經(jīng)銷商管理思路探討-全文預(yù)覽
【正文】 要溝通的信息： – 消費的特點和趨勢 – 市場發(fā)展情況的趨勢 – 競爭對手信息 – 客戶的信息 – 企業(yè)的信息 信息和溝通 ? 信息溝通的方法 – 建立內(nèi)部報告制度 – 建立客戶數(shù)據(jù)庫 – 幫助客戶建立銷售數(shù)據(jù)庫 – 公司簡報 促銷管理 ? 1：確定促銷的目標(biāo) ? 2：確定促銷的對象 ? 3：確定促銷的時間 ? 4：促銷方式的選擇 ? 5：促銷的執(zhí)行和評估 激勵分銷商 ? 了解分銷商的需求 – 豐厚的利潤 – 好銷的產(chǎn)品 – 優(yōu)惠的價格 – 市場前期拓展 – 良好的服務(wù) – 廣告及促銷支持 – 銷售人員支持 – 優(yōu)惠的付款條件 – 充分施展才能的區(qū)域 – 獲得公司的青睞 – 地方威望 – 銷售管理培訓(xùn) 激勵分銷商的措施 ? 價格折扣 ? 保持安全庫存 ? 產(chǎn)品和技術(shù)支持 ? 市場發(fā)展支持 ? 設(shè)立獎項 ? 設(shè)立市場補貼 ? 提供培訓(xùn) 只有當(dāng)供應(yīng)商直接努力去幫助經(jīng)銷商達到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，供應(yīng)商才能實現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的目標(biāo) 四：制定并運用貿(mào)易條件 貿(mào)易條件與目的 – 獲得最高的供應(yīng)商貸款 – 為庫存及向其客戶提供信貸籌措資金 – 希望得到比其他供應(yīng)商更好的付款折扣 – 提供最低的銷售信貸額度 – 鼓勵及早付款 – 降低信貸風(fēng)險 經(jīng)銷商的角度 供應(yīng)商的角度 ?1：信貸 貿(mào)易條件與目的 – 對大批量購買的獎勵 – 批量送貨在費用上的節(jié)約 – 鼓勵大批量的購買 – 降低在銷售中斷貨的可能性 經(jīng)銷商的角度 供應(yīng)商的角度 ?2: 折扣 貿(mào)易條件與目的 – 對達到銷售任務(wù)的獎勵 – 對忠誠度的獎勵 – 推廣供應(yīng)商產(chǎn)品的獎勵 – 提供獎勵，與公司一起發(fā)展全年計劃 – 吸引對方提供更多促銷產(chǎn)品的機會 經(jīng)銷商的角度 供應(yīng)商的角度 ?3：年終回扣 貿(mào)易條件與目的 – 避免購買比必須量更多的庫存量 – 避免倉庫空間的不足和額外的人力 – 抵償每個訂單的最低成本 – 在經(jīng)銷商的倉庫里獲得足夠庫存，避免出現(xiàn)斷貨 經(jīng)銷商的角度 供應(yīng)商的角度 ?4：最低訂購量 折扣 – 需要改善現(xiàn)金周轉(zhuǎn) – 影響銷量 ? 保持分銷 ? 擴大分銷基礎(chǔ) ? 降低斷貨的可能性 ? 鼓勵提高庫存量 – 獎勵購買 不附加條件給予的折扣是很難去除的，并且也不能促進銷量和市場份額 ?使用折扣的情況 激勵性折扣 ? 即時付款折扣 – 為改善現(xiàn)金周轉(zhuǎn) – 降低信貸風(fēng)險 – 高于銀行利息 ? 獎勵業(yè)績 – 對較高的銷售數(shù)量降低價格 – 折扣應(yīng)不高于成本節(jié)約的開支 ? 年終回扣 – 在上一年銷售上有所增長 – 完成年度銷售目標(biāo) ? 等級數(shù)量折扣 – 鼓勵提高庫存 – 擴大分銷基礎(chǔ) 計算經(jīng)銷
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