【正文】 通消費(fèi)品）、改進(jìn)性產(chǎn)品（如換代產(chǎn)品）到高技術(shù)產(chǎn)品（如全新概念的技術(shù)產(chǎn)品），這些不同類型產(chǎn)品 在供應(yīng)鏈上的不確定性將依次增大。供 此資料來(lái)自企業(yè) 應(yīng)商要充分理解采購(gòu)商的需求，表達(dá)自己是否在質(zhì)量控制、生產(chǎn)研發(fā)等方面具有與采購(gòu)商技術(shù)能力融為一體的靈活管理體系。相反應(yīng)保證供應(yīng)鏈運(yùn)行狀況時(shí)刻處于有效的監(jiān)控狀態(tài)，并針對(duì)其 中潛伏的天災(zāi)人禍制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 此資料來(lái)自企業(yè) 不平衡定單，企業(yè)出于種種原因不能經(jīng)常下定單，供應(yīng)商會(huì)因得不到可靠信息而無(wú)法安排生產(chǎn)。 值得注意的是，在供應(yīng)鏈上的企業(yè) IT 應(yīng)用水平參差不齊，對(duì)那些水平較低、又拿不出龐大資金的企業(yè)，應(yīng)引起鏈上其它企業(yè)的重點(diǎn)關(guān)注。供應(yīng)鏈上出現(xiàn)獨(dú)家供應(yīng)商，是各種利益沖突比拼形 成的結(jié)果。以上 12 個(gè)環(huán)節(jié)都成功通過(guò)以后，您就能成為此采購(gòu)商的供應(yīng)商，進(jìn)入他們的全球供應(yīng)鏈。 雙方簽定合同。 采購(gòu)商向供應(yīng)商提出樣品需求。資料越詳細(xì)越好。檢驗(yàn)包括其價(jià)格、質(zhì)量以及其他是否符合要求。所有的小批量產(chǎn)品必須進(jìn)行嚴(yán)格的 實(shí)驗(yàn)檢查。臺(tái)灣 “921”地震，引起全球 IT業(yè)的震動(dòng)。 此資料來(lái)自企業(yè) 二是 IT 技術(shù)的缺陷會(huì)制約供應(yīng)鏈作用的發(fā)揮。例如： 信號(hào)膨脹，管理人員依據(jù)市場(chǎng)潮流和信號(hào)作出預(yù)測(cè)并調(diào)整生產(chǎn)線時(shí)，相關(guān)命令會(huì)在供應(yīng)鏈中傳遞。不同的企業(yè)一般具有自己的企業(yè)文化，它表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng) 理念、文化制度上，也表現(xiàn)在員工的職業(yè)素養(yǎng)和敬業(yè)精神等方面。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系就意味著，廠商與供應(yīng)商不僅僅是買家和賣家的關(guān)系，更重要的是一種伙伴甚至是朋友關(guān)系，雙方在買賣之外還應(yīng)有更多其他方面的往來(lái)。不同的客戶對(duì)產(chǎn)品 需求是不相同的，即便是同一個(gè)客戶，也會(huì)對(duì)每次供貨的需求不同。 此資料來(lái)自企業(yè) 對(duì)策三是了解高響應(yīng)供應(yīng)鏈和高效供應(yīng)鏈的選擇要素。優(yōu)秀的供應(yīng)商也會(huì)根據(jù)自己的條件不斷地改進(jìn)其業(yè)務(wù)流程和技術(shù)，提高供應(yīng)鏈響應(yīng)能力，這成為供應(yīng)鏈管理中一項(xiàng)關(guān)鍵的戰(zhàn)略 選擇。）怎樣才能最快捷的找到這種供應(yīng)商？這是外貿(mào)公司、 此資料來(lái)自企業(yè) 國(guó)外公司中國(guó)采購(gòu)的吃飯的工夫，我想要學(xué)，希望有大蝦能提供幾個(gè)這方面好的相關(guān)文章的鏈接，先謝過(guò)！ [風(fēng)中樹葉 ]采購(gòu)靠積累的，貿(mào)易公司的采購(gòu)似乎沒(méi)我們方便 采購(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)越久越吃香，我同事做了差不多 10 年采購(gòu)了，從以前在其他公司做物料采購(gòu)到現(xiàn)在的成品采購(gòu)，現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)公司在中國(guó)大陸的小家電采購(gòu)。