【正文】 好的意見，這就是 Jarman 所說的 “用更廣泛的 ” 眼光來挑選供應(yīng)商。 此資料來自企業(yè) 為了找到有 “寬度 ”的供應(yīng)商， Jarman 和 Kondrach 給你如下一些建議： （ 1）對你的整個商業(yè)策略要有充分的理解 為了讓供應(yīng)商能夠理解你的整個商業(yè)策略，你起碼應(yīng)該有一個商業(yè)策略。 “不要購買一些現(xiàn)在已經(jīng)很便宜的東西， ” Jarman 表示。我們不會去尋找今天已經(jīng)很便宜的冰箱。 ” Jarman 回憶說，有一個客戶曾經(jīng)把大量無用的功能，雜燴式地添加到現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)中， 可是卻對于這個網(wǎng)絡(luò)需要完成的任務(wù)和目標(biāo)不清楚?！坝幸粋€清晰一致的策略是非常有幫助的。這樣， IT 經(jīng)理就可以和一個已經(jīng)建立了聯(lián)系的供應(yīng)商打交道，而這個供應(yīng)商也已經(jīng)了解了這個部門的總體目標(biāo)和策略。 “如果在一個特定的環(huán)境里沒有太多選擇，你還不如出去雇傭一個人來做同樣的工作，這樣會便宜得多。 特別要注意躲開那些聲稱將由某個人負(fù)責(zé)這個項(xiàng)目的供應(yīng)商，你應(yīng)該選擇那些依靠多個人完成工作的公司。 （ 3）不要選擇那些給員工過多壓力的公司 你應(yīng)該要了解供應(yīng)商的員工是否被壓榨得太厲害了，Kondrach 表示。 “他們希望員工的時間90% 甚至 100%都在產(chǎn)生可見的效益 ”，他表示。 ” “很多 IT公司通過從員工身上不斷獲取收益的方式把員工榨干了。 （ 4）解決問題的能力 此資料來自企業(yè) “如果一切順利，任何人都能干好工作 ”， Kondrach 表示。 ”Kondrach把這種能力比喻為在狩獵比賽中雇傭最好的向?qū)А?“可是有多少人能帶著獵物活著回來？ ” 了解供應(yīng)商在你的項(xiàng)目中解決問題的能力并不是 件輕松的工作。 Kondrach 建議你向你未來的供應(yīng)商問下列問題，它們能幫助你了解該供應(yīng)商處理問題的實(shí)際能力。很多人在第一次聽到 Yugo 轎車的時候 就購買了它，而現(xiàn)在那些購買 Yugo 轎車的人已經(jīng)得不到任何服務(wù)了。 對于 IT 供應(yīng)商采取同樣的策略可能會比較困難，因?yàn)檫@個行業(yè)目前還比較年輕。 但是， Kondrach 警告說，即便是已經(jīng)有幾年歷史的供應(yīng)商，也可能有了漸漸衰退的跡象。 “IT 項(xiàng)目不會因?yàn)閮H僅有個好的策略就可能成功， ” Kondrach 表示， “項(xiàng)目的成功，是因?yàn)橛腥四軌虬堰@些策略實(shí)現(xiàn)。 “你最不想看到的就是供應(yīng)商只按照命令做事 ”， Kondrach 表示， “你需要的應(yīng)該是那些能夠超越項(xiàng)目本身 此資料來自企業(yè) 進(jìn)行思考的供應(yīng)商。Kondrach 表示， 你應(yīng)該選擇那些能夠把新技術(shù)帶到你辦公室來，并且知道如何把它們同整個計劃糅合起來，從而完成你整體目標(biāo)的供應(yīng)商。 （ 7）選擇適合的供應(yīng)商 “人們傾向于那些同自己內(nèi)部價值系統(tǒng)合拍的供應(yīng)商， ”Kondrach解釋說。 但是，對于上一個項(xiàng)目合適不一定這次也合適。 （ 8）檢查支持協(xié)議 此資料來自企業(yè) 縮小可供選擇的供應(yīng)商范圍的一個方法是只考慮那些能夠提供比較好支持的公司，當(dāng)系統(tǒng)出問題時，好的支持就顯得格外重要。 （ 9）了解你的升級選擇 Jarman 表示，他的公司在全球擁有 21 萬的用戶在使用 i 系列或 AS/400 系統(tǒng)。當(dāng)然，他們有理由這樣做，今天的網(wǎng)絡(luò)可能在幾年后就會變得過時。 ”有遠(yuǎn)見的 IT 經(jīng)理只應(yīng)該選擇那些同樣關(guān)注未來的供應(yīng)商，只有他們能夠在客戶做好準(zhǔn)備后就立刻升級系統(tǒng)。反之就會在網(wǎng)絡(luò)上引起混亂，并且增加供應(yīng)商的數(shù)量。不過這可不是一個解決問題的簡單方法。 Jarman表示： “這會使你看不到全局， ”他解釋說。 ” * Kondrach 認(rèn)為的 “不應(yīng) 該做 ”的工作包括： 不應(yīng)該僅僅考慮價格：不要過分注重價格，記住 “一分錢一分貨 ”的老話。Kondrach 表示，如果供應(yīng)商不準(zhǔn)備現(xiàn)在和你溝通問題，那么他們以后也不會。這些供應(yīng)商堅(jiān)信，那些對他們說 “不 ”的客戶將來會發(fā)現(xiàn)自己的決定有多愚蠢，而且這些客戶會回來苦苦哀求的。 采購人員如何談判 一個成功的談判應(yīng)做好兩個部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判準(zhǔn)備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識，所以雙贏也就成為談 判的目的。從買方來講以下五個因素會導(dǎo)致談判發(fā)生。 成功談判的阻礙。 成功談判者的特點(diǎn)。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。第一個是吸取以往的教訓(xùn)，對剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。 第二部分：談判的準(zhǔn)備 這里要指出的是與對方以往的接 觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。下面列出談判準(zhǔn)備的八個步驟。