經(jīng)銷(xiāo)商的選、用、育、留(已修改)
2025-05-15 05:00 本頁(yè)面
【正文】 經(jīng)銷(xiāo)商的“選、育、用、留” 經(jīng)銷(xiāo)商的定義： 經(jīng)銷(xiāo)商是公司的被委託方 。 經(jīng)銷(xiāo)商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu) (/私人合伙 /私有 )。 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)本 公司產(chǎn)品銷(xiāo)售 。 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)買(mǎi)賣(mài)本公司產(chǎn)品 。 經(jīng)銷(xiāo)商從公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉(cāng)庫(kù)中 ， 并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售 經(jīng)銷(xiāo)商只在指定的地理范圍內(nèi)銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品 。 經(jīng)銷(xiāo)商與本公司共同決定 經(jīng)銷(xiāo)計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 、 拜訪(fǎng)頻率等 。 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售代表制定的計(jì)劃來(lái)拜訪(fǎng)商店 。 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)根據(jù)本公司建議客戶(hù)價(jià)轉(zhuǎn)售本公司產(chǎn)品 。 為避免市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)， 經(jīng)銷(xiāo)商必須嚴(yán)格遵守本公司 統(tǒng)一價(jià)格政策 。 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)雇傭充足的人員來(lái)開(kāi)展上述工作 ， 工作內(nèi)容由本公司具體規(guī)定。 經(jīng)銷(xiāo)商將從公司得到 固定的利潤(rùn) ， 以保證其獲得充分的利潤(rùn) 。 經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值觀(guān)。 為什么要采取經(jīng)銷(xiāo)制的通路經(jīng)營(yíng) 設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商的目的之一 ? 分銷(xiāo)策略的選擇 各種分銷(xiāo)方式的成本及效率 現(xiàn)有或必需的公司內(nèi)部配套資源 —— 銷(xiāo)售隊(duì)伍、管理時(shí)間、管理能力、倉(cāng)儲(chǔ)與配送能力、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等 產(chǎn)品特點(diǎn)及目標(biāo)消費(fèi)者 市場(chǎng) /行業(yè)現(xiàn)況與競(jìng)爭(zhēng)者狀態(tài) 關(guān)健點(diǎn)：公司發(fā)展策略和目標(biāo) 設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商的目的之二 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商？ —— 經(jīng)濟(jì)效益 與直接操作相比節(jié)約了成本 —— 信貸風(fēng)險(xiǎn)較低 給零售放帳風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷(xiāo)商 設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商的目的之二 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商？ —— 資金壓力減少 經(jīng)銷(xiāo)商能幫助融資及加速資金流轉(zhuǎn) —— 管理壓力減少 直接管理的壓力減少，更多的是協(xié)助 經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)管理功能 設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商的目的之二 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商？ —— 投資低 :分銷(xiāo)營(yíng)運(yùn)資本 /資源的投入 —— 節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間 :承擔(dān)日常業(yè)務(wù) /事務(wù) 公司可將主要精力集中于市場(chǎng)戰(zhàn)略、策略性管理 設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商的目的之二 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商？ —— 處理前線(xiàn)問(wèn)題 在市場(chǎng)與地方機(jī)構(gòu)的爭(zhēng)論 /矛盾由經(jīng)銷(xiāo)商處理 —— 較易認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展 /開(kāi)拓，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉易幫助公司產(chǎn)品導(dǎo)入發(fā)展 —— 其它 設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商的目的之三 —— 經(jīng)銷(xiāo)商的角色與任務(wù) 完成銷(xiāo)量、鋪市及市場(chǎng)份額目標(biāo) 在網(wǎng)點(diǎn)提供理貨服務(wù) 反饋市場(chǎng)信息 定期提供銷(xiāo)售及其它數(shù)據(jù)報(bào)告 培訓(xùn)他們的業(yè)務(wù)員相關(guān)的知識(shí)及技巧 建議符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)況的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)及促銷(xiāo)計(jì)劃 建立一個(gè)有能力執(zhí)行計(jì)劃及完成任務(wù)的組織，包括倉(cāng)儲(chǔ)條件、良好配送、充足的資金運(yùn)用等 發(fā)展高水準(zhǔn)的服務(wù)客戶(hù)及現(xiàn)代管理系統(tǒng)，如收退貨、換貨、 處理投訴等 適當(dāng)?shù)呐c其下游客戶(hù)談判以保護(hù)廠(chǎng)家利益 設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商的目的之三 —— 經(jīng)銷(xiāo)商的角色與任務(wù) 搞好客情關(guān)系，推介或改善公司及品牌的形象 1與當(dāng)?shù)馗髀毮懿块T(mén)的溝通 1協(xié)助打擊當(dāng)?shù)丶倜?、仿冒產(chǎn)品等 一 、經(jīng)銷(xiāo)商的操作 VS 營(yíng)業(yè)所的操作 有何不同？ 投入： ? 人、車(chē)、物 ? 倉(cāng)庫(kù) ? 通路建設(shè)費(fèi) ? 促銷(xiāo)費(fèi) ? 辦公費(fèi) ? 教育成本 ? …… 回報(bào)： ? 市場(chǎng)占有 ? 鋪貨率提高 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 業(yè)績(jī)貢獻(xiàn) ? …… 經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家的博 奕與和諧 A、廠(chǎng)商之間的矛盾 經(jīng)銷(xiāo)商所想 VS 廠(chǎng)家所想 獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo) 專(zhuān)注保障 減少資金風(fēng)險(xiǎn) 賒帳、返利、 進(jìn)貨量、退貨 更多的支持 人、車(chē)、物、廣告、費(fèi)用 更寬容
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