《經銷商管理培訓》ppt課件-全文預覽
【正文】 銷售隊伍和業(yè)務運營。 ?經銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵系統(tǒng)一般與銷量相關。 ?接受因不同地區(qū) /城鎮(zhèn)的實際情況而造成不同的貿易情況。 經銷商眼中的生產廠商 11 ?他們喜歡 能解決工作中的難題 與他們的銷售人員合作良好 能干、效率高 ?他們不喜歡 始終站在生產廠商的一邊 對經銷商和市場不負責任 從不考慮經銷商的感受 不誠實、不可靠 經銷商眼中的生產廠商銷售人員 12 ? 經濟效益 — 與直接操作相比節(jié)約了成本 ? 處理前線問題 — 避免爭論 ? 節(jié)省業(yè)務運作時間以便增強戰(zhàn)略性管理 ? 投資低 — 經銷商正在做試驗 — 較容易認識地域情況 — 信貸風險較低 為什么將業(yè)務轉交給經銷商？ 13 市場開拓 市場 生動化 獲得訂單 送貨 收款 倉儲 生 產 消費 終端市場 生產廠 經銷商 產品流動的主要功能 14 經銷商 合作伙伴 公司銷售部工作的延伸 指定銷售區(qū)域的營業(yè)所 15 ? 建立 “ 合作伙伴關系 ” 及相互信任。 ? 通過為經銷商的業(yè)務增加價值，激勵經銷商推銷我們的產品。 發(fā)展并管理、服務經銷商的五條原則 16 了解經銷商 經銷商的選擇 對經銷商的服務和管理 17 尋找經銷商 通過對區(qū)域市場的潛力分析，尋找潛在的客戶 —— 經銷商 ?人口數(shù)，人口分布，消費指數(shù) ?地理位置，交通網線，運輸系統(tǒng) ?市場形態(tài)，銷售客戶數(shù)及其分布 ?業(yè)種別戶數(shù)，業(yè)種別銷量 ?已開發(fā)客戶數(shù)，待開發(fā)客戶數(shù) ?季節(jié)性客戶數(shù)，臨時性客戶數(shù) 18 無論你希望經銷商做什么，最關鍵的是他們能維護我們的品牌形象和專業(yè)信譽。 ? 在定期的業(yè)務檢討中了解每次送貨的情況。 ? 對于生產上的突發(fā)問題，須及時將原因告知經銷商并啟動補救預案。 ? 擬定每次協(xié)同拜訪的訓練主題，并讓經銷商加以確認，以取得經銷商的支持。 ? 系統(tǒng)地、及時地向經銷商介紹公司的新產品，以期形成銷售的新的增長點。 ? 供貨不足意味著斷貨風險，意味著喪失銷售機會，意味著市場地位的削弱。 37 銷售狀況 —— 強化銷售信息反饋 ? 盲目對經銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力，相反使經銷商的資金周轉減慢，減少經銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 38 銷售狀況 —— 加強對經銷商的數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對經銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，尤其要分析 “進銷存”數(shù)據(jù)。 ? 逐步實現(xiàn)對零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進行管理。 ?計劃分解 將公司的銷售目標分解后分配給經銷商，在此之前必 須了解經銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以 便采取相應有效的對策。 41 管理 —— 經銷商（銷售）評估 銷量通常是重要的指標，但若把它作為唯一指標則并不全面和可靠 ?對銷售額的貢獻 ?對利潤的貢獻 ?客戶滿意程度 ?對市場穩(wěn)定的貢獻 ?綜合營銷能力 經銷商在一年內銷量目標的完成情況 實際商店數(shù)和區(qū)域內的分銷情況 公司對經銷商的投入花費與經銷商銷量之比是否合理 經銷商為客戶提供的服務質量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等 經銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 經銷商是否有精通業(yè)務的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產品和服務情況 經銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應能力 42 管理 —— 經銷商（銷售）評估 必須要經常保持最新的經銷商的資料： ? 銷售所涵蓋的地區(qū) ? 經銷的產品 ? 經銷哪些廠商的產品 ? 先由經銷產品與公司產品的沖突性 ? 業(yè)務人員數(shù)量 ? 運輸車輛數(shù)量及狀況 ? 倉庫大小及設施的先進性 ? 財務狀況 43 服務、管理的基本工作內容 ?設立與取消 ?銷售合同 ?客戶資料 ?計劃與供應 ?鋪貨及銷售 ?銷售服務
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