it企業(yè)渠道管理發(fā)展研究報告(編輯修改稿)
2025-05-30 02:59 本頁面
【文章內容簡介】 追求的主要指標之一，在實現的量的擴張的前提下，使得IT企業(yè)的渠道銷售及服務能力得到短時間內的快速增長。 渠道管理過程中的成員在質上的發(fā)展 渠道管理過程中成員在量上的發(fā)展是有一定的限度的，目前經濟與市場形勢的變化對渠道效能提出更高的要求，要求渠道成員在質上的發(fā)展。渠道成員在質上的發(fā)展則主要表現在：銷售能力在量上的擴張、拓展能力在量上的擴張、銷售及服務能力在增值化水平上的提高、渠道忠誠度、凝聚力的提高、價值鏈文化認同度的提高等。 渠道管理過程中的成員評估問題渠道體系成員的分級 為了保證渠道體系成員發(fā)展的正確方向，IT企業(yè)對其渠道體系進行分級成為必然，目前IT企業(yè)將其渠道體系在管理上分為總代理、不同地理范圍內的總代理、不同產品及地理范圍內的分銷商、授權代理商、一般代理及經銷商等等級，對于其在能力及規(guī)模上的成長提供了方向。而從渠道類別上按普通分銷與增值分銷的分類則為其不同成員在質的提高上奠定了方向。另外，對于不同渠道按金牌、銀牌等進行的代理或經銷渠道分級則為其渠道體系的升級奠定了更為廣泛的基礎。 渠道體系成員的評估 有了渠道分級的標準后，IT企業(yè)還對其渠道成員的評估制定了相關的管理措施。根據渠道分級標準，企業(yè)的渠道管理部門有專門的機構對渠道體系成員進行評估，將非正式的渠道成員上升為正式的渠道成員，非授權的渠道成員轉為授權的渠道成員，責、權、利更低的成員變?yōu)橛懈哓?、權、利的成員，非增值化的成員上升為增值渠道成員等。反之亦然。通過對渠道成員的評估實現渠道體系的優(yōu)化。 IT渠道管理發(fā)展的趨勢隨著現代網絡技術及其應用的發(fā)展，IT渠道管理發(fā)展正在展現出新的發(fā)展趨勢，主要表現為以下幾點： 渠道管理過程電子化 渠道管理過程電子化表現在對客戶管理信息系統(tǒng)（CRM）及合作伙伴關系管理系統(tǒng)（PRM）及電子商務（EC）系統(tǒng)的使用上。現代網絡技術的發(fā)展，給IT廠商利用網絡縮短時空的限制、參與競爭創(chuàng)造了前所未有的機遇與挑戰(zhàn)，對于構成其價值鏈的市場前端的渠道體系電子化則成為渠道管理的必然發(fā)展趨勢。當前的IT企業(yè)渠道管理體系多屬于利用WEB進行簡單的渠道管理工作，部分企業(yè)能夠在一定程度上實現其渠道體系的電子商務系統(tǒng)（EC），從其使用的效果來看，已經為其渠道體系的核心能力的提高發(fā)揮了不可忽視的作用，I
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