經銷商的選、用、育、留(編輯修改稿)
2025-05-30 05:00 本頁面
【文章內容簡介】 小戶 批發(fā)大戶 直供鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批 城市分銷二批 城市小店 鄉(xiāng)村小店 城鎮(zhèn)小店 量販、生鮮、超市、平價、購物中心 百貨業(yè)態(tài) 便利店、連鎖店、折扣店 中小超 學校點 風景點 特供點 HBR點 車站、機場、軍隊、廠礦 娛樂業(yè)、餐飲業(yè)、酒店業(yè) 首先要確定分銷鏈的層次 誰掌握通路，誰就是贏家！ 觀念： 然后再明確管理某項環(huán)節(jié)所需要的資源 客戶數(shù) 費用 人力 系統(tǒng) 現(xiàn)有費用 追加費用 人數(shù) 工資 現(xiàn)有系統(tǒng) 新的系統(tǒng) 當所需資源需要經銷商配合時才涉及經銷商的管理 配合 實施 提供 經銷商管理的幾個方面 庫存管理 資金管理 管理系統(tǒng) 人員管理 渠道管理 配送管理 費用管理 庫存管理 庫存管理的必要性。 過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。 庫存太低 。 ，造成貨架空間減少。 ，不能滿足消費者需求。 ，因為這意味著服務水平的欠缺 庫存太高 。 ，影響回款。 ，甚至會損壞。 ，影響產品信譽， 從而影響進一步合作 野蠻作業(yè) —— 裝貨人員坐于飲料上 卸貨人員直接踩于飲料上 直接拎收縮膜進行搬運 ， 致使產品變形 產品變形 —— 倉庫頂漏水 倉庫低矮，室內溫度高 倉庫狀況 —— 倉庫內有老鼠屎、鼠藥 鼠患難治 —— 您經銷商倉庫在管理有以上問題嗎？ 如果有，請馬上改善。 因為熟視就會變成無睹！ … … 上圖的兩千多箱貨不用半個小時就變成這樣。 你有每周 /半月親自去看經銷商的倉庫嗎？ 你有每月做進銷存管理嗎？ 你有制訂經銷商的安全庫存量并執(zhí)行嗎？ 如果沒有，圖片上的不幸就可能降臨您的身上！ 不管方便面還是飲料，出生后就開始一天天貶值！ 花在處理呆滯品上的費用是最大的浪費！ 資金管理 貨款 應收款 成本 ?信用額制度 ?提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 ?防患于未然 ?要加強對銷售人員回款的管理和監(jiān)督 渠道管理 士多店 現(xiàn)代化通路 批 發(fā) 特殊渠道 其他零售 案例分享：可口可樂 － 經銷商分區(qū)的鋪貨模式 可口可樂產品的特點 ? 鋪貨由裝瓶廠實施，可口可樂公司負責設計模式及工具 ? 產品重量大，周轉率高 ? 需冷藏 ? 店內陳列和店內宣傳競爭激烈 經銷商 A 經銷商 B 經銷商 C 經銷商 D 把市區(qū)劃分為不同的片區(qū)由不同的經銷商管理 裝瓶廠 可口可樂公司 經銷商 C 干雜店 E 干雜店 F 干雜店 G 具體實施 大宗送貨 ? 賣進鋪貨合同 檢查 檢查 周期性送貨 ? 賣進冰柜合同 ? 賣進陳列、宣傳 裝瓶廠和可口可樂公司根據鋪貨檢查結果給予經銷商獎勵 ?提供冰柜，宣傳品 案例分享 － 一家飲料食品廠家的混合鋪貨模式 營業(yè)所 KA 郵差 1 大零售 批發(fā) 大的干雜店 郵差干雜店 郵差 2 郵差 3 郵差 4 小的干雜店 自營 檢查 按檢查結果給予鋪貨獎勵 把城區(qū)劃分為小塊由相應的郵差負責（大的干雜店） ? 按鋪貨合同的價格，店內分銷賣進 ? 賺取差價 ? 賺取鋪貨獎勵 ? 按合同配備人員和交通工具 案例討論：寶潔 － 小店覆蓋模式 ? 在 1994年以前，跨國公司對如何覆蓋大陸市內日雜店并沒有可以借鑒的模式。主要原因是干雜店數(shù)量龐大，單個商店的進貨量少，廠商并不能提供給日雜店合適的產品等 1994 － 1997年 1994年，這家日用品公司在對日雜店的覆蓋
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