【正文】 此資料來自企業(yè) 是實盤，哪些是虛盤。他是否是真正的買家或者中間商甚至是你的競爭對手？他購買的動機是什么？他的購買能力如何？掌握這些以后，你就可以有高超的回復處理能力，能夠抓住客戶的心理，讓買家更快、更好的了解你的企業(yè)及產品。標準來源于公司對市場的價值定位，也就是公司的戰(zhàn)略基礎。 要求供應商逐步建立與本超市的信息系統連接的信息系統，以便及時傳遞信息 對多次斷貨供應商采取懲罰措施 五、送貨 此資料來自企業(yè) 直接送貨 送貨至配銷中心 預約送貨 六、價格分析 其他超市同樣商品的售價 其他品牌同類商品的售價 與供應商共同分析．是否還能在降低成本的基礎上降低其零售價 ? 七、付款方式 付款方式 (現金買斷 ?30 天付款？代銷 ?其他 ?) 總部統一結款 ?分店結款 ? 八、新貨 此資料來自企業(yè) 新產品的推廣計劃 新產品的進場 新產品的促銷方案 九、市場信息 同類商品的銷售悄況 顧客的反饋 潛在能力的商品 十、季節(jié)性銷計劃 提前 30—60 天難備 供應商應備足貨源 超市指定價位的商品開發(fā) 此資料來自企業(yè) 供應商的促銷汁劃 十一、競爭情況分析 與供應商共同分析其產品在不同兩場的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢與不足 同類產品的其他品牌的市場狀況 十二、貨 品種類發(fā)展?jié)撡| 同一品類應增加的品種 不同規(guī)格、不同包裝產品的開發(fā) 根據顧客的要求進行新產品的開發(fā) (作者：天涯浪子 ) 與供應商談判的內容與技巧 (2) ＊與供應商談判技巧 1．談判前要有充分的難備； 2．談判時要精神煥發(fā)，有朝氣； 3．盡量與有權決定的人談判； 此資料來自企業(yè) 4．盡量在本超市辦公室內談判； 5．我方應掌握主動； 6．必要時轉移話題； 7．盡量以肯定的語氣與對方談話； 8．盡量成為一個傾聽者； 9．盡量站在對方的角度，為對方 著想； 10．必要時以退為進； 11．不要草率作出決定； 12．談判時要避免談判破裂。 這對 于 SI 來說，是一個約束。 其實，很多用戶已經在標書里明文規(guī)定要寫清楚服務內容，但是他們并沒有完全意識到服務的重要性。現在你又將面臨一個新的棘手問題：如何選擇供應商。換句話說，不要什么工作都由供應商來完成，例如為現有的網絡增加一個文件系統。 ”找一個已經了解現有網絡，甚至曾經建設了現有網絡的供應商是個非常好的選擇。很多供應商雇傭了一些非常好的員工，但是卻規(guī)定他們要達到不現實的 “工作時長 ”。 “任何人都可以舉著來復槍走進叢林， ”他說。 Kondrach 建議選擇那些已經有幾年歷史、并且口碑良好的供應商。而應該淘汰的供應商是那些僅僅因為雙方沒有規(guī)定，就對新技術視而不見的公司。 “這些用戶都非常喜歡升級他們的機器 ”。 ” 不該做的工作 作為廠商代表， IBM 的 eServer i 系列產品市場經理 Ian Jarman 表示，他所見到最大的錯誤是 “就事論事選擇供應商 ”，也就是只根據一個標準來選擇供應商，就好比只按照處理器的速度來選擇系統，這是非常錯誤的做法。 “他們 的想法是 ?客戶會回來的 ?”， Kondrach 表示，不要回去，無論采用什么方式。（ 1）至少兩個以上供應商（ 2）賣方有意介入（ 3）有了清楚的規(guī)格（ 4）投標者間存在差異（ 5）采購額大到足以涵蓋競標成本。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術修訂。記住對方的方案往往是對他們有利的。 。 C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標方案。記住把主場設在自己一方總是有利的。這時，人們往往會把失敗的原因歸結為價格因素，質量體系不合要求，物流方案不完整等等。如果說企業(yè)的簡介好比一個人的應聘簡歷，合作案例就等同 于工作經驗了，而很多企業(yè)簡介中最容易被遺漏的恰恰就是這個核心部分。