經(jīng)銷商的選、用、育、留-全文預(yù)覽
【正文】 設(shè)置經(jīng)銷商的目的之二 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ —— 投資低 :分銷營運(yùn)資本 /資源的投入 —— 節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間 :承擔(dān)日常業(yè)務(wù) /事務(wù) 公司可將主要精力集中于市場戰(zhàn)略、策略性管理 設(shè)置經(jīng)銷商的目的之二 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ —— 處理前線問題 在市場與地方機(jī)構(gòu)的爭論 /矛盾由經(jīng)銷商處理 —— 較易認(rèn)識當(dāng)?shù)厥袌? 經(jīng)銷商長期在當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展 /開拓，對當(dāng)?shù)厥袌鍪煜ひ讕椭井a(chǎn)品導(dǎo)入發(fā)展 —— 其它 設(shè)置經(jīng)銷商的目的之三 —— 經(jīng)銷商的角色與任務(wù) 完成銷量、鋪市及市場份額目標(biāo) 在網(wǎng)點(diǎn)提供理貨服務(wù) 反饋市場信息 定期提供銷售及其它數(shù)據(jù)報(bào)告 培訓(xùn)他們的業(yè)務(wù)員相關(guān)的知識及技巧 建議符合當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)況的銷量預(yù)測及促銷計(jì)劃 建立一個(gè)有能力執(zhí)行計(jì)劃及完成任務(wù)的組織，包括倉儲條件、良好配送、充足的資金運(yùn)用等 發(fā)展高水準(zhǔn)的服務(wù)客戶及現(xiàn)代管理系統(tǒng)，如收退貨、換貨、 處理投訴等 適當(dāng)?shù)呐c其下游客戶談判以保護(hù)廠家利益 設(shè)置經(jīng)銷商的目的之三 —— 經(jīng)銷商的角色與任務(wù) 搞好客情關(guān)系，推介或改善公司及品牌的形象 1與當(dāng)?shù)馗髀毮懿块T的溝通 1協(xié)助打擊當(dāng)?shù)丶倜?、仿冒產(chǎn)品等 一 、經(jīng)銷商的操作 VS 營業(yè)所的操作 有何不同？ 投入： ? 人、車、物 ? 倉庫 ? 通路建設(shè)費(fèi) ? 促銷費(fèi) ? 辦公費(fèi) ? 教育成本 ? …… 回報(bào)： ? 市場占有 ? 鋪貨率提高 ? 競爭優(yōu)勢 ? 業(yè)績貢獻(xiàn) ? …… 經(jīng)銷商與廠家的博 奕與和諧 A、廠商之間的矛盾 經(jīng)銷商所想 VS 廠家所想 獨(dú)家經(jīng)銷 專注保障 減少資金風(fēng)險(xiǎn) 賒帳、返利、 進(jìn)貨量、退貨 更多的支持 人、車、物、廣告、費(fèi)用 更寬容的態(tài)度 賣高價(jià)、斷貨 獨(dú)家經(jīng)銷 專注投入 降低公司成本 先款后貨 不退貨 整車進(jìn)貨 市場推廣力度大 開拓市場 配合力度大 不竄貨、不降價(jià) 不抬價(jià) 促銷配合 二、正視新時(shí)期的 “ 廠商關(guān)系 ” —— 創(chuàng)建和諧的 “ 商圈 ” 二者經(jīng)?；ハ鄠?，相互 對付，又相互應(yīng)付，互相 重用，又互相利用！但為 什么又可以合作？ 因?yàn)槲覀冃枰@片市場 所以我們要去構(gòu)建和諧的合作 新時(shí)期下廠商關(guān)系的重新定位：深耕、合作、雙贏、發(fā)展 業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商的關(guān)系 ——特派員與地方武裝的關(guān)系 廠方業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)代）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系，共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)代）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)代）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對地方武裝（經(jīng)銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個(gè)人、七八條槍（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。 為避免市場價(jià)格波動， 經(jīng)銷商必須嚴(yán)格遵守本公司 統(tǒng)一價(jià)格政策 。 經(jīng)銷商從公司購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存其倉庫中 ， 并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售 經(jīng)銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售本公司產(chǎn)品 。經(jīng)銷商的“選、育、用、留” 經(jīng)銷商的定義： 經(jīng)銷商是公司的被委託方 。 經(jīng)銷商應(yīng)買賣本公司產(chǎn)品 。 經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)本公司建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售本公司產(chǎn)品 。 經(jīng)銷商的價(jià)值觀。 （ 5）因公司策略的改變。 （ 3）分銷網(wǎng)絡(luò)： 有能適應(yīng)和滿足當(dāng)?shù)厥袌雠l(fā)覆蓋，產(chǎn)品流通所需的分銷商、批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)。（財(cái)務(wù)、庫存、銷售隊(duì)伍等方面） （ 7）家庭狀況、個(gè)人背景？ 經(jīng)銷商原有信譽(yù)如何？ 經(jīng)營者的能力如何？ 經(jīng)營者的財(cái)力如何
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