【正文】 的銷售。 實施國際化戰(zhàn)略 ,強(qiáng)化內(nèi) 部市場鏈 ,發(fā)揮員工的源 頭作用，整合市場資源， 保持高速穩(wěn)定發(fā)展 ,創(chuàng)立 國際馳名的海爾品牌 . 通過企業(yè)文化的延伸及“東方亮 了再亮西方”的理念， 多元化擴(kuò)張，實施多元化戰(zhàn)略， 從冰箱單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到白色家電 世界 500強(qiáng) 良好應(yīng)變能力 抵御風(fēng)險能力 規(guī)模 管理優(yōu)勢 品牌優(yōu)勢 網(wǎng)絡(luò) 資本優(yōu)勢 2023 3 近年的經(jīng)營業(yè)績 661081622150501001502002501996 1997 1998 1999年銷售收入 (億元 ) 在世界家電企業(yè)中發(fā)展速度排名第一 年均增長率 48% 4 現(xiàn)在海爾公司組織結(jié)構(gòu)圖 海爾集團(tuán)董事局 戰(zhàn)略決策委員會 董事局秘書處 集團(tuán)總裁 執(zhí)行總裁 副總裁 副總裁 副總裁 推進(jìn)本部 職能中心 產(chǎn)品本部 5 推進(jìn)本部 海外推進(jìn)本部 美洲事業(yè)部 歐洲事業(yè)部 中東事業(yè)部 亞太事業(yè)部 新市場事業(yè)部 物流推進(jìn)本部 采購事業(yè)部 配送事業(yè)部 儲運事業(yè)部 資金推進(jìn)本部 資金流入事業(yè)部 資金流出事業(yè)部 資產(chǎn)審計事業(yè)部 會計核算事業(yè)部 商流推進(jìn)本部 山東事業(yè)部 華南事業(yè)部 東北事業(yè)部 華東事業(yè)部 華北事業(yè)部 中南事業(yè)部 冰箱顧客事業(yè)部 西北事業(yè)部 旅游產(chǎn)品事業(yè)部 西南事業(yè)部 空調(diào)顧客事業(yè)部 洗衣機(jī)顧客業(yè)部 彩電顧客事業(yè)部 6 產(chǎn)品本部 制 冷 產(chǎn) 品 本 部 空 調(diào) 產(chǎn) 品 本 部 洗 衣 機(jī) 產(chǎn) 品 本 部 信 息 產(chǎn) 品 本 部 廚 衛(wèi) 電 器 本 部 技 術(shù) 裝 備 本 部 直 屬 事 業(yè) 部 通訊 事業(yè)部 住宅設(shè)施 事業(yè)部 生物工程 事業(yè)部 冰箱 事業(yè)部 海外冰箱 事業(yè)部 冷柜 事業(yè)部 超市 事業(yè)部 洗衣機(jī) 事業(yè)部 海爾梅 洛尼公司 順德 海爾公司 空調(diào) 事業(yè)部 商用空調(diào) 事業(yè)部 三菱重工 海爾 武漢 海爾 電子 事業(yè)部 合肥 海爾公司 計算機(jī) 事業(yè)部 電工 事業(yè)部 電熱器具 事業(yè)部 中試 事業(yè)部 模具 事業(yè)部 能源 公司 7 職能中心 技 術(shù) 中 心 規(guī) 劃 發(fā) 展 中 心 人 力 資 源 開 發(fā) 中 心 法 律 事 務(wù) 中 心 企 業(yè) 文 化 中 心 保 衛(wèi) 中 心 冰箱 事業(yè)部 海外冰箱 事業(yè)部 冷柜 事業(yè)部 8 海爾各本部職能 海爾集團(tuán) 推進(jìn)本部 產(chǎn)品本部 職能部門 ?海外推進(jìn)本部負(fù)責(zé)海爾海外的銷售 ?商流本部負(fù)責(zé)海爾所有產(chǎn)品的市場開發(fā)，銷售網(wǎng)絡(luò)，市場推廣等 ?物流本部負(fù)責(zé)海爾原材料采購，向各事業(yè)部生產(chǎn)車間的配送，各工貿(mào)公司產(chǎn)成品的運輸，倉儲 ?資金流本部負(fù)責(zé)集團(tuán)的財務(wù)，代管各工貿(mào)公司的財務(wù)。 17 產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 ?全面負(fù)責(zé)所在區(qū)域的業(yè)務(wù)情況 ?完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo) ?與商家保持密切聯(lián)系，及時傳達(dá)銷售政策，解決商家問題 ?POP，現(xiàn)場建設(shè)和管理 ?管理營業(yè)代表及直銷員 ?競爭對手信息收集 ?考評除了銷售任務(wù)的完成情況，還有產(chǎn)品均衡度，銷售現(xiàn)場情況 等指標(biāo) ?