《渠道經(jīng)銷商管理》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 、部分消費(fèi)者及職能部門(mén)為調(diào)查對(duì)象；v 通過(guò)片區(qū)、辦事處兩級(jí)體系收集所需信息；v 由辦事處將評(píng)定分?jǐn)?shù)平衡、整理；v 整理后的經(jīng)銷商評(píng)定結(jié)果經(jīng)公司審批后，作為經(jīng)銷商定級(jí)、年終獎(jiǎng)金以及各區(qū)域渠道工作業(yè)績(jī)的參考依據(jù)。經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則模版：Date 10價(jià)格體系管理銷售人員的素質(zhì)、能力和經(jīng)驗(yàn)渠道的獎(jiǎng)罰制度合同指標(biāo)的壓力 分銷模式價(jià)格體系的控制與方法管理制度和控制手段競(jìng)品的價(jià)格影響渠道的價(jià)差和促銷政策六、渠道（價(jià)格體系）管理：影響渠道價(jià)格管理的因素分解模型：Date 11渠道價(jià)格管理經(jīng)銷商渠道價(jià)格的執(zhí)行、檢查獎(jiǎng)罰經(jīng)銷商（業(yè)務(wù)人員）竄貨管理公司渠道價(jià)格體系的執(zhí)行、監(jiān)督控制促銷政策、銷售折讓的管理與控制渠道價(jià)格管理模版：Date 12七、市場(chǎng)管理（竄貨）的控制手段： 竄貨的表現(xiàn)形式： 經(jīng)銷商為利益所誘惑往往將假冒偽劣產(chǎn)品與正規(guī)渠道的產(chǎn)品混在一起銷售，掠奪合法產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，或直接以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格進(jìn)行傾銷，打擊了其他經(jīng)銷商對(duì)品牌的信心經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品 在產(chǎn)品的保質(zhì)期到期前，經(jīng)銷商為了避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)，置公司信譽(yù)和消費(fèi)者利益于不顧，采取低價(jià)傾銷的政策將產(chǎn)品傾銷出去，擾亂了價(jià)格體系，侵占了其他產(chǎn)品的市場(chǎng)份額分銷網(wǎng)絡(luò)中的銷售單位低價(jià)傾銷過(guò)期或即將過(guò)期產(chǎn)品 辦事處的最大利益點(diǎn)在于銷量（銷售額），為了完成銷售指標(biāo)，取得業(yè)績(jī)，暗中指使經(jīng)銷商竄貨，辦事處之間的竄貨將使價(jià)格混亂，最后導(dǎo)致市場(chǎng)崩潰辦事處（區(qū)域）之間的竄貨 銷售區(qū)域格局中，由于不同市場(chǎng)發(fā)育不均衡，甲地的需求比乙地大，為了應(yīng)付公司制定的獎(jiǎng)罰政策，乙地想方設(shè)法完成銷售指標(biāo)，通常將產(chǎn)品以平價(jià)甚至更低的價(jià)格轉(zhuǎn)給甲地區(qū)。即使公司最高領(lǐng)導(dǎo)要貨，也須通過(guò)銷售部門(mén)按公司法定價(jià)格辦理，公司維護(hù)了產(chǎn)品的價(jià)格法規(guī)，在一定程度上就堵住了源自公司內(nèi)部的竄貨源頭堵住源頭竄貨的解決對(duì)策：Date 15建立竄貨防范措施程序：建立竄貨防范措施程序表嚴(yán)格劃分，各負(fù)其責(zé)統(tǒng)一管理實(shí)行編碼和日期噴碼總經(jīng)銷、總代理嚴(yán)厲懲罰分類區(qū)別經(jīng)銷設(shè)計(jì)各個(gè)品牌分項(xiàng)經(jīng)銷加強(qiáng)督查區(qū)域價(jià)格品種品牌管理
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