經(jīng)銷商的選、用、育、留(存儲版)
【正文】 置經(jīng)銷商的目的之三 —— 經(jīng)銷商的角色與任務(wù) 搞好客情關(guān)系，推介或改善公司及品牌的形象 1與當(dāng)?shù)馗髀毮懿块T的溝通 1協(xié)助打擊當(dāng)?shù)丶倜?、仿冒產(chǎn)品等 一 、經(jīng)銷商的操作 VS 營業(yè)所的操作 有何不同？ 投入： ? 人、車、物 ? 倉庫 ? 通路建設(shè)費 ? 促銷費 ? 辦公費 ? 教育成本 ? …… 回報： ? 市場占有 ? 鋪貨率提高 ? 競爭優(yōu)勢 ? 業(yè)績貢獻(xiàn) ? …… 經(jīng)銷商與廠家的博 奕與和諧 A、廠商之間的矛盾 經(jīng)銷商所想 VS 廠家所想 獨家經(jīng)銷 專注保障 減少資金風(fēng)險 賒帳、返利、 進(jìn)貨量、退貨 更多的支持 人、車、物、廣告、費用 更寬容的態(tài)度 賣高價、斷貨 獨家經(jīng)銷 專注投入 降低公司成本 先款后貨 不退貨 整車進(jìn)貨 市場推廣力度大 開拓市場 配合力度大 不竄貨、不降價 不抬價 促銷配合 二、正視新時期的 “ 廠商關(guān)系 ” —— 創(chuàng)建和諧的 “ 商圈 ” 二者經(jīng)?；ハ鄠Γ嗷? 對付，又相互應(yīng)付，互相 重用，又互相利用！但為 什么又可以合作？ 因為我們需要這片市場 所以我們要去構(gòu)建和諧的合作 新時期下廠商關(guān)系的重新定位：深耕、合作、雙贏、發(fā)展 業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商的關(guān)系 ——特派員與地方武裝的關(guān)系 廠方業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)代）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系，共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)代）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)代）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對地方武裝（經(jīng)銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個人、七八條槍（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。 經(jīng)銷商評估 /選擇之二 —— 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) /條件 （ 4） 資 金 信 用 ： 有能確保按辦事處所設(shè)定的銷售、回款目標(biāo)達(dá)成的資金促障，并在當(dāng)?shù)鼐哂辛己蒙套u(yù)，經(jīng)營歷史中無不良的信用記錄。 ，不能滿足消費者需求。即使用三輪車對日雜店進(jìn)行分區(qū)訪問。 ? 沒有按月結(jié)算，存在時間差。 ? 經(jīng)銷商自銷產(chǎn)生的費用須清晰并查核。 ? 存在問題須書面提報主管，須獲得清晰書面回復(fù)，并及時改善。 ３、 80％以上商店有四種掛牌（袋）分開懸掛于門口。 你有每周 /半月親自去看經(jīng)銷商的倉庫嗎？ 你有每月做進(jìn)銷存管理嗎？ 你有制訂經(jīng)銷商的安全庫存量并執(zhí)行嗎？ 如果沒有，圖片上的不幸就可能降臨您的身上！ 不管方便面還是飲料，出生后就開始一天天貶值！ 花在處理呆滯品上的費用是最大的浪費！ 資金管理 貨款 應(yīng)收款 成本 ?信用額制度 ?提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 ?防患于未然 ?要加強(qiáng)對銷售人員回款的管理和監(jiān)督 渠道管理 士多店 現(xiàn)代化通路 批 發(fā) 特殊渠道 其他零售 案例分享：可口可樂 － 經(jīng)銷商分區(qū)的鋪貨模式 可口可樂產(chǎn)品的特點 ? 鋪貨由裝瓶廠實施，可口可樂公司負(fù)責(zé)設(shè)計模式及工具 ? 產(chǎn)品重量大，周轉(zhuǎn)率高 ? 需冷藏 ? 店內(nèi)陳列和店內(nèi)宣傳競爭激烈 經(jīng)銷商 A 經(jīng)銷商 B 經(jīng)銷商 C 經(jīng)銷商 D 把市區(qū)劃分為不同的片區(qū)由不同的經(jīng)銷商管理 裝瓶廠 可口可樂公司 經(jīng)銷商 C 干雜店 E 干雜店 F 干雜店 G 具體實施 大宗送貨 ? 賣進(jìn)鋪貨合同 檢查 檢查 周期性送貨 ? 賣進(jìn)冰柜合同 ? 賣進(jìn)陳列、宣傳 裝瓶廠和可口可樂公司根據(jù)鋪貨檢查結(jié)果給予經(jīng)銷商獎勵 ?提供冰柜，宣傳品 案例分享 － 一家飲料食品廠家的混合鋪貨模式 營業(yè)所 KA 郵差 1 大零售 批發(fā) 大的干雜店 郵差干雜店 郵差 2 郵差 3 郵差 4
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1