《渠道經銷商管理》ppt課件-全文預覽
【正文】 、部分消費者及職能部門為調查對象；v 通過片區(qū)、辦事處兩級體系收集所需信息；v 由辦事處將評定分數平衡、整理；v 整理后的經銷商評定結果經公司審批后，作為經銷商定級、年終獎金以及各區(qū)域渠道工作業(yè)績的參考依據。經銷商業(yè)績評定原則模版：Date 10價格體系管理銷售人員的素質、能力和經驗渠道的獎罰制度合同指標的壓力 分銷模式價格體系的控制與方法管理制度和控制手段競品的價格影響渠道的價差和促銷政策六、渠道（價格體系）管理：影響渠道價格管理的因素分解模型：Date 11渠道價格管理經銷商渠道價格的執(zhí)行、檢查獎罰經銷商（業(yè)務人員）竄貨管理公司渠道價格體系的執(zhí)行、監(jiān)督控制促銷政策、銷售折讓的管理與控制渠道價格管理模版：Date 12七、市場管理（竄貨）的控制手段： 竄貨的表現形式： 經銷商為利益所誘惑往往將假冒偽劣產品與正規(guī)渠道的產品混在一起銷售，掠奪合法產品的市場份額，或直接以低于市場價的價格進行傾銷，打擊了其他經銷商對品牌的信心經銷商銷售假冒偽劣產品 在產品的保質期到期前，經銷商為了避開風險，置公司信譽和消費者利益于不顧，采取低價傾銷的政策將產品傾銷出去，擾亂了價格體系，侵占了其他產品的市場份額分銷網絡中的銷售單位低價傾銷過期或即將過期產品 辦事處的最大利益點在于銷量（銷售額），為了完成銷售指標，取得業(yè)績，暗中指使經銷商竄貨，辦事處之間的竄貨將使價格混亂，最后導致市場崩潰辦事處（區(qū)域）之間的竄貨 銷售區(qū)域格局中，由于不同市場發(fā)育不均衡，甲地的需求比乙地大，為了應付公司制定的獎罰政策，乙地想方設法完成銷售指標，通常將產品以平價甚至更低的價格轉給甲地區(qū)。即使公司最高領導要貨，也須通過銷售部門按公司法定價格辦理，公司維護了產品的價格法規(guī)，在一定程度上就堵住了源自公司內部的竄貨源頭堵住源頭竄貨的解決對策：Date 15建立竄貨防范措施程序：建立竄貨防范措施程序表嚴格劃分，各負其責統(tǒng)一管理實行編碼和日期噴碼總經銷、總代理嚴厲懲罰分類區(qū)別經銷設計各個品牌分項經銷加強督查區(qū)域價格品種品牌管理
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