《康師傅經(jīng)銷商管理》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 銷商更換的準(zhǔn)備？經(jīng)銷商更換的準(zhǔn)備？◇ 如何把握 經(jīng)銷商更換的時(shí)機(jī)？經(jīng)銷商更換的時(shí)機(jī)？◇ 經(jīng)銷商更換的注意事項(xiàng)？經(jīng)銷商更換的注意事項(xiàng)？六 . 如何更換經(jīng)銷商78七 .案例角色演練 現(xiàn)在我們請(qǐng)幾組學(xué)員模擬演練經(jīng)銷商管理中的一些情境 …….79七 . 案例角色演練 1經(jīng)銷商偷賣競品? **片區(qū) 金鑫經(jīng)銷商 已經(jīng)與公司合作 3年多 ,每個(gè)月可以銷售 15000箱 ,最近業(yè)務(wù)員 張勇 發(fā)現(xiàn)金鑫劉老板開始偷偷銷售一些競爭品牌的白象方便面 ,他曾提醒劉老板不要再賣了 .劉老板開始不承認(rèn)在做白象經(jīng)銷商 ,只是說以后不再調(diào)貨批發(fā)了 ,但一個(gè)月后 ,金鑫劉老板還在繼續(xù)賣 .而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)和校園店白象方便面鋪貨率越來越高 ,似乎越賣越多 .張勇發(fā)現(xiàn)問題嚴(yán)重了 …… 張勇決定要和劉老板好好談一下了 …… 問題 :(1)談判前你如何做準(zhǔn)備 ? (2)有幾種方案可以預(yù)先規(guī)劃 ? (3)如何進(jìn)行談判 ? (4)談判后 ,你將怎么做 ? (5)后續(xù)的問題你將怎樣應(yīng)對(duì) ? 80七 . 案例角色演練 2送貨出問題了 ! 助理業(yè)代小王的單子都是送到強(qiáng)哥批發(fā) ,最近一段時(shí)間 ,小王跑零售店時(shí) ,聽到小店老板抱怨 :上次訂的貨都沒有送來 ,約好的時(shí)間不送來 ,促銷品不夠貨雖然送來了但給退了 …… 等等 ,小王很著急,跟強(qiáng)哥說這這些事 ,強(qiáng)哥以 ” 小工是新招的 ,出點(diǎn)問題沒辦法 ” 為由不甚理睬 ,小王把這個(gè)情況告訴的直接主管 :你 . 你打算和強(qiáng)哥談?wù)勥@些問題 ……81八、思考題? 經(jīng)銷商定義？? 經(jīng)銷商的本質(zhì)是什么 ?? 怎樣建立客情？? 如何開發(fā)經(jīng)銷商 ?? 我們要對(duì)經(jīng)銷商哪些方面進(jìn)行管理 ?? 簡述經(jīng)銷商管理方法與技巧？? 簡述經(jīng)銷商輔導(dǎo)技巧？? 在您的區(qū)域里，經(jīng)銷商對(duì)我們有何抱怨，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？? 如何評(píng)估經(jīng)銷商 ?? 目前您在經(jīng)銷商管理中最容易出現(xiàn)的問題有哪些？ 如何解決？82附表 :? 專屬經(jīng)銷商銷售對(duì)比? 經(jīng)銷商打款追蹤表? 客戶銷售記錄卡（每周）? 工作追蹤表? 客戶滿意度評(píng)估? 經(jīng)銷商年檢表83課程的結(jié)束是行動(dòng)的開始 …敬請(qǐng)指正！84。投資回報(bào)率216。經(jīng)營結(jié)構(gòu)216。 重點(diǎn)品項(xiàng)管理216。 結(jié)構(gòu)是否合理216。新產(chǎn)品動(dòng)向216。 促銷總結(jié)216。 促銷過程控制216。庫存層別管理216。 放賬技巧216。 產(chǎn)品在各通路的分布216。 現(xiàn)代化通路經(jīng)營模式216。 不要用貨品作贈(zèng)品216。A如何管理 ？三 . 如何管理經(jīng)銷商66 經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn) Qamp。 CRC卡216。? 1當(dāng)你談得很投機(jī)時(shí)，并要滿口答應(yīng)時(shí)，請(qǐng)留意對(duì)方真的 適合你嗎？還是一時(shí)的感覺，長期合作他會(huì)這樣嗎？我 們憑什么值得他這么投入？? 1如果上列都無問題，那就簽吧。? 對(duì)經(jīng)營的產(chǎn)品完全以利潤為導(dǎo)向，且斤斤計(jì)較，請(qǐng)留意。? 門店陳列、倉庫的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無工作 激情，請(qǐng)留意。38 經(jīng)銷商選擇要素 : 二 .如何開發(fā)經(jīng)銷商39Last Modified: 2022兺06懍14粧 10:15 湰屃 經(jīng)銷商開發(fā)步驟 :二 .如何開發(fā)經(jīng)銷商40 2. 當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)陌生的市場尋找或開發(fā)經(jīng)銷商，您有什么技巧嗎？思考題思考題 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 :二 .如何開發(fā)經(jīng)銷商41? 判斷下游客戶對(duì)上游客戶評(píng)價(jià)時(shí)要注意客觀性，如普遍二 階對(duì)同一個(gè)客戶有服務(wù)上的看法，則表示該客戶確實(shí)口碑 不好，只有個(gè)別二階的評(píng)價(jià)不全面。 生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的 “ 給客戶做專業(yè)顧問 ” 的專業(yè)服務(wù)。 建立經(jīng)銷商在各個(gè)售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價(jià)格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。 及時(shí)收集市場信息，擬定應(yīng)對(duì)策略216。 及時(shí)打款出貨，保持各品項(xiàng)正常水位216。了解每一個(gè)經(jīng)銷商各自不同的背景、實(shí)力及才能216。經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等 外埠經(jīng)銷商的一般問題外埠經(jīng)銷商的一般問題一 .如何認(rèn)知經(jīng)銷商31216。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌216。、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率、實(shí)現(xiàn)資訊對(duì)稱 是達(dá)到 “通路精耕細(xì)作 ”的三要素商流概念商流概念1319DC概念概念 —— 學(xué)術(shù)理論學(xué)術(shù)理論14Distribution Center (物流中心 ) 特征 ：：v 組織、銜接、調(diào)節(jié)、管理物流的較大的物流 “ 據(jù)點(diǎn) ” ，是連鎖經(jīng)營企業(yè)商品流動(dòng)的中樞 v 在實(shí)體上雖說是倉庫，但已完全突破了傳統(tǒng)倉庫 “ 儲(chǔ)存保管 ” 的狹窄概念，使商品倉儲(chǔ)從靜態(tài)變?yōu)閯?dòng)態(tài)
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