生產(chǎn)、銷售地都相對(duì)比較集中。應(yīng)該重點(diǎn)處理那些針對(duì)性很強(qiáng)的、可以稱得上是詢盤的電子郵件。 三、要非常清 楚你的產(chǎn)品（包括質(zhì)量）是否適合目標(biāo)市場(chǎng)？ 要設(shè)法了解國(guó)內(nèi)其它同行的質(zhì)量和價(jià)格水平。確定你的公司需要做什么來(lái)滿足客戶的需求，將引導(dǎo)你決定實(shí)際需要去做什么。買家采購(gòu)行為的特點(diǎn) 把采購(gòu)成本的控制融合到績(jī)效目標(biāo)、衡量指針、目標(biāo)值和行動(dòng)計(jì)劃中去。 ＊優(yōu)秀供應(yīng)商的評(píng)估 1．供應(yīng)商的企業(yè)背景 (1)該企業(yè)的運(yùn)作是否合法、規(guī)范 ? (2)該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人是否優(yōu)秀 ? (3)該企業(yè)的管理層是否高效能干 ? (4)該企業(yè)的員工是否穩(wěn)定 ? (5)該企業(yè)的管理是否規(guī)范 ? 2．供應(yīng)商所提供的價(jià)格 (1)是否是市場(chǎng)最低價(jià) ? (2)是否在大批量銷售的前提下能夠讓利 ? 此資料來(lái)自企業(yè) 3．付款條件 是否能接受我方提 出的付款條件并能積極配合 ? 4．送貨能力 (1)是否能準(zhǔn)時(shí)送貨 ? (2)是否能按量送貨 ? (3)是否有足夠的運(yùn)輸條件送貨 ? 5．合作性 (1)長(zhǎng)期合作是否融洽 ? (2)突發(fā)事件的處理是否配合 ? (3)臨時(shí)顧客的大量訂單是否能夠滿足 ? (4)顧客投訴的及時(shí)處理。有時(shí)候由于時(shí)間來(lái)不及，或者與原廠商沒(méi)有談好折扣， SI沒(méi)準(zhǔn)就先做一個(gè)假的授權(quán)協(xié)議去應(yīng)標(biāo)。所以，至于是一年免費(fèi)上門服務(wù)還是三年免費(fèi)，他們并不是很在意。這個(gè)項(xiàng)目的成功 ——也就是你的成功 ——將主要取決于是否能夠選擇真正合適的供應(yīng)商。 “不要購(gòu)買一些現(xiàn)在已經(jīng)很便宜的東西， ” Jarman 表示。這樣， IT 經(jīng)理就可以和一個(gè)已經(jīng)建立了聯(lián)系的供應(yīng)商打交道，而這個(gè)供應(yīng)商也已經(jīng)了解了這個(gè)部門的總體目標(biāo)和策略。 “他們希望員工的時(shí)間90% 甚至 100%都在產(chǎn)生可見的效益 ”，他表示。 “可是有多少人能帶著獵物活著回來(lái)？ ” 了解供應(yīng)商在你的項(xiàng)目中解決問(wèn)題的能力并不是 件輕松的工作。 但是， Kondrach 警告說(shuō)，即便是已經(jīng)有幾年歷史的供應(yīng)商，也可能有了漸漸衰退的跡象。 （ 7）選擇適合的供應(yīng)商 “人們傾向于那些同自己內(nèi)部?jī)r(jià)值系統(tǒng)合拍的供應(yīng)商， ”Kondrach解釋說(shuō)。當(dāng)然，他們有理由這樣做，今天的網(wǎng)絡(luò)可能在幾年后就會(huì)變得過(guò)時(shí)。 Jarman表示： “這會(huì)使你看不到全局， ”他解釋說(shuō)。 采購(gòu)人員如何談判 一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過(guò)程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。 成功談判的阻礙。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對(duì)方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。 。現(xiàn)在可以組織問(wèn)題，并列出雙方在各個(gè)問(wèn)題上的相同和不同之處。