【正文】 下午 9時 27分 49秒 下午 9時 27分 21:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 9時 27分 :27February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :27:4921:27:49February 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 21:27:4921:27:4921:27Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 21:27:4921:27:4921:272/10/2023 9:27:49 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 9時 27分 49秒 下午 9時 27分 21:27: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 9時 27分 :27February 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 10日星期五 下午 9時 27分 49秒 21:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:27:4921:27:4921:27Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 21:27:4921:27:4921:272/10/2023 9:27:49 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 9時 27分 49秒 下午 9時 27分 21:27: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 9時 27分 :27February 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 10日星期五 下午 9時 27分 49秒 21:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 21:27:4921:27:4921:27Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:27:4921:27:4921:272/10/2023 9:27:49 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 57 對經(jīng)銷商管理苛刻，影響了經(jīng)銷商的積極性 對經(jīng)銷商的管理和開發(fā) 經(jīng)銷商意見 ?“一年到頭，結(jié)果成了海爾的搬運工，海爾的要求有很多，返利也要被扣，沒有興趣了” ?要求經(jīng)銷商現(xiàn)款或者承兌，無帳期 ?要求經(jīng)銷商匯報銷售渠道，銷售報表 ?控制經(jīng)銷商的零售價格和批發(fā)價格 ?有年終考評，考評成績決定年終信譽獎的發(fā)放 ?“我們總是無法滿足海爾的要求，海爾的獎勵等計算復雜我們也搞不清楚，好象要扣很多” 58 謝 謝 :27:4921:2721::27 21:2721:27::27:49 2023年 2月 10日星期五 9時 27分 49秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 資金成本 資金風險 總計現(xiàn)款 0 0 03個月承兌 7,500 0 7,5003個月帳期 8,750 5,000 13,750假設(shè)：一個經(jīng)銷商一次進貨50萬元不同付款方式的成本比較 好處 ?保證了企業(yè)的資金流 ?提高了資金利用率 ?減少了資金風險 55 良好的信息反饋系統(tǒng) 工貿(mào)公司 零 售 商 批 發(fā) 商 顧 客 投訴、訂單、銷售情況、市場信息 公司政策 公司政策 投訴、訂單、銷售情況、市場信息 投訴、消費需求、偏好 產(chǎn)品介紹、投訴處理意見 海爾總部 ?及時掌握銷售信息 ?隨時反應市場變化 ?控制網(wǎng)絡(luò)銷售區(qū)域及銷售價格 56 海爾銷售渠道的缺點 海爾直接面向零售終端銷售使得海爾的必須承擔較高的營運成本 。 