it企業(yè)渠道管理發(fā)展研究報(bào)告-資料下載頁
2025-05-03 02:59本頁面
【正文】 重要方向。在渠道體系的分級(jí)過程中將更多地強(qiáng)調(diào)與企業(yè)實(shí)際結(jié)合，不同的企業(yè)對(duì)成員的分級(jí)將沿不同的方向發(fā)展。對(duì)于傳統(tǒng)的渠道而言，為了提高其銷售及服務(wù)能力，其評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)將在側(cè)重相關(guān)能力的前提下得到合理設(shè)計(jì)。同時(shí)，將綜合評(píng)估渠道成員的忠誠(chéng)度、管理能力，綜合多種因素，確保企業(yè)渠道長(zhǎng)期內(nèi)得到優(yōu)化。對(duì)于增值化的渠道而言，則將在傳統(tǒng)成員評(píng)估之外，加入更多的解決方案設(shè)計(jì)能力、解決方案實(shí)施能力及相關(guān)個(gè)性化服務(wù)的提供能力等系列指標(biāo)，通過對(duì)渠道成員的綜合評(píng)定及同步的激勵(lì)，保證渠道體系增值化的最佳效果。 賽迪建議賽迪顧問研究認(rèn)為，IT企業(yè)的渠道管理應(yīng)該把握以下幾點(diǎn)： 發(fā)展電子化渠道管理 在速度制勝的時(shí)代，電子化渠道管理的發(fā)展宜根據(jù)企業(yè)的實(shí)力進(jìn)行，不同的企業(yè)所走的路線可以不一，但原則上應(yīng)該把握經(jīng)濟(jì)實(shí)用的原則，渠道電子商務(wù)（EC）由于更為經(jīng)濟(jì)可行，應(yīng)該成為大多IT企業(yè)的渠道管理電子化的首選，而適用的PRM系統(tǒng)將要求更好的IT企業(yè)的渠道發(fā)展的選擇，由于涉及模塊相對(duì)增多，建議選擇時(shí)仍須實(shí)用兼可擴(kuò)展的原則。當(dāng)然同時(shí)注重客戶關(guān)系管理的IT企業(yè)可以選擇CRM系統(tǒng)，但就渠道管理而言，PRM的功能將是不可或缺的，同時(shí)又增加了與更多其它模塊的接口問題，建議慎重選擇。 根據(jù)自身需求選擇渠道成員 IT企業(yè)是一個(gè)涵蓋廣泛的概念，計(jì)算機(jī)企業(yè)不同于通訊企業(yè)，也與網(wǎng)絡(luò)企業(yè)有別，而即便是同一類企業(yè)，由于所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)自身?xiàng)l件的不同，對(duì)不同的渠道成員的需求肯定是有所差別的。所以建議IT企業(yè)要根據(jù)自身的情況來選擇不同的渠道成員，塑造獨(dú)具個(gè)性化的有核心能力的渠道體系。 長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃發(fā)展渠道體系 由于選擇渠道成員的特殊性，渠道體系在短時(shí)間內(nèi)是不可以選擇的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃講，更多地需要對(duì)渠道體系不斷地進(jìn)行發(fā)展強(qiáng)化。針對(duì)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，對(duì)其渠道體系進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)、協(xié)作等服務(wù)與支持是IT企業(yè)把握長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃發(fā)展渠道體系的基本策略。 著眼未來優(yōu)化渠道評(píng)估體系 IT企業(yè)一定要注意優(yōu)化設(shè)計(jì)渠道評(píng)估體系，這一評(píng)估體系將最終促使企業(yè)渠道體系沿著其所規(guī)劃的方向發(fā)展。一方面，這樣的評(píng)估體系要具有全面性，考慮更為全面的指標(biāo)，同時(shí)又要重點(diǎn)突出，為其不同的渠道成員指明發(fā)展方向，為其渠道體系規(guī)劃的格局形成發(fā)揮驅(qū)動(dòng)力。 （責(zé)任編輯：張川）12 / 12
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