《經(jīng)銷商大會講》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 到重視，越來越多的農(nóng)藥企業(yè)將選擇在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)具有較高知名度的權(quán)威專家、學者作為背書宣傳企業(yè)品牌。 農(nóng)藥行業(yè)掃描 —— 國內(nèi)農(nóng)藥市場發(fā)展趨勢 %%%%%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%其他經(jīng)濟型高效型安全型低殘留型系列1國外現(xiàn)狀 國內(nèi)現(xiàn)狀 發(fā)展趨勢 數(shù)據(jù)來源：根據(jù)慧聰網(wǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)整理得出 ? 安全、高效、經(jīng)濟和使用方便的農(nóng)藥產(chǎn)品將成為市場的主流產(chǎn)品，綠色環(huán)保是未來農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展的要求 。但隨著科學研究不斷深入和農(nóng)業(yè)技術(shù)不斷進步，農(nóng)藥的負面影響也逐漸被人們所認識，尤其是不合理用藥而危害食品安全的事例已引起社會高度關(guān)注，施用高效無毒 “ 綠色農(nóng)藥 ” 的呼聲越來越強烈 。 ?全球農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和國家政策扶持給國內(nèi)農(nóng)藥龍頭帶來發(fā)展良機 全球農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)正處于從發(fā)達國家向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移過程中，在這一過程中規(guī)模大、技術(shù)水平高、資金實力雄厚的農(nóng)藥企業(yè)將獲得更大的發(fā)展空間。一半以上的企業(yè)年注冊資金在 1000萬元以下，年銷售量在 2022噸以下的企業(yè)占據(jù)行業(yè)內(nèi)的85%。 ?目前，已經(jīng)有一批抗蟲、抗病和耐除草劑的作物進入產(chǎn)業(yè)化。 農(nóng)藥行業(yè)掃描 —— 國外農(nóng)藥市場發(fā)展動向 國外農(nóng)藥市場 發(fā)展動向 – 全球分工協(xié)作獲進展 – 生物技術(shù)受追捧 ? 跨國農(nóng)藥集團在經(jīng)濟全球化背景下，充分利用外部的優(yōu)勢資源，重新定位、配置企業(yè)的內(nèi)部資源。 ? 近年來，世界農(nóng)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大的變化，殺蟲劑銷售平穩(wěn)，除草劑略有增加，殺菌劑有較大增長。 2022年這 6家公司的銷售額占全球總銷售額的 69%（含非農(nóng)用銷售額）。 ? 依靠經(jīng)驗和直覺，聽不進廠家的勸告 五、自行其是型 ? 這種經(jīng)銷商缺乏商業(yè)追求 ? 不努力適應(yīng)批發(fā)零售市場的新變化 ? 沒有業(yè)務(wù)計劃 ? 不培訓員工，得過且過 ? 經(jīng)銷能力總是不見提高，無法隨著廠家的發(fā)展而共同發(fā)展 六、得過且過型 ? 這種經(jīng)銷商盲目增加經(jīng)銷產(chǎn)品 ? 什么產(chǎn)品都想做 ? 分散了有限的資金 ? 結(jié)果導(dǎo)致哪個產(chǎn)品都做不出規(guī)模 ? 整體的渠道管理水平提高得也很慢。 他每天都在思考 ???????????? 他怎么辦？ 26 80% ,35年內(nèi)倒閉 10%,515年內(nèi)倒閉 3%左右 ,保持不敗 1000家各行業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)營情況 : ? 美國的兩位學者柯林斯與波泣斯 ? 選擇 38家經(jīng)銷商 ? 深入到這些經(jīng)銷商里研究六年 發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷商能夠在激烈的市場競爭中保持旺盛生命力的原因 —— 目光遠大 主動改變 如何改變？ 從哪里改變？ 有什么方法？ 我們首先需要認清楚自己 農(nóng)藥行業(yè)廣泛存在著 九種 需要改變的經(jīng)銷商！ ? 渠道遍布天南海北到處都有業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 都能把貨鋪過去，但是哪里的渠道都不扎實 ? 本地的渠道 “蜻蜓點水” ? 沒有能力把任何一個地區(qū)市場做透 ? 但是又有能力到處竄貨 一、天女散花型 ? 經(jīng)銷商沒有自己的終端 ? 少量的貨是直接批發(fā)給零售商的 ? 大多數(shù)直接批發(fā)給下級經(jīng)銷商。 ■因市場過度競爭而導(dǎo)致經(jīng)銷商的營銷成本和費用增加； ■經(jīng)營利潤率下滑； 渠道變化 ■市場需要整合型經(jīng)銷商，兼具“營銷”與“服務(wù)”職能。 ■行業(yè)集中度越來越高 ■銷售成本上漲，利潤不斷走低 。 哪一組有可能生存？ 為什么？ 農(nóng)化經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中 怎樣才能立于不敗之地呢？ 一個農(nóng)藥經(jīng)銷商的 故事 稱呼 :李老板 性別 :男 年齡 :43歲 職業(yè) :農(nóng)藥經(jīng)銷商 創(chuàng) 業(yè) 進貨 /打款 /發(fā)貨 1995年李先生由于不滿廠長的一些做法，憤然離職 ,經(jīng)歷了委屈、痛苦之后， 他很快振作了起來，為了掙錢，作過建筑工、送過快餐，遭了不少的罪 ? 1998年 ， 在一位朋友的幫助下 ， 他做起了農(nóng)藥生意 ， 代理了幾個不同牌子 ,不同品種的化肥產(chǎn)品 .因為是自己的生意 ,李先生一刻不敢倦怠 , 既要到廠家去談生意 ,又到田間地頭去賣農(nóng)藥 ,風餐露宿 .在創(chuàng)業(yè)的過程中陪伴他最多的就是他那破舊的輛摩托車 ? 成 功 經(jīng)過用心經(jīng)營 ,李老板把自己的生意從一個小店鋪發(fā)展成一家當?shù)刂霓r(nóng)資經(jīng)銷公司 ,手下已經(jīng)有 45個業(yè)務(wù)人員幫助他打理生意 .農(nóng)閑的時候 ,李老板也是措辭嚴厲的批評那些犯了錯的手下人 ,有的時候 ,面對過于激烈的批評 ,手下人也會鬧些小情緒 .但生意和日子依然是過的那么自在和開心 … 但是農(nóng)藥市場風云變遷，他越來越不適應(yīng)，越來越困惑。 農(nóng)戶變化 ■生產(chǎn)商渠道扁平化，向扁平化要利潤、效率。 如何增加利潤？ ? 廠家給的價格高 物流不暢 如何提升渠道流通能力？ ? 資金壓力大 如何實現(xiàn)快速銷售及貨款回收？ ? 新產(chǎn)品找不到賣點 如何迅速抓住產(chǎn)品賣點擴大銷售 。 ? 如果出現(xiàn)市場空白，他們也不主動去當?shù)匕l(fā)展經(jīng)銷商 三、穩(wěn)如泰山型 ? 有些經(jīng)銷商賺了一些錢之后就開始實施“多元化” ? 開始去做很多與經(jīng)銷毫無
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