幫助指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理開展業(yè)務(wù)工作 ?負(fù)責(zé)新產(chǎn)品上市的各項工作 ?業(yè)務(wù)員及促銷員的培訓(xùn) ?協(xié)調(diào)各銷售區(qū)域間的關(guān)系 ?預(yù)測新產(chǎn)品上市一個月的銷售量幫助總部協(xié)調(diào)供貨 ?控制產(chǎn)品庫存，每月上報總部產(chǎn)品庫存，幫助總部協(xié)調(diào)生產(chǎn) ?除了考評銷售任務(wù)完成情況外，還考評市場占有率指標(biāo) 18 市場劃分 海爾將市場分為 15級，分別有不同的覆蓋和開發(fā)方式。 ?24小時專人電話咨詢服務(wù) ?24小時上門服務(wù) ?上門服務(wù)“五個一” ?24小時信函服務(wù) 無搬動服務(wù) 回訪用戶 售后回訪 即時服務(wù) 對所有服務(wù)過的用戶周內(nèi)進(jìn)行回訪，確保用戶滿意。 ?海爾規(guī)定銷售區(qū)域 ?規(guī)定批發(fā)比例不超過 50% ?按時上報銷售報表 。 ?海爾規(guī)定銷售區(qū)域 ?批發(fā)網(wǎng)絡(luò)要經(jīng)海爾批準(zhǔn) ?按時上報銷售報表 。機(jī)身碼、安裝卡、經(jīng)銷協(xié)議使防止竄貨的規(guī)定便于執(zhí)行 海爾 用戶信息 反饋 出庫后各環(huán)節(jié) 的流動 處罰規(guī)定 52 根據(jù)地區(qū)差異靈活選擇銷售主渠道 廣東地區(qū)商場數(shù)量多、規(guī)模大，是當(dāng)前最主要的銷售渠道，個體經(jīng)營者是沿海地區(qū)最活躍銷售的隊伍，是有效的補(bǔ)充 力量，而家電專營店是新興的發(fā)展趨勢 山西地區(qū)市場無序競爭的態(tài)勢，令海爾產(chǎn)品進(jìn)入商場、專營店的難度加大，為了保證全國銷售政策的統(tǒng)一，唯有放棄部分銷售渠道，通過發(fā)展專賣店穩(wěn)步推進(jìn) 專賣店 50% 批發(fā)商 30% 商場 5% 外省竄貨 15% 批發(fā) 20% 專賣店 10% 商場 50% 個體經(jīng)營者 13% 專營店 7% 53 海爾有嚴(yán)格的價格控制措施 做法 監(jiān)督措施 好處 ?制定全國統(tǒng)一的零售價格和批發(fā)價格 ?違反價格規(guī)定的經(jīng)銷商在年終考評時扣減信譽(yù)獎 ?建設(shè)以商場和專賣店為主的零售終端有利于控制零售價格 ?限制大戶的發(fā)展以保護(hù)統(tǒng)一零售價格 ?樹立并維護(hù)了海爾的品牌形象 ?防止竄貨 ?使消費者放心購買 54 現(xiàn)款現(xiàn)貨或者承兌的結(jié)算方式 海爾規(guī)定的付款方式 ?付款方式：現(xiàn)款或承兌付款，承兌期超過三個月，每超一個月貼息 %。 :27:4921:27:49February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :27:4921:27Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 10日星期五 9時 27分 49秒 21:27:4910 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 10日星期五 9時 27分 49秒 21:27:4910 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?海爾規(guī)定銷售區(qū)域 ?批發(fā)網(wǎng)絡(luò)要經(jīng)海爾批準(zhǔn) ?按時上報銷售報表 ?在廣東海爾自己發(fā)展個體經(jīng)營者 ,限制批發(fā)戶的發(fā)展 46 海爾批發(fā)商案例 在海爾的發(fā)展過程中自然形成了部分批發(fā)商，海爾稱為大戶，目前海爾的政策是抑制大戶的發(fā)展，代之以海爾專賣店等海爾自己發(fā)展的零售網(wǎng)絡(luò)。 ?海爾規(guī)定銷售區(qū)域 ?要求展臺的位置 ?按時上報銷售報表 。 商場物流 ?商場一般直接從海爾當(dāng)?shù)氐墓べQ(mào)公司或者中轉(zhuǎn)倉庫進(jìn)貨； ?商場享受海爾規(guī)定的退換貨政策； ?商場出現(xiàn)缺貨時可能臨時從其他商場調(diào)貨； 海爾對商場的銷售政策 ?現(xiàn)款或者承兌提貨 ?年終享受臺階返利，幅度在 %之間 ?年終經(jīng)考評后享受信譽(yù)獎 ?有的商場有促銷返利約 % 海爾對