資料的完備周到不僅能為企業(yè)形象加分，也是供應商對洽談誠意和誠信的表現。舉個例子，某采購商在網站突出 “綠色環(huán)保 ”的主題，標明這是自己產品的特色和生產宗旨，那么供應商在洽談中就應該重點介紹那些采用環(huán)保材質的產品系列，或者強調自己是如何嚴格控制生產過程中的污染，切實履行 ISO14000 標準的；二是對 “人 ”有初步了解。這個例子中，合乎商務禮儀的做法是提前一刻鐘到達。 “如何提高洽談的成功率 ”是我們最常被問到也是最難回答的問題，影響成功的因素很多也很復雜，絕不可能三言兩語以蔽之。還有的因產品體積較大不方便帶樣的供應商，會在洽談時帶上一個微縮 模型，讓自己的講述更為直觀。如果說是因為天熱，一路匆忙忘記取下尚可諒解，但此人在整個洽談過程中都 “舍不得 ”扯下這條毛巾，還不時地用一個毛巾角扇風。知彼包括兩個方面：一是對采購商及其采購標的盡可能多地了解。這樣做不僅掩蓋了供應商的真正的優(yōu)勢，還可 能令買家對該供應商的專業(yè)性產生懷疑。通常來說，洽談準備工作至少應該包括以下三項基本內容： 一是讓公司宣傳資料完整且有針對性 所謂 “完整 ”，必須包含企業(yè)簡介和產品目錄、各種質量認證以及企業(yè)營業(yè)執(zhí)照的復印件。然而 ,獲得推薦只能算作 此資料來自企業(yè) 獲得了參賽資格 ，買家會依據推薦名單繼續(xù)層層篩選，最終僅數十個供應商能獲得訂單。 。 B）直接講出你的最理想方案。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預測其談判策略。 此資料來自企業(yè) 。 推動談判的技巧。 何時談判。 此資料來自企業(yè) 如果供應商立刻接受了拒絕，就不應該再去找他： Kondrach認為，有一些供應商 “在被拒絕的時候的態(tài)度類似于參禪 ”。 “如果你真這樣做了，你很可能會迷失在多種技術中，你將不得不應付多個供應 商 ”， Jarman表示， “如果你能理解所有這些不同的技術那就當然沒有問題了。 “所以要問問支持服務 ”， Jarman 表示， “他們是會在出問題的第二天才提供服務還是會提供 7x24 的服務？ ”無論購買的是軟件還是硬件，這都是非常重要的。 ” 例如，一旦一個項目已經啟動了，如果供應商發(fā)現有一項新技術能夠更好地完成這個項目，供應商就應該能夠做出調整。對于這些購買轎車的人來說，如果當初能夠選擇一家已經有一定知名度的供應商來說，就能避免這樣的損失。 “你需要了解的是這些人會如何處理可能出現的問題。這意味著如果有人離開，其他的人同樣能夠完成他的工作。 “有些功能可能給你帶來很大的浪費， ”他表示。如果你找到了一家有 “寬度 ”的供應商，你就找到了能夠幫助你提供計劃、產品、實施和支持的人，他們能夠幫助你取得這個 項目的成功。 選擇供應商：該 做的 所有的供應商都說自己才是為你提供這個新系統以及進行整合、 此資料來自企業(yè) 維護的最合適人選。但是，注意一個細節(jié)。這是一個保證，保證SI如果中標，提供的主要產品是真貨。 ，分散采購部的權力。如果戰(zhàn)略改變了，崗位說明書會隨之而變嗎？可能不會。然后，決定幾個對企業(yè)成功來說很重要的關鍵目標。 二、處理買家的查詢一定要注意方法和技巧。這是我以前在工廠做采購時的一些小感悟。 [煙與形而上 ]中國到處是工廠。 怎樣做一個出色的外貿采購？ [EagleJack]我是今年 10 月開始自己做 SOHO 的，現在我形式上是在一家小型工廠里面做外 貿業(yè)務員，但是由于工廠太小，自己根本不具備做出口生產型企業(yè)的能力，于是在老板的默許之下，我實際上做起了外貿公司，就是掛在一個小工廠下面的外貿部門 .........哎！意會一下啦！我自己都不知道怎么用言語來表述。 一個優(yōu)秀的供應商對供應鏈的理解，表現在已有的技術條件下，在滿足客戶需求的同時，找到響應能力和效率之間的最佳平衡點，它代表了供應鏈的績效。按照不同類型排序，從功能性產品（如普通原材料）、定性產品（如普