it企業(yè)渠道管理發(fā)展研究報告-wenkub
2023-05-18 02:59:49 本頁面
【正文】 程 IT企業(yè)渠道管理一般都要經(jīng)歷一個計劃過程，對于不同的企業(yè)而言，其計劃周期有所不同，計劃所涉及的內(nèi)容也不同，這主要是由IT企業(yè)按照自身實際所確定的渠道發(fā)展規(guī)劃所決定的。就渠道管理的廣義內(nèi)涵講，包括渠道體系的計劃、組織、協(xié)調(diào)及反饋、控制等全部內(nèi)容，而一般意義上的渠道管理涉及渠道成員的選擇、渠道體系的發(fā)展、渠道成員的評估與體系優(yōu)化等問題。下面對IT渠道管理發(fā)展的現(xiàn)狀簡述如下。對于計算機(jī)硬件企業(yè)來講，由于大多數(shù)企業(yè)目前在渠道規(guī)劃過程中所采用的渠道模式為分銷渠道模式，因而其渠道計劃往往涉及到分銷渠道體系的未來發(fā)展方向問題，要對包括整個渠道體系中的所有合作伙伴所構(gòu)成的渠道體系進(jìn)行計劃。而隨網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)在管理中的應(yīng)用普及，計劃的周期已經(jīng)在縮短。從現(xiàn)有IT企業(yè)的渠道管理情況來看，其組織機(jī)構(gòu)可以劃分為內(nèi)部機(jī)構(gòu)與外部機(jī)構(gòu)兩部分。而其外部組織則體現(xiàn)為不同級別的代理在產(chǎn)品、區(qū)域等權(quán)限上的組織與劃分。選擇的方式多有傳統(tǒng)的申請方式及網(wǎng)絡(luò)申請認(rèn)證的方式，不同企業(yè)采用不同方式完成成員選擇的情況如圖2所示。 渠道管理過程中的渠道體系發(fā)展問題渠道管理過程中的成員在量上的擴(kuò)張 渠道管理過程中的成員發(fā)展問題首先是成員在量上的擴(kuò)張。 渠道管理過程中的成員評估問題渠道體系成員的分級 為了保證渠道體系成員發(fā)展的正確方向，IT企業(yè)對其渠道體系進(jìn)行分級成為必然，目前IT企業(yè)將其渠道體系在管理上分為總代理、不同地理范圍內(nèi)的總代理、不同產(chǎn)品及地理范圍內(nèi)的分銷商、授權(quán)代理商、一般代理及經(jīng)銷商等等級，對于其在能力及規(guī)模上的成長提供了方向。根據(jù)渠道分級標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)的渠道管理部門有專門的機(jī)構(gòu)對渠道體系成員進(jìn)行評估，將非正式的渠道成員上升為正式的渠道成員，非授權(quán)的渠道成員轉(zhuǎn)為授權(quán)的渠道成員，責(zé)、權(quán)、利更低的成員變?yōu)橛懈哓?zé)、權(quán)、利的成員，非增值化的成員上升為增值渠道成員等。現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，給IT廠商利用網(wǎng)絡(luò)縮短時空的限制、參與競爭創(chuàng)造了前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，對于構(gòu)成其價值鏈的市場前端的渠道體系電子化則成為渠道管理的必然發(fā)展趨勢。一方面，傳統(tǒng)渠道的各種渠道成員將是較長時間內(nèi)存在的一個群體，包括傳統(tǒng)的代理渠道、分銷渠道、經(jīng)銷渠道（包括專賣店、連鎖店等經(jīng)銷商）在內(nèi)的傳統(tǒng)渠道對部分IT產(chǎn)品仍將是不可缺少的渠道，而且有更加大眾化的趨勢，近來國美、蘇寧等
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