【正文】 :27:4921:27Feb2310Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。海爾部分個(gè)體家電經(jīng)營(yíng)者直接從海爾進(jìn)貨，海爾配送送貨。 商場(chǎng)準(zhǔn)備電腦導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)，由專門(mén)導(dǎo)購(gòu)員幫用戶現(xiàn)場(chǎng)演示挑選，負(fù)責(zé)為用戶送貨上門(mén)，現(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)試，同時(shí)微機(jī)中建立用戶檔案，定期回訪，提供國(guó)際星級(jí)服務(wù)。 ?集團(tuán)的職能部門(mén)負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略發(fā)展方向，宣揚(yáng)企業(yè)文化，人力資源管理等支持功能。 物流配送 尚未建立中轉(zhuǎn)庫(kù)的二、三級(jí)市場(chǎng)會(huì)根據(jù)需求定期送貨 21 海爾對(duì)分銷系統(tǒng)控制 海爾 個(gè)體家電經(jīng)營(yíng)者 批發(fā) 專賣店 專營(yíng)店 大商場(chǎng) 超市 海爾對(duì)其直接供貨的經(jīng)銷商有嚴(yán)格的控制和各種支持， 同時(shí)通過(guò)三方協(xié)議等方式控制二級(jí)經(jīng)銷商。 物流 ?一般直接從海爾當(dāng)?shù)氐墓べQ(mào)公司進(jìn)貨； ?享受海爾規(guī)定的退換貨政策 ?在廣州享受優(yōu)先提貨的待遇 海爾對(duì)專營(yíng)店的銷售政策 ?現(xiàn)款或者承兌提貨 ?年終享受臺(tái)階返利，幅度在 2%左右 ?年終經(jīng)考評(píng)后享受信譽(yù)獎(jiǎng) ?有促銷返利約 % 海爾對(duì)專營(yíng)店的控制和要求 ?海爾規(guī)定統(tǒng)一的零售價(jià)格 。 57 對(duì)經(jīng)銷商管理苛刻，影響了經(jīng)銷商的積極性 對(duì)經(jīng)銷商的管理和開(kāi)發(fā) 經(jīng)銷商意見(jiàn) ?“一年到頭，結(jié)果成了海爾的搬運(yùn)工，海爾的要求有很多，返利也要被扣，沒(méi)有興趣了” ?要求經(jīng)銷商現(xiàn)款或者承兌，無(wú)帳期 ?要求經(jīng)銷商匯報(bào)銷售渠道，銷售報(bào)表 ?控制經(jīng)銷商的零售價(jià)格和批發(fā)價(jià)格 ?有年終考評(píng)，考評(píng)成績(jī)決定年終信譽(yù)獎(jiǎng)的發(fā)放 ?“我們總是無(wú)法滿足海爾的要求，海爾的獎(jiǎng)勵(lì)等計(jì)算復(fù)雜我們也搞不清楚，好象要扣很多” 58 謝 謝 :27:4921:2721::27 21:2721:27::27:49 2023年 2月 10日星期五 9時(shí) 27分 49秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 10日星期五 下午 9時(shí) 27分 49秒 21:27: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 下午 9時(shí) 27分 49秒 下午 9時(shí) 27分 21:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 21:27:4921:27:4921:27Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 資金成本 資金風(fēng)險(xiǎn) 總計(jì)現(xiàn)款 0 0 03個(gè)月承兌 7,500 0 7,5003個(gè)月帳期 8,750 5,000 13,750假設(shè)：一個(gè)經(jīng)銷商一次進(jìn)貨50萬(wàn)元不同付款方式的成本比較 好處 ?保證了企業(yè)的資金流 ?提高了資金利用率 ?減少了資金風(fēng)險(xiǎn) 55 良好的信息反饋系統(tǒng) 工貿(mào)公司 零 售 商 批 發(fā) 商 顧 客 投訴、訂單、銷售情況、市場(chǎng)信息 公司政策 公司政策 投訴、訂單、銷售情況、市場(chǎng)信息 投訴、消費(fèi)需求、偏好 產(chǎn)品介紹、投訴處理意見(jiàn) 海爾總部 ?及時(shí)掌握銷售信息 ?隨時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)變化 ?控制網(wǎng)絡(luò)銷售區(qū)域及銷售價(jià)格 56 海爾銷售渠道的缺點(diǎn) 海爾直接面向零售終端銷售使得海爾的必須承擔(dān)較高的營(yíng)運(yùn)成本 。促銷員每天反饋銷量統(tǒng)計(jì)和用戶情況 海爾對(duì)專賣店的支持 ?派駐促銷員 ?幫助協(xié)調(diào)于當(dāng)?shù)卣年P(guān)系 ?出資建門(mén)頭 ,室內(nèi)陳列架等 40 海爾專賣店發(fā)展 050010001500202325001998年 1999年 20232023年E0%5%10%15%20%25%30%35%1000家 2023家 500家 ?海爾從 97年下半年開(kāi)始發(fā)展專賣店 ?