假資質(zhì)造成的惡果。在辨別誰(shuí)是真正合適你的供應(yīng)商時(shí)，哪些工作是該做的？ 你剛剛贏得了一場(chǎng)非常艱苦的 “戰(zhàn)斗 ”：你將負(fù)責(zé)在公司現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)中建立一個(gè)新系統(tǒng)。 Gee Kondrach 是 Innodata 公司的執(zhí)行副總裁， 該公司的客戶包括 IBM 、 McGrawHill 以及 LexisNexis 等知名企業(yè)，而 Ian Jarman 是 IBM 的 eServer i 系列產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理。 此資料來(lái)自企業(yè) 為了找到有 “寬度 ”的供應(yīng)商， Jarman 和 Kondrach 給你如下一些建議： （ 1）對(duì)你的整個(gè)商業(yè)策略要有充分的理解 為了讓供應(yīng)商能夠理解你的整個(gè)商業(yè)策略，你起碼應(yīng)該有一個(gè)商業(yè)策略。我們不會(huì)去尋找今天已經(jīng)很便宜的冰箱?！坝幸粋€(gè)清晰一致的策略是非常有幫助的。 “如果在一個(gè)特定的環(huán)境里沒(méi)有太多選擇，你還不如出去雇傭一個(gè)人來(lái)做同樣的工作，這樣會(huì)便宜得多。 （ 3）不要選擇那些給員工過(guò)多壓力的公司 你應(yīng)該要了解供應(yīng)商的員工是否被壓榨得太厲害了，Kondrach 表示。 ” “很多 IT公司通過(guò)從員工身上不斷獲取收益的方式把員工榨干了。 ”Kondrach把這種能力比喻為在狩獵比賽中雇傭最好的向?qū)А?Kondrach 建議你向你未來(lái)的供應(yīng)商問(wèn)下列問(wèn)題，它們能幫助你了解該供應(yīng)商處理問(wèn)題的實(shí)際能力。 對(duì)于 IT 供應(yīng)商采取同樣的策略可能會(huì)比較困難，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)目前還比較年輕。 “IT 項(xiàng)目不會(huì)因?yàn)閮H僅有個(gè)好的策略就可能成功， ” Kondrach 表示， “項(xiàng)目的成功，是因?yàn)橛腥四軌虬堰@些策略實(shí)現(xiàn)。Kondrach 表示， 你應(yīng)該選擇那些能夠把新技術(shù)帶到你辦公室來(lái)，并且知道如何把它們同整個(gè)計(jì)劃糅合起來(lái)，從而完成你整體目標(biāo)的供應(yīng)商。 但是，對(duì)于上一個(gè)項(xiàng)目合適不一定這次也合適。 （ 9）了解你的升級(jí)選擇 Jarman 表示，他的公司在全球擁有 21 萬(wàn)的用戶在使用 i 系列或 AS/400 系統(tǒng)。 ”有遠(yuǎn)見(jiàn)的 IT 經(jīng)理只應(yīng)該選擇那些同樣關(guān)注未來(lái)的供應(yīng)商，只有他們能夠在客戶做好準(zhǔn)備后就立刻升級(jí)系統(tǒng)。不過(guò)這可不是一個(gè)解決問(wèn)題的簡(jiǎn)單方法。 ” * Kondrach 認(rèn)為的 “不應(yīng) 該做 ”的工作包括： 不應(yīng)該僅僅考慮價(jià)格：不要過(guò)分注重價(jià)格，記住 “一分錢一分貨 ”的老話。這些供應(yīng)商堅(jiān)信，那些對(duì)他們說(shuō) “不 ”的客戶將來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的決定有多愚蠢，而且這些客戶會(huì)回來(lái)苦苦哀求的。談判準(zhǔn)備包括了解對(duì)方的意圖，確立你和對(duì)手的地位，確定關(guān)鍵問(wèn)題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。從買方來(lái)講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。 成功談判者的特點(diǎn)。第一個(gè)是吸取以往的教訓(xùn)，對(duì)剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對(duì)，哪里要改，對(duì)方如何，這對(duì)以后都有幫助。 第二部分：談判的準(zhǔn)備 這里要指出的是與對(duì)方以往的接 觸以及將來(lái)的合作前景都是重要的考慮因素。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。 。至此你可以大致感覺(jué)出談判的尺度范圍。 。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。這些戰(zhàn)術(shù)包括： 1）將問(wèn)題安重要性排序 2）聰敏的提問(wèn)以得到盡量多的信息，而不是 是 或 不是 的回答 3）有效地聽(tīng) 4）保持主動(dòng) 5）利用可靠的資料 6）利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論 7）避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事 8）利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制 8）不要擔(dān)心說(shuō) 不 9）清楚最后期限 10）注意體態(tài)語(yǔ)言 11）思路開(kāi)闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性 12）把談判內(nèi)容記錄下來(lái)以便轉(zhuǎn)成最終合同。哪些問(wèn)題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。上述技能的應(yīng)用要根據(jù)個(gè)人風(fēng)格和具體情況而定。推薦名單中很大一部分供應(yīng)商在和買家初次洽談之后就沒(méi)有了下文。換言之，在推薦名單上的供應(yīng)商已經(jīng)符合了采購(gòu)商的硬指標(biāo)，實(shí)力上也不會(huì)有太大懸殊。其中，企業(yè)簡(jiǎn)介除了對(duì)企業(yè)歷史、地理位置作簡(jiǎn)要介紹，最重要的還要能夠說(shuō)明工廠生產(chǎn)情況，包括流水線、雇工人數(shù)、研發(fā)人數(shù)、產(chǎn)能以及所獲得的各種認(rèn)證，同時(shí)還要列出大客戶以及合作案例。完備簡(jiǎn)介的同時(shí)，供應(yīng)商還需準(zhǔn)備一份有針對(duì)性的產(chǎn)品冊(cè)。此外，供應(yīng)商還需在資料中附上各類認(rèn)證以及營(yíng)業(yè)執(zhí)照等材料的復(fù)印件，絕大多數(shù)買家在初次洽談時(shí)往往不會(huì)對(duì)此做出明確要求，但我們還是建議供應(yīng)商備妥為佳。我們的建議是供應(yīng)商在洽談前要對(duì)買家可能提出的問(wèn)題做充分估計(jì)，對(duì)自己生產(chǎn)、銷售、物流乃至整個(gè)供應(yīng)鏈上的基本信息 此資料來(lái)自企業(yè) 都應(yīng)了然于心，同時(shí)還要明確自身在同業(yè)中的強(qiáng)勢(shì)所在。最簡(jiǎn)單的辦法就是瀏覽采購(gòu)商網(wǎng)站，通過(guò)瀏覽網(wǎng)站去了解買家的背景，從而知道采購(gòu)方面的傾向性，以便在洽談中 “投其所好 ”。 三是注重禮儀，講究細(xì)節(jié) 洽談是公司和公司之間的對(duì)話，也是人與人之間的互動(dòng)。這個(gè)失誤最終成了致命傷，因?yàn)榻哟摌I(yè) 此資料來(lái)自企業(yè) 務(wù)員的買手無(wú)論如何也不肯相信他來(lái)自一家正規(guī)企業(yè)。另外，供應(yīng)商還得學(xué)會(huì)通過(guò)細(xì)節(jié)為自己加分，這些細(xì)節(jié)往往被認(rèn)作是周到、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w現(xiàn)。細(xì)節(jié)上的重視費(fèi)力雖然不多，卻極易博得買手的好感，加深買手的印象，讓自己在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。