評估價格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。 。 。 。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍?，F(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。 。這往往用于對方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。這通常用于你已了解對方的方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢但又有能力說服對方的時候 。這些戰(zhàn)術(shù)包括： 1）將問題安重要性排序 2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是 是 或 不是 的回答 3）有效地聽 4）保持主動 5）利用可靠的資料 6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論 7）避免情緒化，這會使談判對人而不是對事 8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制 8）不要擔(dān)心說 不 9）清楚最后期限 10）注意體態(tài)語言 11）思路開闊，不要被預(yù)想的計劃束縛創(chuàng)造性 12）把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。選出隊(duì)長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預(yù)先確定。而且要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時可以直接問對方的權(quán)限。上述技能的應(yīng)用要根據(jù)個人風(fēng)格和具體情況而定。 供應(yīng)商如何為洽談準(zhǔn)備 過去的一年里，我們接手了大大小小數(shù)十個 sourcing 項(xiàng)目，有近千供應(yīng)商被推薦給了世界各地的買家。推薦名單中很大一部分供應(yīng)商在和買家初次洽談之后就沒有了下文。誠然，這些硬指標(biāo)從根本上決定了買家對供應(yīng)商的判斷。換言之，在推薦名單上的供應(yīng)商已經(jīng)符合了采購商的硬指標(biāo)，實(shí)力上也不會有太大懸殊。供應(yīng)商們最容易犯的錯誤就是把洽談準(zhǔn)備看得過于簡單，使得準(zhǔn)備工作浮于表面，在很大程度上降低了洽談效率。其中，企業(yè)簡介除了對企業(yè)歷史、地理位置作簡要介紹，最重要的還要能夠說明工廠生產(chǎn)情況，包括流水線、雇工人數(shù)、研發(fā)人數(shù)、產(chǎn)能以及所獲得的各種認(rèn)證，同時還要列出大客戶以及合作案例。很多供應(yīng)商呈現(xiàn)出的宣傳資料都堪稱裝幀精 此資料來自企業(yè) 美，可細(xì)看其中內(nèi)容，大多是在大談特談企業(yè)發(fā)展史和企業(yè)文化，而忽視了買家真正想了解的關(guān)鍵信息。完備簡介的同時，供應(yīng)商還需準(zhǔn)備一份有針對性的產(chǎn)品冊。也許他們最初目的是為了展現(xiàn)自己的綜合實(shí)力，但結(jié)果恰恰起了負(fù)作用。此外，供應(yīng)商還需在資料中附上各類認(rèn)證以及營業(yè)執(zhí)照等材料的復(fù)印件，絕大多數(shù)買家在初次洽談時往往不會對此做出明確要求，但我們還是建議供應(yīng)商備妥為佳。 二是供應(yīng)商在洽談前必需 “知己知彼 ” 就我們以往接觸的案例來看，供應(yīng)商派出的洽談代表真正 “知己 ”并不多，或者報不出近三年的銷售額的數(shù)字，或者在解釋制造工藝時詞不達(dá)意，又或者使用了太多諸如 “可能 ”、 “也許 ”、 “我不清楚 ”之類的字眼。我們的建議是供應(yīng)商在洽談前要對買家可能提出的問題做充分估計，對自己生產(chǎn)、銷售、物流乃至整個供應(yīng)鏈上的基本信息 此資料來自企業(yè) 都應(yīng)了然于心，同時還要明確自身在同業(yè)中的強(qiáng)勢所在。 “知己 ”的同時還需 “知彼 ”。最簡單的辦法就是瀏覽采購商網(wǎng)站，通過瀏覽網(wǎng)站去了解買家的背景，從而知道采購方面的傾向性，以便在洽談中 “投其所好 ”。洽談前要對洽談中買手國籍、人數(shù)、大概職位等信息一一了解，相應(yīng)地派出己方的合適人選，并依據(jù)買手人數(shù)攜帶足夠數(shù)量的企業(yè)資料。 三是注重禮儀，講究細(xì)節(jié) 洽談是公司和公司之間的對話，也是人與人之間的互動。筆者曾聽過這樣一個例子，某供應(yīng)商代表在趕到洽談現(xiàn)場時，脖子上居然還搭了一條毛巾。這個失誤最終成了致命傷，因?yàn)榻哟摌I(yè) 此資料來自企業(yè) 務(wù)員的買手無論如何也不肯相信他來自一家正規(guī)企業(yè)。供應(yīng)商不僅因此可以從容整修儀容和安定心緒，還方便了對方的彈性安排，如果買手此時空閑下來便可以提前進(jìn)行洽談，同時自己對此次 洽談重視程度也得以充分體現(xiàn)。另外，供應(yīng)商還得學(xué)會通過細(xì)節(jié)為自己加分，這些細(xì)節(jié)往往被認(rèn)作是周到、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w現(xiàn)。有的供應(yīng)商還在產(chǎn)品冊中夾入光盤，讓買手不用上網(wǎng)也能瀏覽自己的網(wǎng)站，查找所有的產(chǎn)品信息。細(xì)節(jié)上的重視費(fèi)力雖然不多，卻極易博得買手的好感，加深買手的印象，讓自己在眾多競爭對手中脫穎而出。但可以肯定的一點(diǎn)就是：機(jī)會只給有準(zhǔn)備的人。