目的 開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)， 在農(nóng)村市場(chǎng)建立海爾的品牌忠誠(chéng)度 擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)的海爾的零售量增強(qiáng)控制力度 專賣店數(shù)量 占海爾銷售額比例 ?1999年專賣店有很大發(fā)展，但出現(xiàn)良莠不齊的問(wèn)題 專賣店的最低月回款60萬(wàn)元降至 30萬(wàn)元 許多專賣店并非 100％銷售海爾產(chǎn)品，海爾對(duì)此無(wú)措施 專賣店與海爾少數(shù)批發(fā)戶的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生沖突，海爾通過(guò)專供產(chǎn)品及控制批發(fā)戶的網(wǎng)絡(luò)來(lái)解決。 一級(jí)地區(qū) 二級(jí)地區(qū) 三級(jí)地區(qū) 四級(jí)地區(qū) 五級(jí)地區(qū) 劃分標(biāo)準(zhǔn) 典型城市 開(kāi)發(fā)方式 42個(gè)工貿(mào)公司所在地 地級(jí)市 縣級(jí)市、縣 鎮(zhèn) 村 青島、廣州、太原 以直接供貨大商場(chǎng)為重點(diǎn) 大同、佛山 當(dāng)?shù)氐拇笊虉?chǎng)、專賣店 專賣店、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 依靠專賣店及其網(wǎng)絡(luò)去覆蓋 依靠專賣店及其網(wǎng)絡(luò)去覆蓋 山東平度 19 分銷結(jié)構(gòu)的變化 變化 原因 ?公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營(yíng)銷中心整合為工貿(mào)公司 19841997 1997 ?逐步建立零售為主的銷售渠道； ?同時(shí)也自然形成了一些銷售大戶 ?開(kāi)始在二三級(jí)城市建設(shè)專賣店 ?海爾的品牌意識(shí)和服務(wù)觀念 ?海爾沒(méi)有刻意依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨 ?在二三級(jí)及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度 ?充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔(dān)集團(tuán)營(yíng)銷成本 ?靈活操作，及時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)變換 19981999 ?抑制大戶 ?1998年海爾銷售額的急劇增長(zhǎng)價(jià)格出現(xiàn)混亂，抑制大戶以控制價(jià)格 ?同時(shí)保護(hù)專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶的網(wǎng)絡(luò) 2023 海爾的分銷結(jié)構(gòu)一直圍繞著加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制而變化。集團(tuán)內(nèi)部成立物流，商流，資金流及海外推進(jìn)部 由原來(lái)各產(chǎn)品營(yíng)銷中心整合為工貿(mào)公司，工貿(mào)公司獨(dú)立法人 企業(yè)內(nèi)部組織要適應(yīng)外部組織變化 ,從原來(lái)直線職能式的管理轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)鏈管理以快速反應(yīng)市場(chǎng)的變化 各地節(jié)約資源，提高效率，工貿(mào)公司以利潤(rùn)為核心，為總部承擔(dān)部分營(yíng)銷費(fèi)用，而且靈活操作以適應(yīng)市場(chǎng)變化 公司內(nèi)部效率提高 經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的整合與混亂，目前已經(jīng)基本理順，節(jié)約了資源和人力成本 11 現(xiàn)在海爾的銷售區(qū)域劃分 西北 西南 華南 華北 東北 華東 中南 山東 海爾將全國(guó)市場(chǎng) 劃分為 8個(gè)銷售區(qū)域 12 2023年以前海爾的銷售區(qū)域劃分 西北 西南 華南 華北 東北 華東 13 區(qū)域變化的原因 變 化 的 結(jié) 果 山東區(qū)：從原華東區(qū)內(nèi)獨(dú)立出來(lái)成為一個(gè)大區(qū) 中南區(qū)：由原華南區(qū)的 湖北、湖南、河南組成 福建： 由華東區(qū)劃到華南區(qū) 由于青島是海爾的總部所在地，海爾產(chǎn)品在山東的市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)高于全國(guó)其他區(qū)域；另外，山東省也是海爾銷售工作的試驗(yàn)田和重中之重，管理難度及工作量極大 作為大公司劃分區(qū)域的原則，中南地區(qū)的省份一般會(huì)先被劃分到以廣州為中心的華南區(qū)，等以武漢為中心的中南市場(chǎng)進(jìn)一步成熟以后再劃開(kāi) 福建省由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的模式越來(lái)越接近廣東，已由傳統(tǒng)意義上的華東省份轉(zhuǎn)為華南省份，而且把福建劃到廣東有利于華南與華東兩大區(qū)銷量的平衡 14 海爾大區(qū)事業(yè)部的組織結(jié)構(gòu) 各工貿(mào)公司 大區(qū)事業(yè)部總經(jīng)理 策劃部 綜合部 財(cái)務(wù)部 ?獨(dú)立法人，獨(dú)立核算，直接負(fù)責(zé)海爾所有家電產(chǎn)品的銷售 海爾大區(qū)事業(yè)部作為推進(jìn)本部派出的職能部門(mén)管理所負(fù)責(zé)監(jiān)督、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)區(qū)域的各工貿(mào)公司的營(yíng)銷工作。