打造強勢經(jīng)銷商培訓-全文預覽
【正文】 濟效益 — 與直接操作相比節(jié)約了成本 ? 處理前線問題 — 避免爭論 ? 節(jié)省業(yè)務運作時間以便增強戰(zhàn)略性管理 ? 投資低 — 經(jīng)銷商正在做試驗 — 較容易認識地域情況 — 信貸風險較低 為什么將業(yè)務轉交給經(jīng)銷商？ 13 市場開拓 市場 生動化 獲得訂單 送貨 收款 倉儲 生 產(chǎn) 消費 終端市場 生產(chǎn)廠 經(jīng)銷商 產(chǎn)品流動的主要功能 14 經(jīng)銷商 合作伙伴 公司銷售部工作的延伸 指定銷售區(qū)域的營業(yè)所 15 ? 建立 “ 合作伙伴關系 ” 及相互信任。 ? 通過為經(jīng)銷商的業(yè)務增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。 發(fā)展并管理、服務經(jīng)銷商的五原則 16 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務和管理 17 一、尋找經(jīng)銷商 通過對區(qū)域市場的潛力分析，尋找潛在的客戶 —— 經(jīng)銷商 ?人口數(shù)，人口分布，消費指數(shù) ?地理位置，交通網(wǎng)線，運輸系統(tǒng) ?市場形態(tài)，銷售客戶數(shù)及其分布 ?已開發(fā)客戶數(shù)，待開發(fā)客戶數(shù) ?季節(jié)性客戶數(shù)，臨時性客戶數(shù) 18 無論你希望經(jīng)銷商做什么，最關鍵的是他們能維護我們的品牌形象和專業(yè)信譽。 ? 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進信任，也顯示你掌握整個過程。 ? 掌握經(jīng)銷商的庫存情況，做好銷售預估工作，通過有效的途徑及時了解公司當期的生產(chǎn)資訊。 32 4）服務 —— 銷售培訓服務 ? 根據(jù)公司的銷售策略，培訓經(jīng)銷商的業(yè)務人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務人員的興趣。 ? 明確公司對產(chǎn)品的陳列標準，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標準以及通過陳列對產(chǎn)品銷售所帶來的好處。 ? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調撥費用的增加，以及意味著降價促銷費用的增加。 36 2）銷售狀況 —— 強化銷售信息反饋 ? 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 37 3）銷售狀況 —— 加強對經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，尤其要分析 “進銷存”數(shù)據(jù)。 ? 逐步實現(xiàn)對零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進行管理。 ?計劃分解 將公司的銷售目標分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必 須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以 便采取相應有效的對策。 40 6）管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評估 銷量通常是重要的指標，但若把它作為唯一指標則并不全面和可靠 ?對銷售額的貢獻 ?對利潤的貢獻 ?客戶滿意程度 ?對市場穩(wěn)定的貢獻 ?綜合營銷能力 經(jīng)銷商在一年內銷量目標的完成情況 實際商店數(shù)和區(qū)域內的分銷情況 公司對經(jīng)銷商的投入花費與經(jīng)銷商銷量之比是否合理 經(jīng)銷商為客戶提供的服務質量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等 經(jīng)銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產(chǎn)品和服務情況 經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應能力 41 ? 基本情況 客戶名稱、注冊資金、法人代表、是否一般納稅人 地址、電話、傳真 …… ? 經(jīng)營情況 主要經(jīng)營品牌、覆蓋區(qū)域、客戶網(wǎng)絡、客戶類型 當?shù)赜绊懥Α⑴渌湍芰?、上年營業(yè)額 …… ? 財務狀況 流動資金、資金信譽 …… ? 員工狀況 業(yè)務員人數(shù) 7）管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評估 必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料： 42 43 四、服務、管理的基本工作內容 ?設立與取消 ?銷售合同 ?客戶資料 ?計劃與供應 ?鋪貨及銷售 ?銷售服務 依據(jù)公司制定的選擇標準
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