《經(jīng)銷商管理培訓(xùn)》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。 ?經(jīng)銷商的銷售人員通常對(duì)收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵(lì)系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。 ?接受因不同地區(qū) /城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況。 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商 11 ?他們喜歡 能解決工作中的難題 與他們的銷售人員合作良好 能干、效率高 ?他們不喜歡 始終站在生產(chǎn)廠商的一邊 對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任 從不考慮經(jīng)銷商的感受 不誠(chéng)實(shí)、不可靠 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商銷售人員 12 ? 經(jīng)濟(jì)效益 — 與直接操作相比節(jié)約了成本 ? 處理前線問(wèn)題 — 避免爭(zhēng)論 ? 節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理 ? 投資低 — 經(jīng)銷商正在做試驗(yàn) — 較容易認(rèn)識(shí)地域情況 — 信貸風(fēng)險(xiǎn)較低 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ 13 市場(chǎng)開(kāi)拓 市場(chǎng) 生動(dòng)化 獲得訂單 送貨 收款 倉(cāng)儲(chǔ) 生 產(chǎn) 消費(fèi) 終端市場(chǎng) 生產(chǎn)廠 經(jīng)銷商 產(chǎn)品流動(dòng)的主要功能 14 經(jīng)銷商 合作伙伴 公司銷售部工作的延伸 指定銷售區(qū)域的營(yíng)業(yè)所 15 ? 建立 “ 合作伙伴關(guān)系 ” 及相互信任。 ? 通過(guò)為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。 發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五條原則 16 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 17 尋找經(jīng)銷商 通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的潛力分析，尋找潛在的客戶 —— 經(jīng)銷商 ?人口數(shù)，人口分布，消費(fèi)指數(shù) ?地理位置，交通網(wǎng)線，運(yùn)輸系統(tǒng) ?市場(chǎng)形態(tài)，銷售客戶數(shù)及其分布 ?業(yè)種別戶數(shù)，業(yè)種別銷量 ?已開(kāi)發(fā)客戶數(shù)，待開(kāi)發(fā)客戶數(shù) ?季節(jié)性客戶數(shù)，臨時(shí)性客戶數(shù) 18 無(wú)論你希望經(jīng)銷商做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形象和專業(yè)信譽(yù)。 ? 在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。 ? 對(duì)于生產(chǎn)上的突發(fā)問(wèn)題，須及時(shí)將原因告知經(jīng)銷商并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案。 ? 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認(rèn)，以取得經(jīng)銷商的支持。 ? 系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 ? 供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷售機(jī)會(huì)，意味著市場(chǎng)地位的削弱。 37 銷售狀況 —— 強(qiáng)化銷售信息反饋 ? 盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 38 銷售狀況 —— 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析 “進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)。 ? 逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。 ?計(jì)劃分解 將公司的銷售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必 須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計(jì)劃間的差距，以 便采取相應(yīng)有效的對(duì)策。 41 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估 銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠 ?對(duì)銷售額的貢獻(xiàn) ?對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) ?客戶滿意程度 ?對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定的貢獻(xiàn) ?綜合營(yíng)銷能力 經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況 實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況 公司對(duì)經(jīng)銷商的投入花費(fèi)與經(jīng)銷商銷量之比是否合理 經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等 經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況 經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化是否有靈敏的適應(yīng)能力 42 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估 必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料： ? 銷售所涵蓋的地區(qū) ? 經(jīng)銷的產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品 ? 先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性 ? 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 ? 運(yùn)輸車輛數(shù)量及狀況 ? 倉(cāng)庫(kù)大小及設(shè)施的先進(jìn)性 ? 財(cái)務(wù)狀況 43 服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容 ?設(shè)立與取消 ?銷售合同 ?客戶資料 ?計(jì)劃與供應(yīng) ?鋪貨及銷售 ?銷售服務(wù)
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1