【正文】 售終端 % % 55% 45% 海爾公司根據(jù)區(qū)域間的差異情況扶持重點的直供零售終端，限制批發(fā)大戶的發(fā)展，有力地提高自身的渠道控制能力。 海 爾 國內(nèi)家電行業(yè)的平均比例 50 對經(jīng)銷商的促銷支持 促銷員 經(jīng)銷商促銷費 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 30,000 海爾 美的 24,000人 10,000人 海爾公司給經(jīng)銷商的促銷費用及派出促銷員的人數(shù)都是其主要競爭對手的兩倍以上，經(jīng)銷零售終端都有醒目燈箱、擺設(shè)優(yōu)先，對顧客的吸引力強。 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 海爾 美的 21,500萬 8,000萬 51 嚴格的物流控制 機身碼 安裝卡 經(jīng)銷協(xié)議 嚴禁跨區(qū)域銷售，對違規(guī)行為處理到位，為遵守市場秩序的經(jīng)銷商創(chuàng)造了良好的經(jīng)營環(huán)境。機身碼、安裝卡、經(jīng)銷協(xié)議使防止竄貨的規(guī)定便于執(zhí)行 海爾 用戶信息 反饋 出庫后各環(huán)節(jié) 的流動 處罰規(guī)定 52 根據(jù)地區(qū)差異靈活選擇銷售主渠道 廣東地區(qū)商場數(shù)量多、規(guī)模大，是當(dāng)前最主要的銷售渠道，個體經(jīng)營者是沿海地區(qū)最活躍銷售的隊伍，是有效的補充 力量，而家電專營店是新興的發(fā)展趨勢 山西地區(qū)市場無序競爭的態(tài)勢，令海爾產(chǎn)品進入商場、專營店的難度加大，為了保證全國銷售政策的統(tǒng)一，唯有放棄部分銷售渠道，通過發(fā)展專賣店穩(wěn)步推進 專賣店 50% 批發(fā)商 30% 商場 5% 外省竄貨 15% 批發(fā) 20% 專賣店 10% 商場 50% 個體經(jīng)營者 13% 專營店 7% 53 海爾有嚴格的價格控制措施 做法 監(jiān)督措施 好處 ?制定全國統(tǒng)一的零售價格和批發(fā)價格 ?違反價格規(guī)定的經(jīng)銷商在年終考評時扣減信譽獎 ?建設(shè)以商場和專賣店為主的零售終端有利于控制零售價格 ?限制大戶的發(fā)展以保護統(tǒng)一零售價格 ?樹立并維護了海爾的品牌形象 ?防止竄貨 ?使消費者放心購買 54 現(xiàn)款現(xiàn)貨或者承兌的結(jié)算方式 海爾規(guī)定的付款方式 ?付款方式：現(xiàn)款或承兌付款，承兌期超過三個月，每超一個月貼息 %。 資金成本 資金風(fēng)險 總計現(xiàn)款 0 0 03個月承兌 7,500 0 7,5003個月帳期 8,750 5,000 13,750假設(shè)：一個經(jīng)銷商一次進貨50萬元不同付款方式的成本比較 好處 ?保證了企業(yè)的資金流 ?提高了資金利用率 ?減少了資金風(fēng)險 55 良好的信息反饋系統(tǒng) 工貿(mào)公司 零 售 商 批 發(fā) 商 顧 客 投訴、訂單、銷售情況、市場信息 公司政策 公司政策 投訴、訂單、銷售情況、市場信息 投訴、消費需求、偏好 產(chǎn)品介紹、投訴處理意見 海爾總部 ?及時掌握銷售信息 ?隨時反應(yīng)市場變化 ?控制網(wǎng)絡(luò)銷售區(qū)域及銷售價格 56 海爾銷售渠道的缺點 海爾直接面向零售終端銷售使得海爾的必須承擔(dān)較高的營運成本 。 對經(jīng)銷商管理苛刻，影響了經(jīng)銷商的積極性 。 57 對經(jīng)銷商管理苛刻，影響了經(jīng)銷商的積極性 對經(jīng)銷商的管理和開發(fā) 經(jīng)銷商意見 ?“一年到頭，結(jié)果成了海爾的搬運工，海爾的要求有很多，返利也要被扣，沒有興趣了” ?要求經(jīng)銷商現(xiàn)款或者承兌，無帳期 ?要求經(jīng)銷商匯報銷售渠道，銷售報表 ?控制經(jīng)銷商的零售價格和批發(fā)價格 ?有年終考評，考評成績決定年終信譽獎的發(fā)放 ?“我們總是無法滿足海爾的要求，海爾的獎勵等計算復(fù)雜我們也搞不清楚，好象要扣很多” 58 謝 謝 :27:4921:2721::27 21:2721:27::27:49 2023年 2月 10日星期五 9時 27分 49秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 21:27:4921:27:4921:272/10/2023 9:27:49 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :27:4921:27Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 21:27:4921:27:4921:27Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :27:4921:27:49February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 10日星期五 下午 9時 27分 49秒 21:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 9時 27分 :27February 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 10日星期五 9時 27分 49秒 21:27:4910 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 9時 27分 49秒 下午 9時 27分 21:27: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 21:27:4921:27:4921:272/10/2023 9:27:49 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :27:4921:27Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 21:27:4921:27:4921:27Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :27:4921:27:49February 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 10日星期五 下午 9時 27分 49秒 21:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 9時 27分 :27February 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 10日星期五 9時 27分 49秒 21:27:4910 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 9時 27分 49秒 下午 9時 27分 21:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 21:27:4921:27:4921:272/10/2023 9:27:49 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :27:4921:27Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 21:27:4921:27:4921:27Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :27:4921:27:49February 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 10日星期五 下午 9時 27分 49秒 21:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 9時 27分 :27February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 10日星期五 9時 27分 49秒 21:27:4910 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 9時 27分 49秒 下午 9時 27分 21:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