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 海爾 美的 21,500萬 8,000萬 51 嚴格的物流控制 機身碼 安裝卡 經(jīng)銷協(xié)議 嚴禁跨區(qū)域銷售，對違規(guī)行為處理到位，為遵守市場秩序的經(jīng)銷商創(chuàng)造了良好的經(jīng)營環(huán)境。 淄川新興購物集團 海爾銷售額 今年 1至 7月約 5100萬元；預計 2023年海爾銷售額為 8000萬元 海爾批零比例 1： 1 網(wǎng)絡(luò)分布 零售網(wǎng)點 5家其中海爾專賣店 1家；批發(fā)網(wǎng)點 45家，目前在淄博地區(qū) 海爾銷量占全部家電比例 30％ 海爾的控制 ?海爾嚴格控制其銷售網(wǎng)絡(luò)，一旦發(fā)現(xiàn)跨區(qū)域銷售則扣減返利 海爾的大戶之一，隨著海爾對大戶的抑制，銷售區(qū)域縮小至淄博地區(qū) 經(jīng)營海爾的毛利 ?批發(fā)約 1％，零售約 4％－ 5％ 47 海爾銷售渠道的優(yōu)點 良好的售后服務(wù) 廠家直接面向零售終端銷售 對經(jīng)銷商的促銷支持 嚴格的物流控制 根據(jù)地區(qū)差異靈活選擇銷售主渠道 海爾有嚴格的價格控制措施 現(xiàn)款現(xiàn)貨或者承兌的結(jié)算方式 良好的信息反饋系統(tǒng) 48 售后服務(wù)是海爾公司的核心競爭優(yōu)勢，推出的“一、二、三、四模式”保證了星級服務(wù)的連續(xù)性、有效性，始終領(lǐng)先對手一步 一個結(jié)果 二個理念 三個控制 四個不漏 服務(wù)圓滿 帶走用戶的煩惱 留下海爾的真誠 服務(wù)投訴率小于 10PPM 服務(wù)遺漏率小于 10PPM 服務(wù)滿意率小于 10PPM 一個不漏的記錄用戶反映的問題 一個不漏的處理用戶反映的問題 一個不漏的復查處理結(jié)果 一個不漏的將處理結(jié)果反映到 設(shè)計、生產(chǎn)、經(jīng)營部門 星級服務(wù) 良好的售后服務(wù) 廠家直接面向零售終端銷售 直供零售終端 非直供零售終端 % % 55% 45% 海爾公司根據(jù)區(qū)域間的差異情況扶持重點的直供零售終端，限制批發(fā)大戶的發(fā)展，有力地提高自身的渠道控制能力。 廣州海印天鑫電器行 性質(zhì) 私營 面積 80平米，在海印有 5－ 6個分店 地址 位于廣州電器批零集散地－海印電器城 銷售額 月家電銷售額約 500萬元，以零售為主 海爾銷售額 海爾月銷售額約 50萬元左右，僅占該電器行家電銷售額的 10％左右 海爾的銷售支持 海爾僅供貨，給予正規(guī)的返點，無促銷員等各項支持 海爾的銷售控制 ?通過空調(diào)安裝卡控制海爾空調(diào)的銷售區(qū)域 ?以信譽獎控制統(tǒng)一的零售價格 45 海爾批發(fā)商基本狀況 地位 ?批發(fā)商的地位普遍在下降 ,海爾自 1998年一直在限制大戶的發(fā)展 , 但各地情況不同 ,廣東省內(nèi)各地級市都有一空調(diào)批發(fā)商 ,年銷售額在10002023萬元僅限區(qū)域內(nèi)銷售 物流 ?直接從海爾工貿(mào)公司進貨 ?有的可以給小個體經(jīng)營者送貨 海爾銷售政策 ?承兌提貨 ?年終享受臺階返利，幅度在 2%左右 ,銷售額再高 ,返點不會增加 ?經(jīng)考評合格年終有信譽獎 海爾的控制 ?海爾規(guī)定統(tǒng)一的批發(fā)價格 。促銷員每天反饋銷量統(tǒng)計和用戶情況 海爾的支持 ?少數(shù)派駐促銷員 44 個體家電經(jīng)營者 個體經(jīng)營者是海爾的主干銷售渠道的補充，幫助海爾提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋的深度，提高銷售額，海爾一般不是個體經(jīng)營者的主推產(chǎn)品。有的從批發(fā)戶進貨 ?一般庫存不多 ,隨時進貨 海爾的銷售政策 ?現(xiàn)款或者承兌提貨 ,小經(jīng)營者一般現(xiàn)款 ?年終享受臺階返利，幅度在 %之間 ?從海爾直接進貨 ,經(jīng)考評合格有信譽獎 海爾的控制 ?海爾規(guī)定統(tǒng)一的零售價格 。促銷員每天反饋銷量統(tǒng)計和用戶情況 海爾對商場的支持 ?派駐促銷員一般 5名左右常駐 ?投資制作展臺 ,燈箱 ,店中店等 ?搞促銷活動 ?幫助做廣告 43 個體經(jīng)營者運作模式 地位 個體經(jīng)營者的零售占海爾零售總額的約 20%,各地情況不同 ,如海爾廣東工貿(mào)廣泛開發(fā)個體經(jīng)營者以提高市場覆蓋和銷售額 物流 ?有的直接從海爾工貿(mào)或中轉(zhuǎn)倉庫提貨 。 物流 ?一般直接從海爾當?shù)氐墓べQ(mào)公司進貨； ?享受海爾