【正文】 售終端 % % 55% 45% 海爾公司根據(jù)區(qū)域間的差異情況扶持重點(diǎn)的直供零售終端，限制批發(fā)大戶(hù)的發(fā)展，有力地提高自身的渠道控制能力。 海 爾 國(guó)內(nèi)家電行業(yè)的平均比例 50 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)支持 促銷(xiāo)員 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)費(fèi) 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 30,000 海爾 美的 24,000人 10,000人 海爾公司給經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)費(fèi)用及派出促銷(xiāo)員的人數(shù)都是其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩倍以上，經(jīng)銷(xiāo)零售終端都有醒目燈箱、擺設(shè)優(yōu)先，對(duì)顧客的吸引力強(qiáng)。 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 海爾 美的 21,500萬(wàn) 8,000萬(wàn) 51 嚴(yán)格的物流控制 機(jī)身碼 安裝卡 經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議 嚴(yán)禁跨區(qū)域銷(xiāo)售，對(duì)違規(guī)行為處理到位，為遵守市場(chǎng)秩序的經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。機(jī)身碼、安裝卡、經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議使防止竄貨的規(guī)定便于執(zhí)行 海爾 用戶(hù)信息 反饋 出庫(kù)后各環(huán)節(jié) 的流動(dòng) 處罰規(guī)定 52 根據(jù)地區(qū)差異靈活選擇銷(xiāo)售主渠道 廣東地區(qū)商場(chǎng)數(shù)量多、規(guī)模大，是當(dāng)前最主要的銷(xiāo)售渠道，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者是沿海地區(qū)最活躍銷(xiāo)售的隊(duì)伍，是有效的補(bǔ)充 力量，而家電專(zhuān)營(yíng)店是新興的發(fā)展趨勢(shì) 山西地區(qū)市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，令海爾產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)、專(zhuān)營(yíng)店的難度加大，為了保證全國(guó)銷(xiāo)售政策的統(tǒng)一，唯有放棄部分銷(xiāo)售渠道，通過(guò)發(fā)展專(zhuān)賣(mài)店穩(wěn)步推進(jìn) 專(zhuān)賣(mài)店 50% 批發(fā)商 30% 商場(chǎng) 5% 外省竄貨 15% 批發(fā) 20% 專(zhuān)賣(mài)店 10% 商場(chǎng) 50% 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 13% 專(zhuān)營(yíng)店 7% 53 海爾有嚴(yán)格的價(jià)格控制措施 做法 監(jiān)督措施 好處 ?制定全國(guó)統(tǒng)一的零售價(jià)格和批發(fā)價(jià)格 ?違反價(jià)格規(guī)定的經(jīng)銷(xiāo)商在年終考評(píng)時(shí)扣減信譽(yù)獎(jiǎng) ?建設(shè)以商場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店為主的零售終端有利于控制零售價(jià)格 ?限制大戶(hù)的發(fā)展以保護(hù)統(tǒng)一零售價(jià)格 ?樹(shù)立并維護(hù)了海爾的品牌形象 ?防止竄貨 ?使消費(fèi)者放心購(gòu)買(mǎi) 54 現(xiàn)款現(xiàn)貨或者承兌的結(jié)算方式 海爾規(guī)定的付款方式 ?付款方式：現(xiàn)款或承兌付款，承兌期超過(guò)三個(gè)月，每超一個(gè)月貼息 %。 資金成本 資金風(fēng)險(xiǎn) 總計(jì)現(xiàn)款 0 0 03個(gè)月承兌 7,500 0 7,5003個(gè)月帳期 8,750 5,000 13,750假設(shè)：一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一次進(jìn)貨50萬(wàn)元不同付款方式的成本比較 好處 ?保證了企業(yè)的資金流 ?提高了資金利用率 ?減少了資金風(fēng)險(xiǎn) 55 良好的信息反饋系統(tǒng) 工貿(mào)公司 零 售 商 批 發(fā) 商 顧 客 投訴、訂單、銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)信息 公司政策 公司政策 投訴、訂單、銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)信息 投訴、消費(fèi)需求、偏好 產(chǎn)品介紹、投訴處理意見(jiàn) 海爾總部 ?及時(shí)掌握銷(xiāo)售信息 ?隨時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)變化 ?控制網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售區(qū)域及銷(xiāo)售價(jià)格 56 海爾銷(xiāo)售渠道的缺點(diǎn) 海爾直接面向零售終端銷(xiāo)售使得海爾的必須承擔(dān)較高的營(yíng)運(yùn)成本 。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理苛刻，影響了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性 。 57 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理苛刻，影響了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理和開(kāi)發(fā) 經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn) ?“一年到頭，結(jié)果成了海爾的搬運(yùn)工，海爾的要求有很多，返利也要被扣，沒(méi)有興趣了” ?要求經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款或者承兌，無(wú)帳期 ?要求經(jīng)銷(xiāo)商匯報(bào)銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售報(bào)表 ?控制經(jīng)銷(xiāo)商的零售價(jià)格和批發(fā)價(jià)格 ?有年終考評(píng)，考評(píng)成績(jī)決定年終信譽(yù)獎(jiǎng)的發(fā)放 ?“我們總是無(wú)法滿(mǎn)足海爾的要求，海爾的獎(jiǎng)勵(lì)等計(jì)算復(fù)雜我們也搞不清楚，好象要扣很多” 58 謝 謝 :27:4921:2721::27 21:2721:27::27:49 2023年 2月 10日星期五 9時(shí) 27分 49秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 21:27:4921:27:4921:272/10/2023 9:27:49 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :27:4921:27Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 21:27:4921:27:4921:27Friday, February 10, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :27:4921:27:49February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 10日星期五 下午 9時(shí) 27分 49秒 21:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 9時(shí) 27分 :27February 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 10日星期五 9時(shí) 27分 49秒 21:27:4910 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 9時(shí) 27分 49秒 下午 9時(shí) 27分 21:27: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 21:27:4921:27:4921:272/10/2023 9:27:49 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :27:4921:27Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 21:27:4921:27:4921:27Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :27:4921:27:49February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 10日星期五 下午 9時(shí) 27分 49秒 21:27: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 2月 下午 9時(shí) 27分 :27February 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 10日星期五 9時(shí) 27分 49秒 21:27:4910 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 9時(shí) 27分 49秒 下午 9時(shí) 27分 21:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 21:27:4921:27:4921:272/10/2023 9:27:49 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :27:4921:27Feb2310Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 21:27:4921:27:4921:27Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :27:4921:27:49February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 10日星期五 下午 9時(shí) 27分 49秒 21:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 下午 9時(shí) 27分 :27February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 10日星期五 9時(shí) 27分 49秒 21:27:4910 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 9時(shí) 27分 49秒 下午 9時(shí) 27分 21:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