it企業(yè)渠道管理發(fā)展研究報告-文庫吧
2025-04-18 02:59 本頁面
【正文】 理情況來看，其組織機構(gòu)可以劃分為內(nèi)部機構(gòu)與外部機構(gòu)兩部分。內(nèi)部機構(gòu)一般為企業(yè)的營銷管理部門或銷售管理部門，對于采用分銷渠道規(guī)劃的企業(yè)而言，多表現(xiàn)為獨立的渠道管理部門，部分較為成熟的企業(yè)最近還對傳統(tǒng)分銷渠道與增值分銷渠道分別用不同的渠道管理部門進行管理。而對于采用直銷模式規(guī)劃的IT企業(yè)則一般為內(nèi)部的銷售管理或營銷管理部門進行管理。當然，在渠道管理過程中要涉及到與物流、商務、生產(chǎn)制造、研發(fā)等部門的業(yè)務關系，這些在其它部門的機構(gòu)設計中都得到了一定的體現(xiàn)。而其外部組織則體現(xiàn)為不同級別的代理在產(chǎn)品、區(qū)域等權(quán)限上的組織與劃分。 渠道管理過程中的成員選擇問題 渠道管理過程中的成員選擇問題成為當前IT企業(yè)所共同關注的問題，在渠道管理機構(gòu)設定后，渠道成員的選擇直接關系到渠道體系的運作效果。一般渠道成員的選擇主體有兩種，一種是由IT企業(yè)來選擇或進行認定，另一種則是由與IT企業(yè)合作的渠道進行選擇認定，前一種一般是構(gòu)成IT企業(yè)渠道體系架構(gòu)的主要部分，其規(guī)模較大、水平較高，后一種一般是規(guī)模較小的、水平較低的渠道成員，是由渠道體系成員自身發(fā)展而形成的。對于成員的選擇條件一般涉及如表2所示的內(nèi)容。選擇的方式多有傳統(tǒng)的申請方式及網(wǎng)絡申請認證的方式，不同企業(yè)采用不同方式完成成員選擇的情況如圖2所示。 渠道管理過程中的權(quán)責利設計 完成渠道成員的選擇后，所涉及的另一重要問題是對渠道體系的責、權(quán)、利問題進行設計，通過設計，在渠道管理政策中予以明確的約定，為渠道體系的協(xié)調(diào)運作奠定基礎。渠道管理過程中，要保證渠道成員以最大的動力按照與廠商目標一致的方向完成渠道銷售及服務等工作，需要對渠道成員所能享有的各種支持與利益進行規(guī)定，實際上就是對廠商的責任進行規(guī)定，對渠道商的權(quán)力進行規(guī)定則保證了渠道商在限定的權(quán)限范圍內(nèi)，最大程度地為渠道價值鏈的利益而努力。因而，在渠道管理體系中明確地設計渠道管理的廠商內(nèi)部機構(gòu)及渠道合作體系內(nèi)部各方的責任、權(quán)利與利益成為渠道體系協(xié)調(diào)、高效運作的基本保障。 渠道管理過程中的渠道體系發(fā)展問題渠道管理過程中的成員在量上的擴張 渠道管理過程中的成員發(fā)展問題首先是成員在量上的擴張。選定的既定渠道體系組織機構(gòu)下，完成對不同渠道成員的選擇與安排后，就是渠道有機發(fā)展的問題，渠道成員在量上的擴張是IT企業(yè)所
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