經(jīng)銷商的選、用、育、留-預(yù)覽頁
【正文】 ？ 經(jīng)銷商目前的獲利力如何？ 現(xiàn)有人員的素質(zhì)如何？ 經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)是否恰當(dāng)？ 經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品（線）是否與本公司產(chǎn)品沖突？ 經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品（線）是否與本公司產(chǎn)品有搭配效果？ 經(jīng)銷商是否常舉辦推銷訓(xùn)練？ 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員有無行銷觀念？ 1經(jīng)銷商是否能涵蓋經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)所有客戶？ 1經(jīng)銷商是否有自己編制業(yè)務(wù)員，能否承擔(dān)業(yè)績?nèi)蝿?wù)？ 1經(jīng)銷商能否接受本公司規(guī)定的配額？ 1經(jīng)銷商能否配合本公司的行銷政策及方案？ 1經(jīng)銷商是否愿意提供服務(wù)，以確保本公司產(chǎn)品形象？ 1如果碰到經(jīng)濟(jì)不景氣，經(jīng)銷商是否愿意削減毛利？ 1如果本公司產(chǎn)品很少，經(jīng)銷商是否愿意刻意去推動(dòng)它？ 1如果本公司舉辦講習(xí)，經(jīng)銷商是否愿意派員參加？ 1經(jīng)營者有無嫖賭等不良嗜好？ 經(jīng)銷商有無足夠的儲運(yùn)設(shè)備？ 選擇經(jīng)銷商時(shí)之評估表 關(guān)鍵點(diǎn)是什么？ 意愿 最重要的三項(xiàng)條件 1. 對外：通路的掌控能力； 2. 對內(nèi)：內(nèi)控與管理水平； 3. 經(jīng)營意識：服務(wù) +團(tuán)隊(duì)。 ，造成貨架空間減少。 ，甚至?xí)p壞。主要原因是干雜店數(shù)量龐大，單個(gè)商店的進(jìn)貨量少，廠商并不能提供給日雜店合適的產(chǎn)品等 1994 － 1997年 1994年，這家日用品公司在對日雜店的覆蓋進(jìn)行廣泛多元的探索后，北京市的覆蓋模式得到認(rèn)可并推廣。主要原因是干雜店數(shù)量龐大，單個(gè)商店的進(jìn)貨量少，廠商并不能提供給日雜店合適的產(chǎn)品等 1997 － 現(xiàn)在 到了 1997年，這種方法逐漸顯示出了短處： 1)市政管理部門對三輪車管理太過嚴(yán)厲 2) KA和批發(fā)市場的價(jià)格影響到日雜店 3) 日雜店逐漸消亡 對策 ? 與分銷商合資，買小面包車，用小車進(jìn)行日雜店的覆蓋 ? 舍棄小的日雜店，只對其中有價(jià)值的中小型店進(jìn)行覆蓋 ? 覆蓋的分區(qū)及頻率概念與以前大體相當(dāng) 無論是誰覆蓋，對干雜店的覆蓋目標(biāo)要清楚明確 要保證干雜店的覆蓋鋪貨目標(biāo)達(dá)到最好 1)品牌分銷率 = 具有某品牌的日雜店總數(shù) 全部日雜店總數(shù) 2)規(guī)格分銷率 = 具有某規(guī)格的日雜店總數(shù) 全部日雜店總數(shù) 3)平均分銷規(guī)格數(shù) = 日雜店分銷規(guī)格總數(shù) 日雜店總數(shù) 例如：品牌 A、 B 的分銷率為90% 例如：對于成熟規(guī)格，達(dá)到95%以上，新產(chǎn)品為 80% 平均分銷規(guī)格數(shù)的提高表示日雜店的分銷狀況的提高 考評干雜店鋪貨的主要指標(biāo) 必須設(shè)定清晰的鋪貨目標(biāo) 分銷： 不同店有不同的產(chǎn)品分銷要求 助銷宣傳品 貨架擺放原則 價(jià)格控制 而且要對干雜店的零售分銷陳列標(biāo)準(zhǔn)有清晰的要求 舉例：一家日用品公司對日雜店的零售標(biāo)準(zhǔn)的明確規(guī)定 助銷宣傳品 原則： POP絕對優(yōu)于任何競爭對手（掛旗、掛牌、海報(bào)、貼畫、膠紙、掛袋）。 ４、 每店至少有四種品牌的 POP張貼（掛）最顯眼處 而且要對干雜店的零售分銷陳列標(biāo)準(zhǔn)有清晰的要求 舉例：一家日用品公司對日雜店的零售標(biāo)準(zhǔn)的明確規(guī)定 人員管理 分銷 /覆蓋 分銷 /覆蓋人員 招聘 培訓(xùn) 日常管理 績效評估 管理系統(tǒng) 內(nèi)容： 銷量，利潤 物流：庫存，客戶服務(wù)水平 渠道管理和分銷覆蓋 人員 方法： 年度計(jì)劃 季度 /月度回顧 評估考核經(jīng)銷商之評量表 評估標(biāo)準(zhǔn) 得分權(quán)數(shù) 甲 乙 銷售力 銷售實(shí)績 10 銷售成長率 8 配額達(dá)成率 8 客戶數(shù) 5 本公司毛利率 15 安全性 貨款回收比率 (呆帳率 ) 5 貨款擔(dān)保比率 5 財(cái)力或融資能力 3 發(fā)展性 新客戶數(shù)及比率 5 新市場數(shù)量 3 舊客戶停止往來數(shù) 3 市場涵蓋度 5 合作性 缺貨比率 5 退貨減價(jià)實(shí)績 5 訂單大小 3 產(chǎn)品損壞及陳舊率 3 客戶抱怨數(shù) 3 其他糾紛數(shù) 3 合計(jì)得分 100 經(jīng)銷商費(fèi)用管理常見問題： ? 帳外有帳。 ? 經(jīng)銷商合同戶對帳銜接不上。 ? 原則問題請公司蓋章書面通
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