經(jīng)銷(xiāo)商的選、用、育、留(編輯修改稿)
2025-05-30 05:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 小戶 批發(fā)大戶 直供鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批 城市分銷(xiāo)二批 城市小店 鄉(xiāng)村小店 城鎮(zhèn)小店 量販、生鮮、超市、平價(jià)、購(gòu)物中心 百貨業(yè)態(tài) 便利店、連鎖店、折扣店 中小超 學(xué)校點(diǎn) 風(fēng)景點(diǎn) 特供點(diǎn) HBR點(diǎn) 車(chē)站、機(jī)場(chǎng)、軍隊(duì)、廠礦 娛樂(lè)業(yè)、餐飲業(yè)、酒店業(yè) 首先要確定分銷(xiāo)鏈的層次 誰(shuí)掌握通路，誰(shuí)就是贏家！ 觀念： 然后再明確管理某項(xiàng)環(huán)節(jié)所需要的資源 客戶數(shù) 費(fèi)用 人力 系統(tǒng) 現(xiàn)有費(fèi)用 追加費(fèi)用 人數(shù) 工資 現(xiàn)有系統(tǒng) 新的系統(tǒng) 當(dāng)所需資源需要經(jīng)銷(xiāo)商配合時(shí)才涉及經(jīng)銷(xiāo)商的管理 配合 實(shí)施 提供 經(jīng)銷(xiāo)商管理的幾個(gè)方面 庫(kù)存管理 資金管理 管理系統(tǒng) 人員管理 渠道管理 配送管理 費(fèi)用管理 庫(kù)存管理 庫(kù)存管理的必要性。 過(guò)低或過(guò)高庫(kù)存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。 庫(kù)存太低 。 ，造成貨架空間減少。 ，不能滿足消費(fèi)者需求。 ，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺 庫(kù)存太高 。 ，影響回款。 ，甚至?xí)p壞。 ，影響產(chǎn)品信譽(yù)， 從而影響進(jìn)一步合作 野蠻作業(yè) —— 裝貨人員坐于飲料上 卸貨人員直接踩于飲料上 直接拎收縮膜進(jìn)行搬運(yùn) ， 致使產(chǎn)品變形 產(chǎn)品變形 —— 倉(cāng)庫(kù)頂漏水 倉(cāng)庫(kù)低矮，室內(nèi)溫度高 倉(cāng)庫(kù)狀況 —— 倉(cāng)庫(kù)內(nèi)有老鼠屎、鼠藥 鼠患難治 —— 您經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)在管理有以上問(wèn)題嗎？ 如果有，請(qǐng)馬上改善。 因?yàn)槭煲暰蜁?huì)變成無(wú)睹！ … … 上圖的兩千多箱貨不用半個(gè)小時(shí)就變成這樣。 你有每周 /半月親自去看經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)嗎？ 你有每月做進(jìn)銷(xiāo)存管理嗎？ 你有制訂經(jīng)銷(xiāo)商的安全庫(kù)存量并執(zhí)行嗎？ 如果沒(méi)有，圖片上的不幸就可能降臨您的身上！ 不管方便面還是飲料，出生后就開(kāi)始一天天貶值！ 花在處理呆滯品上的費(fèi)用是最大的浪費(fèi)！ 資金管理 貨款 應(yīng)收款 成本 ?信用額制度 ?提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 ?防患于未然 ?要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員回款的管理和監(jiān)督 渠道管理 士多店 現(xiàn)代化通路 批 發(fā) 特殊渠道 其他零售 案例分享：可口可樂(lè) － 經(jīng)銷(xiāo)商分區(qū)的鋪貨模式 可口可樂(lè)產(chǎn)品的特點(diǎn) ? 鋪貨由裝瓶廠實(shí)施，可口可樂(lè)公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)模式及工具 ? 產(chǎn)品重量大，周轉(zhuǎn)率高 ? 需冷藏 ? 店內(nèi)陳列和店內(nèi)宣傳競(jìng)爭(zhēng)激烈 經(jīng)銷(xiāo)商 A 經(jīng)銷(xiāo)商 B 經(jīng)銷(xiāo)商 C 經(jīng)銷(xiāo)商 D 把市區(qū)劃分為不同的片區(qū)由不同的經(jīng)銷(xiāo)商管理 裝瓶廠 可口可樂(lè)公司 經(jīng)銷(xiāo)商 C 干雜店 E 干雜店 F 干雜店 G 具體實(shí)施 大宗送貨 ? 賣(mài)進(jìn)鋪貨合同 檢查 檢查 周期性送貨 ? 賣(mài)進(jìn)冰柜合同 ? 賣(mài)進(jìn)陳列、宣傳 裝瓶廠和可口可樂(lè)公司根據(jù)鋪貨檢查結(jié)果給予經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì) ?提供冰柜，宣傳品 案例分享 － 一家飲料食品廠家的混合鋪貨模式 營(yíng)業(yè)所 KA 郵差 1 大零售 批發(fā) 大的干雜店 郵差干雜店 郵差 2 郵差 3 郵差 4 小的干雜店 自營(yíng) 檢查 按檢查結(jié)果給予鋪貨獎(jiǎng)勵(lì) 把城區(qū)劃分為小塊由相應(yīng)的郵差負(fù)責(zé)（大的干雜店） ? 按鋪貨合同的價(jià)格，店內(nèi)分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn) ? 賺取差價(jià) ? 賺取鋪貨獎(jiǎng)勵(lì) ? 按合同配備人員和交通工具 案例討論：寶潔 － 小店覆蓋模式 ? 在 1994年以前，跨國(guó)公司對(duì)如何覆蓋大陸市內(nèi)日雜店并沒(méi)有可以借鑒的模式。主要原因是干雜店數(shù)量龐大，單個(gè)商店的進(jìn)貨量少，廠商并不能提供給日雜店合適的產(chǎn)品等 1994 － 1997年 1994年，這家日用品公司在對(duì)日雜店的覆蓋
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