經(jīng)銷商的選、用、育、留-資料下載頁
2025-05-03 05:00本頁面
【正文】 商” 新產(chǎn)品 ?經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為何單一？ 為了完成目標(biāo) 跑量 靠老產(chǎn)品 促銷 量更大 殺價(jià) 利潤變薄 死的機(jī)會(huì)更大 ?經(jīng)銷商為何不喜歡新產(chǎn)品？ 難推 難推的原因是什么？ 1. 第一次給批發(fā)壓倉的能力 2. 售價(jià)是否合理？ 3. 對(duì)新產(chǎn)品的指導(dǎo) 4. 超市 5. 零售店 6. 其它售點(diǎn) 7. 新產(chǎn)品獎(jiǎng)金 例如：方便面一元大骨系列，統(tǒng)一 100雙拼系列的機(jī)會(huì)在哪里？ 飲料 （ 10%）果汁、 、包裝水的機(jī)會(huì)在哪里？ 新通路 ?統(tǒng)一 HBR組： ?其它案例： 姜汁兌可樂 冰淇淋 火鍋店 采樂洗發(fā)水 藥店 金絲猴奶糖 藥店 統(tǒng)一綠茶兌芝華士 統(tǒng)一冰紅茶兌杰克丹妮、煮姜汁、兌勁酒 統(tǒng)一鮮橙多兌伏特加 ?網(wǎng)吧 方便面、飲料 ?鐵路旁的店 方便面、飲料 ?建筑工地 方便面、飲料 其它：如學(xué)校餐廳、風(fēng)景點(diǎn)、火車站、飛機(jī)場、碼頭、酒 店、娛樂點(diǎn)、餐廳、廠礦、監(jiān)獄、軍隊(duì)營房等 新區(qū)域 例：鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā) ? 富鄉(xiāng)鎮(zhèn) —— 客戶之間關(guān)系差 ? 窮鄉(xiāng)鎮(zhèn) —— 客戶間關(guān)系較好 需掃街鋪貨式賣進(jìn) 可以相互調(diào)貨售賣，須設(shè)分銷商覆蓋，須線路規(guī)劃，做到固定拜訪 價(jià)格秩序的維護(hù) ? 建立階梯售價(jià)，維持批零價(jià)差 ? 治理二批殺價(jià)： 信息靈敏，區(qū)分原因：仇家殺價(jià)、良性殺價(jià)、帶貨 走、沖任務(wù)？ 保持與大二批的良好客情 +大二批進(jìn)貨量的銷售數(shù)據(jù) 與大二批簽協(xié)議，另給予月返或年返 大二批分界，建設(shè)封閉通路 回?fù)?—— 打其痛處 算帳：資金壓力、庫存壓力、售后服務(wù)、日期無保 證、品項(xiàng)單一、降價(jià)后補(bǔ)差價(jià) 贈(zèng)品搶終端 控制發(fā)貨、制造短缺、拉升售價(jià) 總經(jīng)銷與二批互相制約 方式如右 打擊越區(qū)竄貨 ※ 越區(qū)產(chǎn)生的原因： ?客情關(guān)系不好 ?價(jià)格差太大 ?沖任務(wù) ?通路帶貨 ?市場出現(xiàn)空白 ?無進(jìn)貨資金造成斷貨 ※ 先預(yù)防 ： 洗腦（立威） +收押金、簽協(xié)議 +合理壓貨并控制利潤 +庫存查訪 +終端走訪 ※ 再治理 ： ? 溯源： 良性竄貨 —— 不管 仇家竄貨 —— 調(diào)解 沖任務(wù) —— 幫客戶分解 低價(jià)竄貨 —— 打痛處 ?抓黑手： 找出背后的支持者、斷掉越區(qū)補(bǔ)貼 ?建立聯(lián)盟 ? 查三證 ： 增加倒貨者精神成本 ?換包裝規(guī)格 ? 換品項(xiàng) 提升鋪貨率 零店贈(zèng)品鋪貨 箱箱有禮 隨箱刮卡，內(nèi)附紅包 增加箱容規(guī)格 24+3 或 鋪貨箱 箱皮兌換 折箱鋪貨 折讓券 零店限量 +批發(fā)市場陳列 分銷商鋪貨市調(diào)獎(jiǎng)勵(lì) 員工鋪貨率競爭 方法如下 擬訂各類促銷計(jì)劃，簽呈提報(bào) 例如：替經(jīng)銷商爭取有利案 提升業(yè)績之配合案 特殊點(diǎn)配合案 鋪市配合案 滯銷、即期品處理案 普銷車配合案 MIT配合案 節(jié)慶習(xí)俗配合案 “留商” ——通路維持力量的基礎(chǔ) ?強(qiáng)制力量（保障金等） ?專家力量（輔導(dǎo)、教育） ?法定力量（合約） ?獎(jiǎng)勵(lì)力量（利潤） ?服務(wù)力量（感動(dòng)） 結(jié) 束
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1