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候 。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問(wèn)對(duì)方的權(quán)限。誠(chéng)然，這些硬指標(biāo)從根本上決定了買家對(duì)供應(yīng)商的判斷。很多供應(yīng)商呈現(xiàn)出的宣傳資料都堪稱裝幀精 此資料來(lái)自企業(yè) 美，可細(xì)看其中內(nèi)容，大多是在大談特談企業(yè)發(fā)展史和企業(yè)文化，而忽視了買家真正想了解的關(guān)鍵信息。 二是供應(yīng)商在洽談前必需 “知己知彼 ” 就我們以往接觸的案例來(lái)看，供應(yīng)商派出的洽談代表真正 “知己 ”并不多，或者報(bào)不出近三年的銷售額的數(shù)字，或者在解釋制造工藝時(shí)詞不達(dá)意，又或者使用了太多諸如 “可能 ”、 “也許 ”、 “我不清楚 ”之類的字眼。洽談前要對(duì)洽談中買手國(guó)籍、人數(shù)、大概職位等信息一一了解，相應(yīng)地派出己方的合適人選，并依據(jù)買手人數(shù)攜帶足夠數(shù)量的企業(yè)資料。供應(yīng)商不僅因此可以從容整修儀容和安定心緒，還方便了對(duì)方的彈性安排，如果買手此時(shí)空閑下來(lái)便可以提前進(jìn)行洽談，同時(shí)自己對(duì)此次 洽談重視程度也得以充分體現(xiàn)。但可以肯定的一點(diǎn)就是：機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的人。有的供應(yīng)商還在產(chǎn)品冊(cè)中夾入光盤，讓買手不用上網(wǎng)也能瀏覽自己的網(wǎng)站，查找所有的產(chǎn)品信息。筆者曾聽過(guò)這樣一個(gè)例子，某供應(yīng)商代表在趕到洽談現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，脖子上居然還搭了一條毛巾。 “知己 ”的同時(shí)還需 “知彼 ”。也許他們最初目的是為了展現(xiàn)自己的綜合實(shí)力，但結(jié)果恰恰起了負(fù)作用。供應(yīng)商們最容易犯的錯(cuò)誤就是把洽談準(zhǔn)備看得過(guò)于簡(jiǎn)單，使得準(zhǔn)備工作浮于表面，在很大程度上降低了洽談效率。 供應(yīng)商如何為洽談準(zhǔn)備 過(guò)去的一年里，我們接手了大大小小數(shù)十個(gè) sourcing 項(xiàng)目，有近千供應(yīng)商被推薦給了世界各地的買家。選出隊(duì)長(zhǎng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。 。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。但所有這些都需要經(jīng)過(guò)不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識(shí)，所以雙贏也就成為談 判的目的。Kondrach 表示，如果供應(yīng)商不準(zhǔn)備現(xiàn)在和你溝通問(wèn)題，那么他們以后也不會(huì)。反之就會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上引起混亂，并且增加供應(yīng)商的數(shù)量。 （ 8）檢查支持協(xié)議 此資料來(lái)自企業(yè) 縮小可供選擇的供應(yīng)商范圍的一個(gè)方法是只考慮那些能夠提供比較好支持的公司，當(dāng)系統(tǒng)出問(wèn)題時(shí)，好的支持就顯得格外重要。 “你最不想看到的就是供應(yīng)商只按照命令做事 ”， Kondrach 表示， “你需要的應(yīng)該是那些能夠超越項(xiàng)目本身 此資料來(lái)自企業(yè) 進(jìn)行思考的供應(yīng)商。很多人在第一次聽到 Yugo 轎車的時(shí)候 就購(gòu)買了它，而現(xiàn)在那些購(gòu)買 Yugo 轎車的人已經(jīng)得不到任何服務(wù)了。 （ 4）解決問(wèn)題的能力